Negocierea reprezinta un proces de comunicare ofensiva si defensiva in scopul incheierii unui acord mutual in legatura cu diferite necesitati sau idei.
Reprezinta o colectie de comportamente care implica comunicarea, vanzarile, marketingul, sociologia si rezolvarea conflictelor.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul negocierii cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus.
Principalul scop in procesul negocierii este obtinerea consensului. De aceea negociatorii trebuie sa transforme interesele divergente in scopuri comune, ajustandu-si cerintele in mod flexibil si avand rezerve de unde sa cedeze, inca de la inceput. Nu se porneste in nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea ca "asa ar fi corect sa fie" si cu speranta ca partenerul va aprecia aceasta pozitie "realista". In realitate, o negociere nu este altceva decat cea mai elementara aplicare in practicaa a legii cererii si ofertei. Intrand intr-o negociere, oricine trebuie sa fie pregatit sa joace un rol specific economiei de piata. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul programelor politice) oferite pe piata, avantajele si dezavantajele unei oferte fata de alta.
Un aspect elementar este acela de a sti cand sa te opresti. In toate negocierile exista un "punct critic", dincolo de care toate acordurile se naruie, anuland tot efortul de comunicare de pana atunci. Un bun negociator va sti sa se opreasca inainte de atingerea acestuia.
Orice acord verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.
Talentul de a accepta compromisurile si de a te acomoda cu situatiile noi este un lucru important intr-o negociere. Negocierile dau castig de cauza celui care gandeste mai bine si mai ales celui care gandeste vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a actiona prompt si abilitatea de a improviza sunt calitati importante in procesul de negociere.
Procesul de negociere trebuie sa cuprinda cel putin urmatoarele elemente:
- lista problemelor care urmeaza sa fie supuse negocierii;
- clasificarea problemelor de interes comun;
- subiectele aflate in dezacord.
Un rol aparte in comunicarea de negociere il au intrebarile. Ele constituie un element foarte important pentru succesul negocierii, in primul rand, prin actiunea lor indirecta, aceea de a dirija gandirea. Puteti obliga interlocutorul sa se gandeasca la un anumit lucru prin aceea ca ii cereti sa va raspunda la o intrebare in legatura cu acel lucru. De aceea, continutul intrebarii, formularea ei si momentul punerii intrebarii sunt decizii strategice.
Momentul punerii intrebarilor trebuie sa urmareasca evitarea blocarii negocierii (de exemplu, prin punerea interlocutorului in situatia de a trebui sa apere o anumita pozitie).
Intrebarile pot servi si unor scopuri directe ca, de exemplu:
- deschiderea discutiei (exemplu: "ce mai este nou prin "; "il cunosc pe colegul dvs. cu care am colaborat foarte bine la ");
- obtinerea de informatii (exemplu: "care este diferenta intre "; "ce conditii si constrangeri exista in legatura cu ");
- stimularea gandirii (exemplu: "v-ati pus si dvs. intrebarea "; "care este parerea dvs. in legatura cu ");
- conducerea spre o concluzie, finalizare, incheiere (exemplu: "putem sa ne intalnim pentru a continua discutia in legatura cu maine?"; "nu este oare momentul sa actionam deja?")
- transmiterea de informatie in mod mascat (exemplu: "cat este de scump " poate fi o intrebare care sa comunice ca nu va puteti permite extravangante financiare).
Daca doriti un raspuns la o intrebare anume, dar nu puteti intreba direct, puneti un grup de intrebari care sa conduca spre ceea ce vreti sa aflati. Daca nu este nevoie de aceasta dirijare, puneti intrebari deschise care genereaza un volum mare de informatii.
Intrebarile pot sa fie neutre sau care sa determine, voit sau nu, anumite emotii: jena, intimidare, satisfactie, teama. Intrebarile retorice au ca scop nu un raspuns, ci un anume efect.
O intrebare pusa in mod neadecvat si perceputa ca periculoasa poate sa "ingusteze" caile de comunicare. Daca atmosfera de colaborare nu a fost stabilita, intrebarile cu adevarat importante trebuie lansate prin intrebari banale, astfel incat sa fie redusa la maximum capacitatea de concentrare a interlocutorului, determinand un raspuns mai sincer al acestuia.
Candea, R. M., Candea, D., Comunicare manageriala aplicata, Editura Expert,
Bucuresti, 1998
Frechet, S., Communication interpersonnelle et negociation commerciale,
Ellipses, Edition marketing SA, 1997
Mecu, Ghe., Tehnica negocierii in afaceri, Editura Genicod, Bucuresti, 2001
Milo, K., Yoder, S., Gross, P., Niculescu-Maier, S., Introducere in Relatii
Publice, Editura NIM, Bucuresti,1998
Prutianu, S., Manual de comunicare si negociere in afaceri, vol. I, Editura
Polirom, Iasi, 2000
Souni, H., Manipularea in negocieri, Editura ANTET, Bucuresti, 1998
www.ase.ro
proiect negociere in afaceri
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
