"Vanzarea reprezinta actiunea prin care o persoana fizica sau juridica, comerciant sau furnizor, cedeaza altei persoane fizice sau juridice - cumparator - proprietatea sa asupra unui bun sau serviciu contra unei sume de bani, reprezentand pretul acestuia, stabilit in mod liber intre parteneri, ca raport dinamic si nemijlocit dintre cerere si oferta. "
Dinamismul pietei precum si adaptarea firmelor la nevoile pietei fac extrem de necesar pentru o societate comerciala sa defineasca formula de vanzare si politica privind vanzarea marfurilor. Astfel, formula de vanzare urmareste punerea la punct a unui marketing - mix original de catre companiile comerciale, rezultat in urma influentei date de asteptarile clientilor, obiectivele firmei si oportunitatea oferita de o schimbare tehnica sau juridica, care modifica functionarea canalului de distributie.
Politica de vanzare este una din componentele politicii economice, aceasta la randul ei fiind definita ca o "activitate constienta a puterii politice (sau a agentilor economici) de stabilire a obiectivelor pe care urmeaza sa le infaptuiasca intr-o anumita perioada si de punerea lor in practica prin mijloace adecvate. "
Asadar, conducerea activitatii comerciale, presupune ca toate eforturile agentilor economici sa fie indreptate spre atingerea obiectivelor firmei: cresterea volumului activitatii, a nivelului rentabilitatii, intarirea imaginii firmei, adaptarea la noile cerinte ale pietei, dinamism, etc. Cumulul acestor activitati contureaza, in final, termenul general de politica economica, care devine, ulterior, "pilon de sustinere" al strategiei comerciale necesare infaptuirii obiectivelor propuse, al relatiilor agentilor economici cu mediul institutional extern si, in mare masura, eficacitatea actului de conducere. Formularea de catre fiecare firma a politicii sale economice reprezinta conditia afirmarii insesi a locului si rolului ei in cadrul pietei si a prosperitatii sale economice.
Spectrul larg al politicii economice impune prezenta sa la toate tipurile de intreprinderi comerciale. Pentru intreprinderile mici, care formeaza marea masa a agentilor economici din domeniul comertului si care nu au un profil definit al activitatii, politica economica le permite asigurarea unei perspective in activitatea acestora si obtinerea unei cifre de afaceri necesare dezvoltarii.
In egala masura, aceasta cerinta se impune si pentru firmele comerciale mari, ca verigi importante in sistemul de distributie comerciala a produselor, care printr-o politica de vanzari adecvata trebuie sa-si asocieze activitatea lor cu cea a producatorilor intr-o conceptie unitara si de acoperire a pietei .
Politica de vanzari este componenta principala a politicii economice, deoarece ea identifica incasarile estimate a se obtine, pe baza carora se realizeaza toate celelalte obiective economice. Odata identificate obiectivele afacerii, urmatorul pas este transpunerea acestora in strategii. O strategie reprezinta expresia scopurilor unei organizatii folosite pentru atingerea unor obiective4. In domeniul vanzarilor, remarca ramane valabila, motiv pentru care politica de vanzari trebuie insotita de o strategie de vanzari si de decizii care sa contureze: natura obiectivelor, volumul/destinatia resurselor economice antrenate (necesare) si modalitati de evaluare a rezultatelor obtinute.
Politica de vanzari poate deveni element de analiza a managementului firmei sub forma unei analize S.W.O.T. Printr-un proces de discutie, analiza si comparare a
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
