Etalarea și Promovarea Mărfurilor în Spațiul de Vânzare

Capitolul 1 Tendinte actuale in comertul romanesc cu amanuntul

Daca ne propunem sa facem o paralela intre situatia comertului cu amanuntul de la inceputul anilor ‘90 in Romania si situatia de astazi observam ca lucrurile au inceput

sa progreseze, indreptandu-se spre o directie corecta. Acest progres se datoreaza in mare masura firmelor straine care activeaza in comertul cu amanuntul din Romania, si care au adus cu ele solutii validate in tarile lor de origine (ex: Cora, Carrefour, Billa, Kaufland, La Fourmi, Mega Image etc.). Probleme mari inregistreaza inca micile firme apartinand unor intreprinzatori romani. Acestia repecta foarte rar regulile generale in ceea ce priveste aprovizionarea cu marfuri, depozitarea acestora in conditii optime, etalarea si promovarea sortimentului comercializat.

Ambientul exterior al multor unitati comerciale lasa de multe ori de dorit prin depozitarea unor deseuri in apropierea lor, prin lipsa curateniei, prin praful de pe ferestre, prin atitudinea de a trata exteriorul unitatilor comerciale ca apartinand altcuiva.

In ceea ce priveste gestiunea sortimentului de marfuri si etalarea acestora, in Romania exista inca diferente majore fata de magazinele existente in tarile dezvoltate ale lumii. Inca descoperim in multe magazine etalari de genul: „nu conteaza unde, nu conteaza ce”, „de toate pentru toti”, „etalare tip bazar” etc., care nu au nici o logica estetica, merceologica si comerciala. Nu se respecta reguli elementare de vecinatate, de asociere a produselor in consum sau in utilizare. Exista etalari de produse complet eterogene. In plus, nu se urmareste situatia fiecarui articol (vanzare, cantitate, adaos comercial, rentabilitate etc.).

Sunt multe marfuri care nu se vand, dar sunt mentinute fara justificare in sortiment. De cele mai multe ori, analiza se face global, pe ansamblul sortimentului, performantele firmelor bazandu-se de fapt, doar pe un numar restrans de articole.

In ceea ce priveste design-ul interior exista o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este cel reprezentat de„initiativa” unor intreprinzatori de a desfiinta pereti sau de a interveni asupra lor, desi acestia sunt de rezistenta si fara nici un fel de autorizare. Totusi, interiorul

magazinelor a inceput sa fie tratat cu mai multa grija, incepand cu starea de curatenie si continuand cu confortul termic, cu finisajele si decorurile utilizate, cu iluminatul folosit etc.

Rolul etalarii marfurilor:

- Pune in valoare articolul realizand o legatura intre massmedia si locul de vanzare a articolului;

- Poate modifica dorinta de cumparare a unui client;

- Furnizeaza anumite informatii inedite despre utilizarea produsului.

Scopul etalarii:

- atentionarea clientului;

- atragerea si oprirea clientului;

- nasterea cererii de impuls;

- materializarea impulsului ;

Capitolul 2 Reguli generale de etalare a marfurilor in magazine

Indiferent daca sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate urmatoarele principii :

- Produsele trebuie sa fie dezirabile. Aceasta presupune ca pretul, prezentarea si conditionarea produsului sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se adreseaza magazinului.

- Produsele trebuie sa fie liber oferite. Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot sa “ascunda” produsele, de a transfera stocurile de marfuri in sala de vanzare, la indemana si la vederea clientului.

- Produsele trebuie sa fie lesnicios accesibile.

- Etalarea marfurilor pe rafturi trebuie sa asigure senzatia de abundenta si de varietate a ofertei. Marfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele sa fie decoperite de clienti.

- Produsele ieftine se expun printre cele scumpe si la toate trebuie specificat pretul.

- Locul de expunere se gaseste in urma unor incercari repetate prin care se studiaza impactul lor asupra clientilor.

- Marfurile care se vand mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clientii sunt mai atenti la intrare.

- Marfurile care se vand mai repede se expun langa usile de la depozit, dar si printre cele cu circulatie lenta.

- Produsele se expun grupat.

- Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face grupare dupa tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( bauturile alcoolice), destinatie ( barbati, femei, copii).

- Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele), in vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc.

- Produsele existente in suprafata de vanzare trebuie sa prezinte pretul lor.

Amenajarea vitrinelor trebuie sa se faca astfel incat :

- sa puna in valoare articolul ;

- sa formeze dorinta de cumparare ;

- sa furnizeze informatii despre utilizare ;

- nu se expun multe marfuri in vitrina ;

- fiecare produs trebuie sa constituie un punct de atractie ;

- vitrina trebuie sa se schimbe cat mai des ;

- trebuie mentinuta o curatenie perfecta in vitrina.

Desi exista reguli bine detereminate in ceea ce priveste etalarea si asezarea marfurilor in interiorul spatiului de vanzare (in functie de rentabilitatea produselor, linear etc.) comerciantii romani, mai ales cei care expun marfurile in magazine mari, gen hipermarket, supermarket opteaza totusi pentru etalarea marfurilor in functie de notorietatea marcilor. Este adevarat ca la aceasta decizie contribuie foarte mult si consumatorul roman, care inca isi dezvolta capacitatea de a alege un produs si se lasa inca influentat in mare parte de publicitate, promotii etc.