Strategii, tactici și tehnici folosite în cazul negocierilor și al vânzărilor

Astazi, mai mult ca oricand, ne aflam in situatia de a invata sa receptionam critic mesajele care ajung la noi si care incearca sa ne convinga si sa ne transforme in sustinatori ai vreunui punct de vedere sau, mai rau, ai vreunui oportunist interesat de obtinerea capitalului politic, religios sau de alta natura.

Este mai mult decat necesar sa devenim receptori/consumatori responsabili si critici ai nenumaratelor mesaje persuasive care ne asalteaza.

Persuasiunea este una dintre principalele forme de abatere de la informarea obiectiva; ea se defineste ca actiunea prin care autorul unui mesaj sustine o idee, incercand sa convinga auditoriul. Persuasiunea nu contine intentionalitate negativa (nu ascunde fapte, ci le evidentiaza doar pe cele favorabile). Ea tine de forta argumentarii, de puterea de convingere a vorbitorului, de modul in care acesta este capabil sa-si puna intr-o lumina cat mai buna ideea sustinuta. Cu alte cuvinte, actul persuasiv nu presupune pentru nimeni obligativitatea de a actiona intr-un anume fel, ci, mai degraba, ofera argumente logice, emotionale si culturale in sprijinul eventualei asumari a actiunii respective. Motivele intemeiate de a actiona trebuie sa ii parvina receptorului printr-un mediu adecvat, indiferent daca este vorba de o comunicare interpesonala de la om la om ori de una de la un individ la o multime, ca in cazul mass-media electronice si tipografice contemporane. Datorita structurii sale complexe si a limbajului specific, care imbina forta cuvantului cu atuurile artei actoricesti (tonul, mimica, expresivitatea miscarii), televiziunea are cel mai persuasiv tip de mesaj dintre toate mijloacele de comunicare in masa. Oamenii sunt sensibili la apelurile persuasive ale creatorilor de reclame, ale politicienilor si ideologiilor; respectam inca institutiile si valorile traditionale, precum familia, succesul si educatia; asta ne face dintr-un anumit punct de vedere mai vulnerabili, mai expusi la influentare, mai naivi. Inca ne jucam de-a politica prin camine, la locul de munca, in cadrul organizatiilor, chiar si in familie. In calitate de votanti si de consumatori, trebuie sa fim persuadati sa sprijinim candidatii sau sa cumparam anumite produse. In calitate de cetateni, membri ai corporatiilor sau ai guvernului, suportam procesul persuasiv care ne determina sa salvam si sa refacem mediul inconjurator. Din aceste motive si din multe altele, astazi este vital sa invatam sa fim receptori critici si responsabili ai persuasiunii.

Cele mai intime aspecte ale vietilor noastre devin tot mai accesibile lucratorilor din domeniul marketingului, gata sa ne vanda orice, de la politicieni pana la bere. Una dintre sursele agentiilor de marketing o reprezinta informatiile provenite din recensamantul populatiei precum si din documentatia demografica si biografica intocmita cu prilejul eliberarii carnetelor de conducere, permiselor de pescuit, de vanatoare, al achitarii impozitelor sau amenzilor de circulatie sau cu diverse ...

ALEX MUCCHIELLI - ARTA DE A INFLUENTA - ED. POLIROM, IASI, 2002

ARNAULD DU MOULIN DE LABARTHETE - MANIPULAREA IN RELATIILE PUBLICE - ED. ANTET, BUCURESTI, 1998

BILL QUAIN - " 10 REGULI DE INCALCAT SI 10 REGULI DE URMAT ", EDITURA CURTEA VECHE, 2002.

