Particularități ale tehnicilor de promovare a vânzărilor

Particularitati ale tehnicilor de promovare a vanzarilor

in domeniul financiar-bancar

1. Conceptul de promovare a a vanzarilor

Mixul promotional al serviciilor financiar bancare se particularizeaza prin utilizarea cu precadere a tehnicilor marketingului direct si a fortelor de vanzare, ca urmare a preferintelor clientilor indreptate spre relatii personalizate, cu impact psihologic fundamental, si anume siguranta banilor proprii.

Diferitele tehnici promotionale cum ar fi publicitatea, utilizarea marcii, promovarea vanzarilor sunt utilizate ca stimuli ai vanzarilor, dar rolul prioritar revine fortelor de vanzare care consiliaza si aplica tratamente diferentiate diverselor categorii de clienti

Conceptul de „promovare a vanzarilor” se refera, in general, la toate activitatile promotionale menite sa starneasca interesul, incercarea produselor de catre clienti sau achizitionarea acestora. Intr-o forma nu foarte riguroasa putem admite ca toate formele de promovare care nu se incadreaza in categoria publicitatii sau a vanzarilor directe, se afla sub umbrela promovarii vazarilor.

Conform Institutului de Promovare a vanzarilor: „Promovarea vanzarilor cuprinde acea gama de tehnici intrebuintate pentru atingerea obiectivelor de vanzare si marketing intr-o maniera eficienta din punct de vedere a costurilor prin adaugarea de valoare produsului sau serviciului intermediarilor sau consumatorilor finali, folosita in mod normal, desi nu exclusiv intr-o perioada determinata de timp”.

Tehnicile de promovare a vanzarilor sunt considerate un instrument comunicational deosebit de eficace, care permite stimularea vanzarilor, reprezentand pe termen scurt, un veritabil stimulent de a cumpara pentru consumatori.

In prezent, aproape orice companie utilizeaza tehnicile de promovare a vanzarilor in diverse stagii ale ciclului de viata al produsului avand in vedere ca acestea introduc un stimul foarte puternic de cumparare.

In general, exista trei modalitati de promovare a vanzarilor:

• Orientate catre clienti;

• Orientate catre forta de vanzare a companiei;

• Orientata catre comerciantul cu amanuntul.

De mentionat este faptul ca domeniul bancar romanesc a apelat in exces, am putea afirma, la promovarea vanzarilor orientate catre forta de vanzare, oferind stimulente foarte mari pentru rezultate concrete bune: acest aspect a incurajat insa actul de vanzare in primul rand, neglijand intr-o oarecare masura momentul posterior semnarii unui contract (de exemplu, in situatia creditelor negarantate), sau, cu alte cuvinte – situatia financiara a clientului: o analiza mai riguroasa a bonitatii acestuia, a conjuncturii economice si ramurii in care isi desfasura activitatea acesta, cat si a gradului sau de indatorare nu s-ar mai fi soldat cu un procent la fel de ridicat al creditelor neperformante in 2009-2010. In prezent insa, institutiile de credit cocheteaza cu tehnicile de promovare ale vanzarilor orientate catre clienti intrucat acestia si-au pierdut din increderea acordata institutiei si sunt necesare tehnici aditionale de convingere a acestora de utilitatea si avantajele achizitionarii produselor bancare.

2. Avantajele intrebuintarii tehnicilor de promovare a vanzarilor

Avantajele promovarii vanzarilor – importanta pentru clienti – se refera la:

• Gradul de incredere mai ridicat in produs – distribuirea de mostre gratis este probabil una dintre cele mai rapide si eficiente metode prin care producatorii le dau posibilitatea potentialilor consumatori sa incerce produsul. O data ce clientul se convinge de calitatea produsului (prin testarea acestuia), ei devin mai increzatori in capacitatea acestora de a le satisface nevoile si deci in corectitudinea deciziei lor atunci cand opteaza pentru cumpararea unui produs. Cea mai mare banca de pe piata se concentreaza pe atragerea de clienti care sa-si incaseze salariile in conturi deschise la BCR. Banca ofera stimulente atat la nivelul dobanzilor acordate la depozite, care sunt mai mari decat pentru clientii standard, cat si la cel al dobanzilor percepute la credite - care sunt mai ieftine cu circa jumatate de punct procentual si la lei, si la euro.

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR