Vanzarea este una dintre cele mai importante activitati ale firmei, fiind o concretizare a tuturor eforturilor firmei de a face fata provocarilor pietei.
Penetrarea pe alte piete, consolidarea pozitiei pe pietele traditionale de desfacere, majorarea volumului de realizari, cresterea profitului, a cotei de piata pe diferite piete pot fi efectuate de catre firmele ce comercializeaza echipamente termice, climatizare si ventilatie pe diferite cai. Aceleasi obiective au diverse modalitati de rezolvare, in dependenta de maniera specifica de abordare oglindita in politica de vanzari. Abordarea problematicii concrete a politicii de vanzari face necesara efectuarea unor clarificari terminologice. Sensurile pe care conceptele enumerate mai sus le au in lucrarile de specialitate nu sunt identice. Deosebirile depasesc uneori simplele nuante in prezentarea lor, ci privesc continutul, orizontul de timp la care se refera, raporturile reciproce intre cele trei notiuni. In conditiile pluralitatii acceptiunilor in circulatie, notez ce anume doresc sa se inteleaga , in contextul lucrarii de fata, prin notiunile respective. Politica reprezinta orientarea de ansamblu a activitatii firmei si determina strategiile si tacticile cele mai potrivite. Strategiile firmei in domeniul vanzarilor stabilesc liniile definitorii ale atitudinii si conduitei firmei in vederea atingerii anumitor obiective, tinand seama de resursele disponibile. Ea trebuie sa indice ce se urmareste si cum se intentioneaza sa se ajunga la obiectivul vizat. Modalitatea de punere in aplicare a strategiei, ce implica actiuni practice prin care firma isi poate pune in valoare potentialul, adaptandu-se totodata conditiilor concrete ale pietei, este de domeniul tacticilor de vanzare.
In acest context, problematica acestei lucrari de diploma este selectata si restransa la notiuni de baza si informatii operationale necesare pentru fundamentarea unor actiuni strategice, care au ca scopul stimularea activitatii de vanzare. Ea stabileste cadrul pentru analiza problemelor actuale existente si diagnosticarea activitatii de vanzare si propune cai de perfectionare a politicii de vanzare a firmei, prin atenuarea sau eliminarea vulnerabilitatilor si accentuarea punctelor forte.
Primul capitol al lucrarii consta in prezentarea conceptului de vanzare a marfurilor.
Urmatorul capitol este consacrat posibilitatilor de crestere a vanzarilor prin promovarea acestora, prin adoptarea unei politici de vanzare corespunzatoare si prin anumite tehnici moderne de vanzare.
Capitolul trei al lucrarii cuprinde informatii referitoare la managementul vanzarii, functiile si rolul managerului in ceea ce priveste vanzarea marfurilor.
Capitolul patru se refera la conceptul de ferformanta financiara a unei societati.
Ultimul capitol al lucrarii cuprinde un studiu privind performantele de vanzare a doua firme. In urma acestuia s-au elaborat o serie de propuneri referitoare la managementul de vanzari actuala a firmelor, bazate pe rezultatele chestionarului, cu scopul de a imbunatati activitatea de vanzare, iar pe ansamblu rentabilitatea economica a firmei.
Baza documentara a lucrarii a constituit-o literatura bogata in domeniul managementului, marketingului, instalatiilor, revistele de specialitate economica si tehnica si resursele virtuale.
CAPITOLUL I
VANZAREA MARFURILOR- ACTIVITATE DE BAZA A UNITATILOR COMERCIALE CU AMANUNTUL
1.1. VANZAREA MARFURILOR IN UNITATILE COMERCIALE CU AMANUNTUL
De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani, comertul cu amanuntul a fost marcat de o succesiune de mutatii. Activitatea comerciala s-a dezvoltat in perioada marcata de cele cinci revolutii ) comerciale:
-prima revolutie, de la mijlocul secolului al XIX-lea a reprezentat aparitia marilor magazine. Elemente noi introduse sunt: despecializarea, posibilitatea de alegerea a produselor de catre client, asortiment larg si profund, punerea in valoare a marfii, clientela avand posibilitatea de a studia marfa in deaproape;
-a doua revolutie s-a produs dupa 20 de ani si s-a evidentiat prin dezvoltarea sucursalismului;
-a treia revolutie, intre cele doua razboaie mondiale au aparut magazinele populare, ce puneau accent pe un asortiment restrans de articole nealimentare;
-a patra revolutie, derulata in anii '50, a constat in aparitia supermagazinelor cu dominanta alimentara, care inventeaza autoservirea si parkingul la dispozitia clientului;
-a cincea revolutie a aparut la inceputul anilor '60 cu debutul hipermagazinelor, cu mare suprafata de vanzare, cu asortiment foarte larg, dar mai putin profund;
-a sasea revolutie a aparut in anii '80, comerciantii orientandu-se spre maximizarea service-lui.