CALIN HENTEA - PROPAGANDA FARA FRONTIERE - ED. NEMIRA, BUCURESTI, 2002

CHARLES U. LARSON - PERSUASIUNEA - RECEPTARE SI RESPONSABILITATE - ED. POLIROM, IASI, 2003

COMAN, MIHAI - INTRODUCERE IN SISTEMUL MASS - MEDIA, EDITURA POLIROM, BUCURESTI, 1999

COMAN, MIHAI - MASS - MEDIA IN ROMANIA POST COMUNISTA, EDITURA POLIROM, BUCURESTI, 2003

DENIS MC QUAIL - COMUNICAREA - ED. INSTITUTUL EUROPEAN, IASI, 1999

DENIS MC QUAIL, SVEN WINDAHL - MODELE ALE COMUNICARII - ED. COMUNICARE. RO, BUCURESTI, 2001

DOMINIQUE BERTHOD, ANDREE PLOT - MANIPULAREA PRIN SCRIS - ED. ANTET, BUCURESTI, 1998

DORU POP - OBSESII SOCIALE - ED. INSTITUTUL EUROPEAN, IASI, 1998

DRAGOS VASILE - TEHNICI DE NEGOCIERE SI COMUNICARE, ED. EXPERT, BUCURESTI, 2000

EILEN MICKIEWICZ, CHARLES FIRESTONE - TELEVIZIUNEA SI ALEGERILE - ED. STIINTA SI TEHNICA, BUCURESTI, 1996

FRANCOIS BRUNE - FERICIREA CA OBLIGATIE - ED. TREI BUCURESTI, 1996

FRANCOISE THOM - LIMBA DE LEMN - ED. HUMANITAS, BUCURESTI, 1993

G. DE SELYS - MINCIUNI MASS - MEDIA - ED. SCRIPTA, BUCURESTI, 1992

GABRIEL THOVERON - COMUNICAREA POLITICA AZI - ED. ANTET, BUCURESTI, 1996

GUSTAVE LE BON - PSIHOLOGIA REVOLUTIILOR ED. ANIMA, BUCURESTI, 1992

GUSTAVE LE BON - OPINIILE SI CREDINTELE - ED. STIINTIFICA, BUCURESTI, 1995

GUSTAVE LE BON - PSIHOLOGIA MULTIMILOR - ED. ANIMA, BUCURESTI, 1990

GUY DEBORD - SOCIETATEA SPECTACOLULUI - ED. DIAPHORA, BUCURESTI, 1998

HANS EYSENCK, MICHAEL EYSENCK - DESCIFRAREA COMPORTAMENTULUI UMAN - ED. TEORA, BUCURESTI, 1998

HASSAN SOUNI - MANIPULAREA IN NEGOCIERI - ED. ANTET, BUCURESTI, 1998

HENRI PIERRE CATHALA - EPOCA DEZINFORMARII - ED. MILITARA, BUCURESTI, 1991

HERB COHEN - " ARTA DE A NEGOCIA - CUM SA OBTII CEEA CE VREI. NIMIC NU SE PIERDE, TOTUL SE NEGOCIAZA ", EDITURA HUMANITAS, 2006.

IGNATIO RAMONET - TIRANIA COMUNICARII - ED. DOINA, BUCURESTI, 2000

IOAN RADU, PETRU ILUT, LIVIU MATEI - PSIHOLOGIE SOCIALA - ED. EXE, CLUJ NAPOCA, 1994

ION DRAGAN - PARADIGME ALE COMUNICARII DE MASA - ED. SANSA, BUCURESTI, 1996

IULIAN VERGHES RUFF, BOGDAN GRIGORE - RELATIILE PUBLICE SI PUBLICITATEA ONLINE ED. POLIROM, IASI, 2003

J. J. VAN CUILENBURG, O. SCHOLTEN, G. W. NOOMEN - STIINTA COMUNICARII - ED. HUMANITAS, BUCURESTI, 1993

JEAN FRANCOIS RAVEL - CUNOASTEREA INUTILA - ED. HUMANITAS, BUCURESTI, 1993

JEAN NOEL KAPFERER - CAILE PERSUASIUNII - ED. INI, BUCURESTI, 1998

JEAN NOEL KAPFERER - ZVONURILE - ED. HUMANITAS, BUCURESTI, 1993

JEAN - MARIE DOMENACH - PROPAGANDA POLITICA - ED. INSTITUTUL EUROPEAN, IASI, 2004

KEVIN HOGAN - " PSIHOLOGIA PERSUASIUNII ", EDITURA ANTET, 1996.

LAURENTIU SOITU - RETORICA AUDIO - VIZUALA - ED. CRONICA, IASI, 1993

LUCIAN BOIA - MITURILE COMUNISMULUI ROMANESC - ED. NEMIRA, BUCURESTI, 1998

MARGO T. KRASNE - "MUNCA DE LAMURIRE. . O ARTA - INVATATI SA CONVINGETI !". EDITURA ANTET.

MCLUHAN, MARSHALL - THE MEDIUM IS THE MESSAGE, EDITURA NEMIRA, BUCURESTI, 1997

MELVIN DE FLEUR, SANDRA BAIL - ROKEARCH - TEORII ALE COMUNICARII DE MASA - ED. POLIROM, IASI, 1999

PHILIPPE BRAUD - GRADINA DELICIILOR DEMOCRATIEI - ED. GLOBUS, BUCURESTI, 1997

PIERRE ZEMOR - COMUNICAREA PUBLICA - ED. INSTITUTUL EUROPEAN, IASI, 2003

RALPH DAHRENDORF - CONFLICTUL SOCIAL MODERN - ED. HUMANITAS, BUCURESTI, 1996

ROBERT B. CIALDINI - " PSIHOLOGIA PERSUASIUNII - TOTUL DESPRE INFLUENTARE. AMPLIFICA - TI PUTEREA DE CONVINGERE SI INVATA SA TE APERI DE MANIPULARE". EDITURA BUSINESS TECH, 2005.

SERGE MOSCOVICI (COORD) - PSIHOLOGIA SOCIALA A RELATIILOR CU CELALALT - ED. POLIROM, IASI, 1998

SERGE MOSCOVICI - PSIHOLOGIA SOCIALA SAU MASINA DE FABRICAT ZEI - ED. UNIV. "AL. I. CUZA IASI, 1994

VASILE SEBASTIAN DANCU - COMUNICAREA SIMBOLICA. ARHITECTURA DISCURSULUI PUBLICITAR ED. DACIA, CLUJ - NAPOCA, 1999

WILLEM DOISE, JEAN CLAUDE DESCHAMP, GABRIEL MUGNY - PSIHOLOGIE SOCIALA EXPERIMENTALA - ED. POLIROM, IASI, 1996

DICTIONAR ENCICLOPEDIC AL STIINTELOR LIMBAJULUI - ED. BABEL, BUCURESTI, 1996

REPREZENTARILE SOCIALE - ED. STIINTA SI TEHNICA, BUCURESTI, 1995

TERMINOLOGIE POETICA SI RETORICA - ED. UNIVERSITATII "A1. I. CUZA, IASI, 1994

GRUPUL AMERICAN DE CONSULTING PENTRU BUSINESS PRACTICE - MARKETING SI PUBLICITATE IN AFACEREA INDEPENDENTA - ED. UNIVERSITATII POLITEHNICE BUCURESTI