Negocierea seamănă puțin cu respirația. Nu ești obligat să o faci, dar alternativele nu sunt foarte atractive!
(L. Lewicki, A. Hiam, Arta negocierii în afaceri)
Negocierea, definire şi caracteristici
Negocierea
realitate a vieții
cale fundamentală prin care obținem ce dorim de la alții
comunicare în ambele sensuri
Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părţi încearcă să ajungă la un acord
Mecanismul fundamental de rezolvare a conflictelor
Negocierea, definire şi caracteristici
Strategii și tactici
Strategia = știința scopurilor
Tactica = știința mijloacelor
Fixarea scopurilor = elaborarea unei strategii
Fixarea mijloacelor = definirea uneia sau mai multor tactici
Pregătire
Richard Nixon: „Trebuie întotdeauna să fii gata să negociezi, dar niciodată să nu negociezi fără să fii pregătit”
Triunghiul negocierii
Curba zonelor negocierii
Negocierea, definire şi caracteristici
Elementele fundamentale ale negocierii:
Obiectul
Contextul
Miza
Raportul de forţe
Negociatorii
Elementele negocierii
Obiectul negocierii depinde de:
domeniul de aplicare (comercial, social, diplomatic, interpersonal )
subiectivitatea negociatorului (pe de o parte, el poate avea doar o idee vagă despre ceea ce se va negocia, iar pe de altă parte poate avea obiective mascate, gânduri ascunse cu care va porni negocierea)
Elementele negocierii
Contextul include:
mediul global al negocierii (condiţiile politice, economice, sociale, culturale)
circumstanţele particulare (loc, climat)
o dimensiune istorică: antecedente care au structurat relaţia.
Elementele negocierii
Miza este tot ceea ce va avea o influenţă (“o greutate”) asupra ansamblului de interese, preocupări, nevoi, aşteptări, constrângeri şi riscuri resimţite de negociatori
Miza corespunde în principal noţiunii de “raport”, adică confruntării sau comparării câştigurilor sau avantajelor sperate cu riscurile sau pierderile anticipate
Elementele negocierii
Raportul de forţe reprezintă situaţia la un moment dat a capacităţii relative pe care o are fiecare din părţi de a influenţa strategia şi comportamentul părţii adverse
Ecuaţia raportului de forţe
RF = (Xa – Xb) + (Yb – Ya)
Elementele negocierii
Negociatorii, consideraţi în sensul relaţiei lor impersonale şi psihosociologice, altfel spus: confruntarea comportamentelor lor
Tipuri de negocieri
Negocierea integrativă (cooperativă)
„Negocierea spre satisfacţie reciprocă”
Negocierea distributivă (conflictuală)
„A câştiga cu orice preţ: stilul sovietic”
Negocierea cooperativă
acordurile vizează crearea de valoare și însușirea ei
”win-win”
dezvoltă un climat de încredere, reciprocitate şi credibilitate reciprocă;
diminuând riscurile contestării ulterioare a acordului, ea asigură o mai mare stabilitate soluţiei negociate;
permite luarea în considerare a viitorului în relaţia dintre negociatori.
Negocierea conflictuală
părțile concurează pentru distribuirea unei valori fixe
”win-lose”; negociere cu sumă nulă
vizează diferenţierea interlocutorilor în funcţie de puterea de care dispun;
fiind asemenea unui joc cu sumă nulă, ea determină protagoniştii să vrea să fie câştigători, pentru a nu fi învinşi;
fiind totuşi o negociere, ea se opreşte acolo unde începe confruntarea. Deci nu se provoacă ruptura, întrucât nu trebuie distrusă o relaţie inevitabilă, şi utilă.
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.