Stiluri de negociere

AMERICA DE NORD (SUA SI CANADA)

Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domina literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat inainte de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si caldura, personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberanta. Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si vorbind afirmativ.

In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o traditie bine definita: 'wheeler-dealing', care se refera la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material.

Caracteristici:

- isi iau marja de pret pentru a acoperi anumite realizari de contract;

- negocierea e vazuta ca un proces competitiv sanatos si constructiv;

- negocierea se poarta pe baza de oferte si contraoferte repetate;

- totul trebuie trebuie sa fie clar, comensurabil, eficient, confortabil;

- se cauta eliminarea tuturor greutatilor de la inceput;

- acorda mare atentie organizarii, pune accent pe punctualitate;

- la primele intalniri sunt joviali, prietenosi, nrprotocolari;

- manifesta aspecte de "legalitate" in relatiile sef-subordonati;

- lipsa de cunostinte si interes fata de tari si culturi straine;

- pretuiesc realizarile importante, sunt individualisti si se pare ca deviza "eu sunt eu si sunt cel mai bun" le este proprie;

- tendinta de a-si asuma riscuri este mai mare decat la altii;

- vor contracte cat mai sumare si intelegeri sub forma de "gentlemen agreement"