Negocierea comercială

Negocierea este o activitate atât de obisnuită încât majoritatea oamenilor o întreprind probabil în fiecare zi, pentru a-şi rezolva diferenţele de opinii cu alte persoane sau pentru a obţine ceea ce doresc. Pentru manageri, negocierea nu este doar un lucru obişnuit, ci este chiar esenţială în rezolvarea multiplelor probleme cu care se confruntă organizaţiile.

Negocierile comerciale cunosc o nouă eră. Cumpărătorul contemporan devine din ce în ce mai dificil pentru că este din ce în ce mai instruit şi mai informat. El pretinde cea mai bună calitate garantată de norme, la cele mai mici preţuri, În acest scop cumpărătorul nu ezită să se informeze pentru a trage pe sfoară concurenţa. În aceste noi condiţii legile pieţei devin nemiloase. Nu mai este suficient să ai un produs bun pentru a-l vinde, ci trebuie să ai şi un agent de vânzări bun pentru a-l promova.

În afaceri , dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câstigăm împreună!”. Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanta considerabilă. Niciodată în istorie , tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face în trei ore tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi , în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, diplomaţie , în politică.

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvp o problemă comună sau atinge un scop comun. În această confruntare, în mod principal şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomaţie, în particular.

Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană şi în mod inevitabil este bazată pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranţa de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de-o parte şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare- cumpărare, un parteneriat, un leasing, etc. sau doar în modificarea unor clause, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de livrare, transport.

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de cate ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:

- Existenţa unor interese complementare între două sau mai multe parţi, între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu. Cererea sau oferta facută de una dintre parţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte părţi: există dezacord, dar nu unul de fond.

- Existenţa dorinţei şi a interesului părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi facă reciproc, concesii.

- Lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lispa unei autorităţi aflate deasupra parţilor în divergenţă, care să impună acordului peste voinţa acestora. Astfel părţile sunt nevoite să caute şi să creeze în comun condiţiile de realizare a acordului.

Reuşita negocierilor constă într-o informare pertinentă cu privire la evoluţia din economia internă şi mai ales internaţională, dar şi în stabilirea unor obiective clare, riguroase şi realiste. Există astfel obiective comune, speciale şi proprii. În acelaş timp, o asemenea reusită depinde , în mare masură de capacitatea de a anticipa obiectivele partenerului.

I. Definirea negocierii

Negocierea , ca metodă de dialog, ca mod de armonizare a vieţii oamenilor, în cele mai diverse domenii are rădăcini în vremuri foarte îndepărtate. Ea a fost folosită fie în scopul rezolvării unor diferende apărute între indivizi sau între grupe de indivizi, fie în scopul încheierii unor contracte de căsătorie sau cu caracter comercial, fie în scopul creerii unor condiţii prielnice pentru o mai strânsă colaborare în variate domenii între ţări şi popoare.

Tocmai această mare diversitate a direcţiilor şi a domeniilor în care poate fi abordată negocierea duce la dificultăţi în a defini acest fenomen. Există deosebiri între părerile specialiştilor care abordează aceste activităţi în funcţie de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea. Astfel, negocierea diplomatică este definită ca ,,managementul relaţiilor internaţionale prin negociere”(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare sau reglementare a unei dispute sau a situaţiei între părţile interesate (Arthur Lall).

Din punct de vedere al celor care îşi desfăşoară activitatea în domeniul comerţului, negocierea constă în ,,tratativele, discuţiile şi târguielile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţiile de afaceri” (Dicţionarul Webster) sau ,,arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă în faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract”(Lamon Lee).

În definirea conceptului de negociere se remarcă mai multe deosebiri în funcţie de poziţia de pe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restrâns al noţiunii de negociere, acesta fiind si cel mai des utilizat.

În sens larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii în scopul de a ajunge la o înţelegere. De altfel şi în ,,Dicţionarul explicativ al limbii române”, negocierea este privită drept ,,o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.” sau ,,o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Alte lucrări includ în conceptul de negociere ,,orice forme de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau indirecte”.

Privind lucrurile din această perspectivă, trebuie precizat că în viaţă omul este un negociator continuu, fără a-şi da seama însă de acest lucru. Zilnic, omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor, ale societăţii şi, de ce nu, chiar ale lui însuşi.

În ultimă instanţă, oriunde apar divergenţe: în familie, la locul de muncă, în mijloacele de transport în comun, cu ocazia cumpărăturilor, rezolvarea problemelor controversate presupunând în mod eficace comunicare, dialog, negociere.