Probleme manageriale în Arabia Saudită

Factori care influenţează mediul de afaceri în Arabia Saudită

Generalităţi

În Arabia Saudită, dimensiunile culturale sunt influenţate decisiv de raportarea întregii vieţi economico-sociale la perceptele legii islamice. Astfel, se manifestă un puternic colectivism, caracterizat prin întrajutorarea permanentă a membrilor societăţii, prin convieţuirea în spaţii restrânse ca suprafaţă, cum sunt nucleele vechi ale oraşelor (medine), prin supravegherea permanentă, reciprocă, prin chiar respectarea legii islamice.

Din punct de vedere al distanţei ierarhice, reflectând maniera în care fiecare societate trateazã faptul cã indivizii sunt inegali fizic, intelectual, economic, ţãrile arabe se caracterizeazã printr-o distanţã ierarhicã mare atât în societate cât şi în cadrul sistemelor de management. În ţãrile arabe se constatã o largã utilizare a sistemelor de management excesiv de centralizare, mari inegalităţi în distribuirea bogaţiei sociale, folosirea unor modalitaţi de motivare care determinã variaţii largi ale salariilor.

Oamenii de afaceri strãini aflaţi în Arabia Sauditã trebuie sã fie foarte atenţi la obiceiurile religioase şi la modul de a se îmbrãca. Trebuie reţinut că orice saudit se va simţi insultat dacă un occidental îşi va programa călătoria de afaceri în timpul Ramadanului, dacă va vrea să încheie o afacere vinerea deoarece e ziua sfântă a Islamului, dacă se fac presiuni asupra unui arab pentru a obţine o întâlnire de afaceri vinerea.

În Arabia Saudita nimic nu se desfasoară cu rapiditate şi privitor la capacitatea oamanilor saudiţi, ea nu poate fi privită cu îndoială deoarece mulţi oameni de afaceri au fost educaţi în şcoli britanice şi americane vorbind engleza în mod fluent. Ei vor sa discute in cadrul unei negocieri, doar cu persoanele care au putere de decizie. La sfârşitul întâlnirilor, trebuie să se ofere un cadou orîcat de modest persoanelor întalnite de cel puţin două ori.

Înainte de a deschide o afacere trebuie să ştim că structura organizatorică a organizaţiilor din ţările islamice este, cel mai adesea, informală, bazată doar pe capacitatea managerului - de regulă o persoană fără pregătire de specialitate - de a pune în practică, în manieră empirică, atributele managementului. În schimb, cea ce contează şi deci ceea ce aduce profit organizaţiilor din acest spaţiu cultural este reprezentat de intuiţia, talentul, flerul, puterea de a convinge şi de a negocia pe care le pune în practica managerială conducătorul sau proprietarul organizaţiei. Organizaţiile se adaptează rapid la orice context, la elemente conjuncturale, la particularităţile partenerilor de afaceri sau la cele ale clienţilor.

Negocierea în afaceri

În timp ce punctualitatea dumneavoastră va fi considerată un semn de respect, întârzierile repetate ale părţii adverse trebuie interpretate ca semn al puterii. Saudiţii nu consideră decât rareori că ar avea „nevoie" de străini, aşa că nu se obosesc să se facă plăcuti. Înfăţişarea lor impasibilă şi rece ascunde, foarte adesea, pur şi simplu faptul că habar n-au despre ce le vorbiti. Cel mai bine e să le daţi voie să-şi păstreze masca de şiretenie, atâta timp cât ştiti exact ce se ascunde în spatele ei.

Gazdele dumneavoastră saudite vor dori mai întîi să vă „cântărească" şi abia apoi să treacă la treabă. Discuţiile de afaceri vor fi întotdeauna precedate de glume şi tachinerii sociale; trebuie lăsat la latitudinea lor când e cazul să se termine pălăvrăgeala. Acest aspect social al activităţii de afaceri necesită o lungă perioadă de „logodnă", înaintea încheierii „mariajului" contractual efectiv. Toate afacerile, fie ele pe bază de contracte sau nu, se derulează prin contact personal.

Saudiţii se consideră un popor aparte. Faţă de străini vor adopta întotdeauna o atitudine foarte arogantă, foarte aproape de stilul „dacă-ţi convine, bine, dacă nu, la revedere". Pentru a înţelege poziţia adoptată de partea adversă, negociatorii veniţi aici trebuie mai întâi să-i înţeleagă contextul cultural.

Arabia Saudită este un stat islamic (chiar dacă nu şi fundamentalist), care adăposteşte locul cel mai sacru al acestei religii, Mecca. Camata (perceperea de dobândă asupra unui împrumut) este interzisă de legea islamică, deci negociatorii trebuie să vină „echipati" cu o mare varietate de scheme de finanţare, cât mai imaginative, dacă vor să se poată conforma. Băncile islamice nu percep dobânzi, dar devin parteneri de proiect, riscându-şi astfel pe deplin investitia facută.

Târguiala începe de obicei la un nivel exagerat de înalt, atunci când saudiţii sunt in pozitie de vânzare şi la unul exagerat de scăzut, atunci când vor să cumpere. Nu vă lăsati intimidat de asemenea oferte, adesea ridicole. De obicei e vorba de un simplu punct de pornire, utilizat pentru a asigura o marjă cat mai mare de manevră.

În activitatea de afaceri a saudiţilor, femeile nu detin absolut nici un rol. Dacă vă trece cumva prin cap să aduceţi negociatori de sex feminin, care să se tocmească peste masă cu adversarii lor saudiţi, s-ar putea să vă aştepte un mare dezastru. În cazul în care firma dumneavoastră insistă asupra acestei chestiuni, nu vă conformaţi decât după ce ati cercetat temeinic obiceiurile locale cu privire la apariţia femeilor în public.