Pornind de la ideea ca oamenii sunt condusi de o serie de modele comportamentale preprogramate, ce genereaza actiuni umane automate, de cele mai multe ori, ilogice si necorespunzatoare, lucrarea profesorului doctor american Robert. B. Cialdini este elaborata pe baza unei multitudini de studii experimentale etologice, stiintifice ale unor oameni de specialitate, a unor momente istorice, cazuri concrete publicate in randul mass media, cercetari si trairi personale, actiuni de imersiune in lumea profesionistilor puterii de convingere, relatari ale unor experiente din viata de zi cu zi a celor apropiati, in raport cu actele de persuasiune si supunere exercitate de specialistii in actul persuasiv, dar si de oameni de rand, ce se folosesc de arme de influenta, in mod constient sau nu, pentru a supune si a castiga de pe seama celui supus.
Inca din titlu, autorul isi tradeaza intentia de a analiza, din punct de vedere psihologic, un complex proces interactiv, o activitate care decurge in mod natural. Lucrarea este structurata pe 7 capitole, introduse de cate o cugetare semnificativa si cuprinzatoare si insotite de numeroase anexe, menite sa sustina cu date statistice ideile expuse in volum, cat si de scrisori din partea cititorilor, cu care autorul se identifica, dealtfel, inca de la inceputul volumului, considerandu-se “un fraier” prins in capcana exploatarilor diverselor persoane cu intentie de castig pe seama comportamentului sau ghidat de principii psihologice, la inceput, necunoscute acestuia, conferind, astfel, o nota umoristica impresionanta intregii lucrari.
Intentia lucrarii este aceea de a descoperi aceste principii psihologice, care influenteaza tendinta fiecaruia de a se supune unei solicitari, principii considerate adevarate arme de influentare, cu o imensa capacitate de a influenta actiunea umana, a caror putere o percepem, rareori, la nivel constient. Principii, precum consecventa, reciprocitatea, dovada sociala, autoritatea, simpatia, raritatea, sunt tratate fiecare din punctual de vedere al functiei lor in societate si a modului in care le este exploatata puterea, atribuindu-li-se cate un capitol din cadrul lucrarii.
Bazandu-se pe existenta unui grup de oameni care stiu foarte bine cum sa manuiasca armele de influentare automata, identificand secretul eficientei lor, psihologul Cialdini pune in lumina felul in care acestia exploateaza comportamentul uman si tendinta noastra de a raspunde automat, in concordanta cu principiile mentionate anterior, facand cunoscute o gama larga de tehnici si strategii ale actului de convingere.
Clic si bazzz, banda porneste! este afirmatia pe care autorul o gaseste relevanta pentru actiunile umane bazate pe un comportament mecanic, inregistrat, parca, pe banda, ce se activeaza in prezenta unei caracteristici declansatoare, generatoare de stereotipuri. Un astfel de comportament tinde sa fie, de cele mai multe ori, considerat eficient, oamenii apeland, astfel, la scurtaturi, ce ii determina sa se ghideze dupa o anumita caracteristica a unui obiect sau a unei actiuni, omitandu-le pe celelalte, de regula, mai importante, adoptand, astfel, un principiu standard pentru a se ghida. Pe masura ce stimulii, care ne satureaza viata, vor deveni tot mai complecsi si mai variabili, oamenii vor depinde tot mai mult de scurtaturi, pentru a evita blocajele intr-o serie de evaluari si catalogari. Si cum intreaga lucrare este structurata pe experimente si cercetari, fiecare teorie prezenta fiind sustinuta de exemple menite sa intaresca valoarea acestora, profesorul doctor foloseste exemple edificatoare in acest sens.
Remarcanta este, pe parcursul lucrarii, asemanarea, de catre autor, a abordarii exploatatorilor armelor de influentare cu arta martiala japoneza jiu-jitsu. Astfel, ei pot angaja puterea acestor arme impotriva tintelor vizate in timp ce isi folosesc la minim foarta personala. Avantajul suplimetar consta in capacitatea de a manipula fara a crea impresia ca manipuleaza. In aceste conditii, victimele ajung sa creada ca actul lor de supunere este determinat de factori naturali, si nu de planurile personale ale celui care profita, in mod intentionat, de ele.
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
