Forme Strategice de Pătrundere pe Piețele Externe

Dupa selectionarea pietelor considerat cele mai atractive de catre managementul

firmei pentru a permite procesul de dezvoltare a acesteia, o alta decizie importanta tine de

alegerea formei pe care o va îmbraca aceasta intrare. Diversitatea juridica, de riscuri si

asteptari privind randamentul viitor face ca o astfel de alegere sa nu fie întotdeauna foarte

facila.

Modalitati de patrundere pe pietele externe

O firma are înca de la început mai multe optiuni strategice cu privire la forma pe

care o poate lua procesul de internationalizare. Dintre aceste alternative, se pot aminti pe

scurt:

- exportul indirect;

- exportul direct;

- licentierea;

- franchising-ul;

- productie la comanda (sub-productie);

- productia de uzine la cheie (engl. turnkey operations);

- contract de management;

- înfiintarea unei societati-mixte;

- investitia straina directa.

Fiecare forma implica un profil propriu al riscului si investitiei necesare pentru

demararea activitatilor. Astfel, exportul indirect presupune o investitie minima în aceste

activitati internationale. Firma apeleaza la intermediari specializati care vor gestiona

aceste activitati internationale ale firmei astfel ca firme producatoare nici macar nu capata

o experienta cu privire la piata internationala în masura în care ea nu are un contact direct

cu clientii externi. Pe de alta parte, efortul financiar al firmei este, în acest caz, minim,

firma practic neavând nevoie de resurse financiare suplimentare fata de tranzactiile

comerciale obisnuite de pe piata interna. De cele mai multe ori, sunt intermediarii cei care

îsi asuma chiar rolul de a finanta activitatile de productie ale firmei care sunt destinate

exportului.

De cealalta parte, investitia straina directa va pune firma direct în contact cu

clientii sai externi, chiar cu mediul de afaceri al acestora. Firma ajunge, din punctul de

vedere al pietei internationale, pe acelasi picior de egalitate cu clientii sai externi. Impactul acestora activitati internationale este resimtit ca fiind cel mai puternic. În acelasi timp, investitia financiara a firmei este cea mai ridicata, iar riscurile cu care se confrunta, cu totul noi.

Multi analisti considera ca procesul de internationalizare al activitatilor firmei are

un caracter evolutiv. Astfel, o firma tipica se va implica pentru prima oara pe piata

internationala mai ales sub forma unei prezente indirecte, prin intermediari specializati.

Odata ce produsul sau este acceptat pe pietele straine, ea îsi va construi treptat o prezenta

mai semnificativa pe aceste piete, implicându-se direct si înlaturând orice forma de

intermediere. Sunt si autori care critica aceasta perspectiva evolutiva, argumentând cel

putin ca prima etapa  cea a prezentei prin intermediari  nu are nici o legatura cu evolutia viitoare a afacerilor internationale ale firmei, aceasta forma de prezenta pe piata

internationala a produselor firmei putând fi cu greu calificata drept internationalizare:

în timp ce activitatile indirecte reprezinta o forma de intrare pe piata internationala, ele

sunt putin probabil a rezulta într-o crestere a angajamentului managementului pentru

pietele internatonale sau într-o crestere a capabilitatilor de a le servi

Disciplina - Marketing International