negociere in procesele de aprovizionare si desfacere ale agentilor economici din
industrie", intentioneaza sa prezinte, intr-o viziune specifica, actiunile de
negociere care reliefeaza aprovizionarea si desfacerea resurselor materiale si
energetice ale intreprinderilor, ca actiuni globale dar cu efect practic al acestui
proces. In acest sens lucrarea urmareste sa asigure specialistilor si
intreprinderilor un ghid de fundamentare a multitudinii de factori ce insotesc
relatiile economice dintre parteneri, cuantificare si dimensionare a volumului
actiunilor, a consecintelor acestora, a efectului ,,de sera" pe care ele il provoaca
si a motivatiei atitudinilor, comportamentului si influentelor acestora in
desfasurarea actelor de negociere.
Conceptia lucrarii se bazeaza pe elementele cuprinse in definitiile
prezentate in lucrari de specialitate din tara si strainatate cu privire la negocierea
comerciala, pe clasificarile si sistematizarile acestora. Asa de pilda, Toma
Georgescu defineste negocierea ca ,,procesul competitiv desfasurat in centrul
dialogului participantilor la negociere, ce urmaresc realizarea unei intelegeri
care sa respecte interesele specifice ale partenerilor paralel cu realizarea unor
interese comune. Esenta procesului de negociere consta in ,,actiunea de
asigurare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc
avantajoase"1.
Mai completa, mai cuprinzatoare pare a fi definitia din ,,Dictionar de
management - aprovizionare - desfacere", care spune ca: ,,negocierea este un
proces competitiv, desfasurat cel putin intre doi parteneri, care isi propun drept
1 Georgescu T., Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galati 1992
6
scop sa negocieze, prin convorbiri libere isi propun armonizarea propriu-zisa a
intereselor si pozitiilor lor in legatura cu efectuarea unor aporturi cu privire la
vanzarea-cumpararea unui produs, tarifare si consemnarea solutionarii
convenite pe aceasta cale, dupa un anumit procedeu, intr-un acord, tratat,
conventie, contract etc, cu valoare juridica, negocierea poate avea drept
obiectiv si mentionarea unor clauze contractuale, acorduri, tratate sau conventii
in vigoare. Negocierea propriu-zisa este precedata de o faza premergatoare
referitoare la atitudinea pietei si a partenerilor, stabilirea obiectivelor,
formarea echipei de negociatori, etc. negocierea poate avea un caracter
bilateral sau multilateral. In relatiile economice internationale, negocierile de
cumparare trebuie sa se desfasoare pe baza principiilor si normelor de drept si
de etica in vita economica internationala2".
Ailenei, D., Strategia economica in Nita Dobrota (coord.), Dictionar de economie,
Bucuresti, Editura Economica, 1999, p. 447.
2. Allen D.E., Guy R.F., Conversation Analysis: The Sociology of Talk, Mouton, The
Hague, 1974.
3. Anghel Petre, Stiluri de metode de comunicare, Bucuresti, Editura Aramis, 2003, p.76.
4. Argyle M., Furnham A., J. Graham, Social situations, Cambridge University Press,
1981.
5. Barton T.L., Shenkir W.G., Walker P.L., Making Enterprise Risk Management Pay Off,
Upper Saddle River, NJ 07458, Financial Times/Prentice Hali PTR, 2002.
6. Basanu Gh., Pricop M., Managementul aprovizionarii si desfacerii(vanzarii), Bucuresti,
Editura Economica, 1996.
7. Becker Gary S., Comportamentul uman - o abordare economica, Bucuresti, Editura
AII, 1998.
8. Berinde M., Ghidul surselor de informare din Romania pentru cercetarea de marketing,
Bucuresti, Centrul Roman de Comert Exterior, 1996.
9. Beroggi G.E., An experimental investigation of preference elicitation methods in policy
decision-making, Journal of Multi-Criteria Decisions Analysis, 2000, 1-3(9): 76-89.
10. Biil Scott, Arta negocierilor, seria Marketing, Editura Teora, Bucuresti, 1996.
11. Birkenbihl Vera F., Antrenamentul comunicarii sau arta de a ne intelege, Bucuresti,
Editura Gemma Press, 1998.
12. Black J.T., The Design of the Factory with a Future, New York, McGraw-Hill, 1991.
13. Bloom H., Principles and Techniques of negociation, National Association of
Purchasing Management, New York, 1981
14. Borcherding K., Eppel T., and D. von Winterfeldt, Comparison of Weighting
judgements in multiattribute utillity mesuarement, Management Science, 1991,
12(37):1603-1619.
15. Botezat Elena, Ban Olimpia, Negocierea afacerilor, aplicatii,cazuri, teme de dezbatere,
Editura Universitatii din Oradea, 2001.
16. Botezat Elena, Tehnici de negociere, Editura Universitatii din Oradea, 2003.
17. Brett J.M., Negotiating Globally, Jossey-Bass, San Francisco, 2001.
18. Bruel O., Politique d'achat et gestion des approvisionnements, Paris, Editura
Economica, 1989.
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