Astazi, pentru firmele de comert, nu mai este suficient sa fie mari pentru a castiga, trebuie, in acelasi timp, sa fie si rapide.
Magazinul nu este un simplu "vanzator", ci si un creator de valoare, care se adauga produselor vandute, pentru ca el ofera consumatorului un serviciu in plus fata de producator. Acest serviciu este asigurat de concentrarea unor produse diferite, care se adreseaza unor nevoi diferite. Frecventand un magazin, consumatorul "economiseste" timp si efort, acoperindu-si aproape toate cerintele de consum, care pot fi destul de largi.
Magazinul produce servicii si ofera consumatorului mijlocul de a le obtine prin actul de cumparare. Este o caracteristica esentiala, care defineste locul magazinului in sistemul format de triada "producator-comert- consumator".
Introducerea formelor noi de vanzare a determinat modificari de ordin functional in organizarea magazinelor si a dat un impuls in modernizarea tehnicii comerciale. Noile tehnici concep activitatea comerciala ca o activitate de merchandising.
Merchandising-ul semnifica ansamblul produselor ce constituie asortimentul unui magazin si actiunea comerciantului de a-si organiza activitatea sa pentru a o rentabiliza. Merchandising-ul implica o optica de gandire caracterizata prin planificarea activitatii magazinului, orientarea catre clientela si conceperea magazinului ca un sistem.
Comertul cu amanuntul include toate activitatile implicate in vanzarea produselor direct catre consumatorii finali, pentru a fi folosite de acestia in scop personal si nu in interes de afaceri ). Comertul cu amanuntul este o componenta importanta a procesului de distributie, ce permite livrarea bunurilor si serviciilor catre consumatorul final. Cea mai mare parte a comertului cu amanuntul este infaptuita de detailisti, firme care obtin castiguri prin comercializarea produselor catre consumatorii finali.
Majoritatea activitatilor de comert cu amanuntul se deruleaza in cadrul magazinelor, iar vanzarile in magazine detin ponderea cea mai mare
1. Alazadare, Separi- Controle de gestion, editia a-4-a, Dunod, Paris pag 7_ citat de C.Albu, N. Albu in Instrumente de management al performantei, Ed. Economica, Bucuresti 2004
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura economica, Bucuresti, 2001
3. Balan, C., Logistica marfurilor, Editura ASE, Bucuresti, 2000
4. Cojocaru Constantin, Calin Geanina, Cojocea Aureliana Guoadelia, Analiza Economico-Financiara (manual complementar, Editura Economica, Bucuresti, 2003
5. Costea, C. E., Comertul de gros si cu amanuntul. Tendinte. Mutatii.Strategii, Editura Uranus, Bucuresti, 2001
6. Cardula, Ioan M., Analiza activitatii economice in comert, Editura didactica si pedagogica, Bucuresti, 1991
7. DudianM, Huru D, Teoria economica a firmei, ED ASE, Bucuresti, 2003
8. Dubois P.-L ,Jolibert Alain, Marketing teorie si practica, Universitatea de Stiinte Agricole, Cluj-Napoca, vol. I, 1992, vol. II, 1994.
9. Ferent, Emil, Managementul comertului, Note de curs, Universitatea ,,Al.I.Cuza", Iasi, 2000
10. Georgescu, N., Roleu, V., Analiza economico-financiara, Editura ASE, Bucuresti, 2001
11. Hill E. si T. O'Sullivan, Marketing, Ed. Antet, Bucuresti, 1997
12. Istafescu, V.Robu, I.Anghel, Evaluarea intreprinderii, ED.Tribuna Economica, Bucuresti, 2001
13. Kotler, Philip- Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
