Promovarea vanzarilor consta intr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de catre clientii industriali.
O familie cumpara o camera de luat vederi si primeste gratis o geanta de voiaj sau cumpara un automobil si primeste un rabat de 500 USD.
In vreme ce publicitatea ofera un motiv de a cumpara, promovarea vanzarilor ofera un stimulent de a cumpara. Promovarea vanzarilor include instrumente de promovare destinate consumatorilor (de exemplu: mostre, cupoane, premii etc.), destinate partenerilor de afaceri (de exemplu: bonificatii la cumparare, bunuri gratuite, sponsorizare etc.), si destinate fortei de vanzare (de exemplu: prime, concursuri, intruniri comerciale). Instrumentele de promovarea vanzarilor sunt utilizate de catre majoritatea organizatiilor, inclusiv de catre producatori, distribuitori, detailisti, asociatii comerciale si organizatii nonprofit.
de aproximativ 60: 40. Astazi, in cadrul multor firme profitabile pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat, promovarii vanzarilor atribuindu-i-se intre 60% si 70% din bugetul combinat.
Instrumentele de promovare a vanzarilor difera prin obiectivele lor specifice. O mostra oferita gratuit il stimuleaza pe consumator sa incerce produsul, in vreme ce furnizarea unui serviciu gratuit de consultanta manageriala duce la cimentarea relatiei pe termen lung cu un detailist.
Vanzatorii apeleaza la actiuni promotionale de tip stimulativ pentru a atrage noi consumatori care sa incerce un anumit produs, pentru a-i recompensa pe clientii fideli si pentru a creste ponderea utilizatorilor ocazionali care repeta achizitionarea unui anumit produs. Noii consumatori care incearca produsul sunt de trei feluri-utilizatori ai altei marci de aceeasi categorie, utilizatori ai altor categorii de produse si persoane care schimba mereu marcile pe care le folosesc. Promovarea vanzarilor ii atrage adesea pe cei care schimba mereu marcile, deoarece utilizatorii altor marci sau altor categorii de produse nu observa intotdeauna o actiune promotionala si nu reactioneaza intotdeauna la ea. Cei ce schimba frecvent marcile cauta, in primul rand, preturi reduse, valoare de intrebuintare mare sau obtinerea unor premii. Este greu de crezut ca activitatile de promovare a vanzarilor ii vor transforma in clienti fideli ai unei marci. Actiunile de promovare a vanzarilor in cadrul pietelor pe care exista marci foarte asemanatoare vor produce, pe termen scurt, o puternica inviorare a vanzarilor, dar nu vor oferi o crestere durbila a cotei de piata. In cazul pietelor pe care exista marci foarte deosebite, actiunile de promovare a vanzarilor pot sa schimbe, pentru o perioada mai indelungata de timp, cotele de piata ale diferitelor firme.
Adesea, comerciantii considera ca promovarea vanzarilor este menita sa distruga fidelitatea clientilor fata de o anumita marca, iar ...
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
