in viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta incredibila, greu de evaluat. Negocierea este prezenta in toate ipostazele existentei umane. Oamenii rezonabili au inteles ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si au cautat solutii in comun, adica solutii negociate. Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, in trei ceasuri, cat aduc zeci sau sute de executanti timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. in afaceri, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine, poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intr-un joc de-a ,,Hai sa castigam impreuna!".
Daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa eviti "NU"-ul partenerului tau. inseamna ca stii sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi comportamentul sau pentru a-l face sa spuna "DA".
Peste tot si in toate timpurile, oamenii rezonabili au inteles ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si au cautat solutii in comun, adica solutii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori straluciti.
O marja de cateva procente, la pret, la salariu, la termenul de garantie, la comision si dobanda, este intotdeauna negociabila. in marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte de miliarde, aceasta marja negociabila poate atinge sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau castigate.
in afaceri, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine, poti sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.
in sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.
in raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract si acte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. in cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vanzare.
Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. in sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.
Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc.
1. Anghel Petre, Stiluri de metode de comunicare, Bucuresti, Editura Aramis, 2003, p.76.
2. Bill Scott, Arta negocierilor, seria Marketing, Editura Teora, Bucuresti, 1966.
3. Birkenbihl Vera F., Antrenamentul comunicarii sau arta de a ne intelege, Bucuresti, Editura Gemma Press, 1998.
4. Botezat Elena, Ban Olimpia, Negocierea afacerilor, aplicatii, cazuri, teme de dezbatere, Editura Universitatii din Oradea, 2001.
5. Botezat Elena, Tehnici de negociere, Editura Universitatii din Oradea, 2003.
6. Coman C., Relatiile publice, Editura All, Bucuresti, 1999.
7. Deac I., Introducere in teoria negocierii, Editura P aideia, Bucuresti, 2006, p. 6.
8. Emmanuel Pedler, Sociologia Comunicarii, Bucuresti, Editura Cartea Romaneasca, 2001, p.22.
http://www.referatele.com/referate/economie/online3/Comunicarea-interumana---COMUNICAREA-VERBALA--referatele-com.php
http://www.preferatele.com/docs/psihologie/3/comunicarea-verbala3.php
http://modernizare.mai.gov.ro/documente/brosura%20comunicare.pdf
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
