Arta de a negocia - Herb Cohen

Herb Cohen este un cunoscut negociator care a fost implicat in multe dintre evenimentele "fierbinti" ale lumii. De la negocieri de ostatici la ocupari ostile de teritorii. Clientii sai variaza de la mari corporatii la agentii guvernamentale, precum Departamentul de Stat, F.B.I., C.I.A. si departamentul de Justitie. A fost consilier al presedintilor Carter si Regan in incercarile lor de a combate terorismul. In timp ce era consilier al presedintilor Statelor Unite, Carter si Reagan, in privinta combaterii terorismului, a participat la negocierile legate de Criza Ostaticilor din Iran sau Criza din Golf. Analizele si punctele sale de vedere asupra unor asemenea evenimente petrecute la cel mai inalt nivel politic au aparut in prestigioase publicatii internationale si el insusi a fost subiectul unor articole in Time sau People. A scris You can negotiate anything ( Arta de a negocia ), devenita un best seller, iar cea mai recenta carte a sa este Negotiate This! By caring But Not T-H-A-T Much. Cartea de fata este cea mai cunoscuta, cu care s-a aflat aproape un an pe lista de best seller-uri ale New York Times-ului si care a fost tradusa deja in 21 de limbi.

Arta de a negocia, este o carte care are la baza teorii stintifiice dar care "se adreseaza omului de rand si se vrea a fi un ghid practic, usor de citit, si nu o lucrare stiintifica pentru specialisti". Cu toate ca se refera la cum sa negociem in modul ideal, ceea ce face dintr-o persoana sa fie un profesionist in acest domeniu este cum comunica, cum isi exprima ideile, cum citeste si decodeza limbajul corpului partenerului sau. Mai mult acest "ghid practic" nu poate fi limitat la doar a negocia si a comunica. Este un ghid de viata. Exemplele si ideile date de autor nu au rolul de a ne demonstra o teorie ci de a ne insufla in ultimul rand un fel de decenta omeneasca, o reteta pentru a deveni un om mai bun.

Volumul se divide in patru parti: Da, poti, Cele trei variabile esentiale, Stiluri de negociere, Cum sa negociati orice, oricand. Fiecarei dintre aceste parti ii corespund 3 capitole care dezvolta ideile celor patru parti. Prima parte Da, poti prezinta ce anume este negocierea, unde si cu cine se poate intreprinde si care sunt primii pasi ce trebuie urmati. Prin adresarea directa autorul intriga cititorul conferindu-i de la primele cuvinte adresate puterea si convingerea ca orice om poate sa-si indeplineasca propriile nevoi, devenind astfel un castigator. "Castigatorii par sa fie acei oameni care nu nu mai ca sunt competenti, dar au si abilitatea de a-si negocia calea spre atingerea scopului" Mai mult chiar de la a doua pagina ne prezinta un incident din viata personala, cu scopul de a ne castiga increderea, obiectiv important dupa cum se va reliefa pe parcursul cartii.

Cea de-a doua parte Cele trei variabile esentiale se refera la cele mai importante trei aspect ale unei negocieri de succes: puterea, timpul si informatia. Capitoulul in care este prezentata importanta puterii consider a fi unul din cele mai importante si relevante. La sfarsitul acestui capitol aflam de eleganta puterii morale, si de roadele perseverentei si nu in ultimul rand de detasarea fata de problemele cu care ne confruntam zilnic. Chiar si rupte din context acestea nu sunt doar arme ale unui negociator abil ci sunt sfaturi ce o data urmate, creeaza o persoana increzatoare in fortele proprii, care se bucura de fiecare moment al vietii.

Stiluri de negociere este penultima parte. Asa cum ii sugereaza numele sunt prezentate tipurile de negociere. Ce e de retinut din acest capitol este nu numai ideea de cooperare ci si cum sa detectezi posibilele capcane ce ti s-ar putea intinde in fata, capcane ce evident ar fi nefaste pentru propria persoana.

Ultima parte Cum sa negociati orice, oricand prezita pe langa "Apelul la instantele superioare" si personalizarea intregului proces de negociere. Autorul ne atrage atentia asupra lumii in care traim. Depersonalizarea lumii inceputa dupa sfasitul celui De-al doilea Razboi Mondial. H. Cohen face trimitere la faimoasa carte a lui Franz Kafka Castelul, roman in care este prezentata birocratia si masele de oameni lipsiti de chip, care asteapta mereu la cozi ce nu se mai termina. Aceasta este lumea in care traim, confruntandu-ne cu pericolul de a ne pierde individualitatea. Autorul ne sugereaza astfel sa "va infatisati ca o fiinta unica, vulnerabila" fapt ce ar duce in cele din urma "sa obtineti ceea ce va doriti".

Cartea se incheie cu un ultim sfat, menit sa dea un imbold si mai mare : "Dumneavoastra si numai dumneavoastra va puteti hotara destinul prin fortele proprii.