Vânzarea

INTRODUCERE

„Fiecare îşi asigură traiul vânzând ceva” scria Robert Louis Stevenson cu aproape un secol în urmă. Vânzarea este una din cele mai vechi meserii din lume, şi noi toţi, ca şi consumatori suntem familiari cu forţele de vânzare ale diferitelor organizaţii din sfera producţiei, a serviciilor, guvernamentale, profit, non-profit, din sfera socialului, etc.

De-a lungul timpului imaginea „vânzătorului” s-a schimbat enorm. Astăzi acesta este foarte bine educat, bine instruit profesional, o persoană care lucrează pentru a menţine relaţii pe termen lung cu clientul, ascultându-l, descoperindu-i nevoile şi rezolvându-I toate problemele. Succesul acestei meserii depinde de menţinerea relaţiilor pe termen lung cu clienţii, bazate pe performanţă şi încredere.

Vanzarea produselor reprezinta “actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusiv obtinerea unui anumit profit.”

FORMELE DE VÂNZARE

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua,fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indiferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatorii, intermediarii sau comerciantii.

§ 1 Vanzarea clasica

Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul commercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate si personalizate serviciile oferite.

Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.

§ 2 Vanzarea asistata (libera alegere)

Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supravaghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.

§ 3 Vanzarea prin autoservire

Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar transportul marfurilor la domiciliu) se realizeaza fara vanzator.

Alaturi de vanzarea pe baza de mostre si libera alegere, vanzarea cu autoservire face parte din categoria vanzarilor vizuale, fapt ce necesita acordarea unei atentii deosebite din partea furnizorilor conditionarii produselor lor, precum si formelor si culorilor astfel incat sa se asigure o cat mai optima percepere a produselor de catre consumatori.

§ 4 Vanzarea prin automate comerciale

Caracteristicile acestei tehnici de vanzare aparute in S.U.A. la sfarsitul mileniului trecut, sunt urmatoarele :

- absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii sumelor incasate ;

- amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine, precum institutii de invatamant, gari, cinematografe etc. ;

- functionarea non-stop a aparatului.

§ 5 Vanzarea cu preturi discount

Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale.

Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pret redus sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a acestora ca urmare a sporirii competitiei intre unitatile de tip discount. Asemenea servicii privesc in egala masura aspecte legate de perfectionarea decorului, acceptarea cartilor de credit sau extinderea retelei in zonele suburbane.

Documentul contine o scurta introducere despre vanzare, apoi prezinta principalele forme de vanzare, iar in final despre forta de vanzare. Referat prezentat in cadrul Universitatii din Craiova, Facultatea de economie si administrarea afacerilor.