Stilul de negociere chinez

Procesul de negociere este caracteristic oamenilor si este un proces prin natura sa subiectiv pentru ca oamenii il raporteaza la diferite valori care le apartin, mai exact negocierea este un proces in urma caruia fiecare om poate fi in anumite conditii castigator. Negocierea este un proces orientat spre atingerea unor obiective, cei implicati dorind sa-si satisfaca anumite necesitati. Procesul are la baza o interactiune de idei, de rationamente desfasurat la nivelul limbajului. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice necesitate care trebuie satisfacuta se

transforma intr-un proces de negociere, iar succesul negocierii este diferit in functie de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale. Negocierea este un proces tranzactional ale carui conditii nu au fost fixate,ea este arta vanzatorului care descopera pretul maxim pe care cumparatorul este dispus sa-l plateasca, fara a divulga pretul minim pe care el insusi este gata sa-l accepte.Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin producerea intentionata a unor situatii conflictuale pe parcursul procesului. Aceste stari vor evolua in functie de comportamentul negociatorilor, care la randul sau este determinat de natura umana si de pozitia subiectilor care participa la negociere. Negocierea presupune in cadrul inter-relatiei un set de concesii reciproce repetate pana la atingerea echilibrului, pe care fiecare il apreciaza in functie de informatiile de care dispune si de nevoile sale.

Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte forte si slabiciuni diferite.Un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini si puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi. In cazul in care va cauta sa adopte un stil diferit, atunci poate intalni negociatori mai puternici in acel stil, iar acestia ii vor face mai evidente punctele slabe. El trebuie sa fie constient atat de punctele sale forte cat si de cele slabe si sa-si dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. De asemeni, trebuie sa stie ca poate intalni persoane care actioneaza in alte moduri si este foarte important sa le respecte punctele de vedere, fara a le fi insa supus.De exemplu, un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu altii este acela ca au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor, cum ar fi contactul fetelor. Insa negociatorii arabi devin suspiciosi in momentul in care occidentalii adopta asemenea gesturi. Ei ii vor respecta pe ceilalti in momentul in care si acestia respecta traditiile arabe, dar pastrandu-si propriile obiceiuri.

Procesul de negociere implica componenta de comunicare. Atunci cand este vorba despre culturi diferite, este necesar sa se stabileasca coordonatele unei comunicari interculturale, ca si baze ale procesului de negociere. Abilitatile unui negociator trebuie sa contina si aceste aspecte de comunicare interculturala. Procesul de comunicare interculturala este strans legat de invatarea

interculturala. Ambele componente urmeaza etapele prezentate mai jos:

- Etnocentrism (persoanele din grupul meu sunt importante restul sunt restul).

- Descoperirea diferentelor si similitudinilor (incepem sa intelegem ca diferentele exista).

- Intelegerea (incercarea de a intelege de ce exista aceste diferente).

- Respectare/acceptare (respectarea existentei diferentelor, chiar daca nu ne plac. Si

valorile mele si cele ale altor cultori au acelasi drept de a exista).

- Apreciere/integrare (aprecierea unor anumite diferente si integrarea acestora in realitatea

noastra).

- Imbogatire (identitatea mea culturala se modifica).

Diferentele culturale sunt trasaturi care sunt de putine ori luate in calcul atunci cand este vorba de negociere. Diversitatea culturala este un element care modifica atitudini, reactii, sentimente.Europa este un spatiu de o larga diversitate culturala, avand in vedere ca sunt vorbite

aproximativ 210 de limbi sau dialecte diferite.

Negociatorul trebuie sa fie constient de etapele acestui proces, nu numai de invatare interculturala, dar si de intelegere a diferentelor culturale atunci cand are un interlocutor diferit din punct de vedere cultural. El trebuie sa devina constient de aceste diferente si sa isi exerseze priceperea in a le exploata.Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in fata lor, la limita de a nu crea tensiuni inutile. De exemplu, arabii sau chiar japonezii au un cult deosebit asupra politetii si detaliilor. In aceste zone nu se va realiza nici un contact fizic, de gen strangere de maini. Aceste tipuri de manifestare a respectului de salutare a unei persoane nu se poate realiza in mod absolut in acea zona.Diferentele dintre culturile nationale nu numai ca influenteaza acest comportament de suprafata,dar conditioneaza totodata valorile fundamentale detinute de negociatori. Fiecare persoana aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adanc inradacinate, e posibil sa nu fie constient.In ceea ce urmeaza voi incerca sa scot la iveala unele aspecte ale stilului de negociere chinez.

Republica Populara Chineza prezinta mare interes pentru companiile straine, oferind o imensa piata potentiala pentru produsele si serviciile lor (peste 1 miliard de potentiali consumatori).