Prin prezenta lucrare mi-am propus să analizez tehnicile de promovare a vanzarilor pe piata bancară, proces ce întampină dificultăţi în prezent datorită perioadei economice turbulente prin care trec instituţiile bancare.
Societatea umană este în ansamblul său un mecanism social ce a avut şi are de rezolvat probleme de importanţă capitală, de a căror îndeplinire depinde existenţa şi dezvoltarea sa ulterioară. O asemenea finalitate nu poate fi concepută fără asigurarea suportului material şi de altă natură pentru acoperirea nevoilor reale, cotidiene ale indivizilor şi ale societăţii în ansamblul său.
Determinantă în acest sens este economia generatoare de bunuri şi servicii necesare, ceea ce impune abordarea conştientă a procesului, stabilirea modalităţilor de echilibrare a acestora cu resursele existente.
Toată această logică a condus la formarea unui mecanism complex în cadrul căruia de cea mai mare importanţă este mecanismul economic. Pentru a funcţiona în mod adecvat şi a îndeplini funcţiile ce i se atribuie, mecanismul economic trebuie să dispună de instrumentele corespunzătoare pentru a-i asigura eficienţa, ceea ce presupune atât stimularea cât şi controlul ca şi condiţii care să promoveze un comportament raţional pentru toţi agenţii economici. În acest context, în ţările cu economie de piaţă, băncile alaturi de mixul de marketing, au un rol important în desfăşurarea proceselor economice, la nivel micro şi macroeconomic, în reglarea lichidităţii agenţilor economici, a economiei în ansamblu Lucrarea de faţă ”Tehnici de promovare a vânzărilor cardurilor bancare” este structurată în 4 capitole şi se vrea a fi o analiză a procesului complex de promovare a vanzarilor cardurilor bancare.
Capitolul I prezintă partea teoretică privind tehnicile de promovare a vânzărilor, particularitati ale comunicarii de marketing si planificarea campaniilor de promovare a vanzarilor.
Capitolul II vizează comunicarea de marketing a băncii X. Trecem în revistă modul de organizare a activităţii de creditare în cadrul X (scurt istoric, produse, valori si obiective).
Capitolul III pe care îl consider cel mai important, transpune partea teoretică privind tehnicile de promovare a vânzărilor cardurilor bancare, in parte practică.
Capitolul IV cuprinde un rezumat al concluziilor desprinse pe parcursul lucrării. De asemenea am adaugat şi cateva propuneri in vederea soluţionarii problemelor legate de promovarea vânzărilor cardurilor pe piaţa bancară românească.
Comunicarea de marketing este extrem de importanta prin amploarea si implicatiile sale asupra vietii intreprinderilor, si a societatii in general. Profitul unei organizatii, atat din punct de vedere financiar, cat si social, este conditionat de modul in care managerii organizatiei abordeaza problemele legate de initierea si derularea procesului de comunicare. O politica de comunicare este alcatuita din masurile interne si externe ale societatii, care actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata fata de performantele întreprinderii.
1. Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:
-Sursa (poate fi o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei persoane sau grup de persoane);
-Mesajul (totalitatea cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si destinate receptorului);
-Codificarea (transformarea mesajului de catre sursa într-un mod care sa exprime simbolic ideea sau conceptul ce se doreste sa ajunga la cumparator);
-Canalul de comunicatie (mijlocul prin care mesajul codificat urmeaza sa ajunga la receptor -ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc);
-Decodificarea (interpretarea de catre receptor a simbolurilor transmise de sursa);
-Receptorul (cel caruia îi este adresat mesajul si care poate sa nu coincide cu receptorul vizat de sursa);
-Raspunsul (reactiile receptorului dupa expunerea la mesaj, respectiv cosumatorul cumpara produsul, îsi schimba atitudinea fata de acesta sau renunta sa mai cumpere);
-Feedback-ul (partea din raspuns care se întoarce la emitent);
-Zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a mesajului).
Comunicarea de marketing se realizeaza atat prin tehnici de comunicare promotionala, presupunand actiuni cu caracter temporar, ce se desfasoara in cadrul unor campanii si tehnici de comunicare continua, incluzand demersurile venite sa asigure o comunicare neintrerupta cu publicul vizat. Comunicarea de marketing a devenit un fenomen extrem de important prin amploarea şi implicaţiile sale asupra vieţii organizaţiilor şi a societăţii în general. Ca şi individul, organizaţiile se află într-o permanentă comunicare cu componentele mediului în mijlocul căruia îşi desfăşoară activitatea.
Atât din punct de vedere practic, cât şi pe plan conceptual, comunicarea de marketing sa dezvoltat în strânsă legătură cu filosofia de marketing. Dacă vechiului concept de marketing îi corespunde o comunicare raţională, axată pe produs şi pe caracteristicile fizice ale acestuia, noul concept de marketing determină organizaţiile să-şi modifice discursul, introducând comunicarea bazată pe argumente emoţionale.
Rolul comunicarii de marketing, identificata in prima faza in mod eronat cu promovarea (Michael Ray), este acela “de a sustine planul de marketing, ajutand totodata publicul tinta sa inteleaga si sa aiba incredere in avantajul specific anuntatorului”, conform specialistului american John J. Burnett.
1.1. Tehnici de natura promotionala. Promovarea vânzarilor.
După afirmaţia lui Philip Kotler, promovarea vânzărilor constă într-un „ansamblu divers de instrumente specifice,majoritatea pe termen scurt,destinate să stimuleze achiziţionarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori”.
O altă explicaţie este data în 1988 de Asociaţia Americană de Marketing: ”totalitatea activităţilor de marketing,folosind metode mass-media sau nu,altele decât publicitatea şi vânzarea personală,desfăşurate într-o anumită perioadă de timp,care stimulează încercarea,cumpărarea produselor de către consumatori,creşterea cererii sau îmbunătăţirea calităţii produsului”
1. Anghel., L. Marketing, Editura ASE, 2000;
2. Balaure, V. Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000;
3. Blythe, J. Comportamentul consumatorului, Editura Teora , Bucuresti;
4. Booz, Allen & Hamilton New Products Management for 1980's, Marketing, Management and Strategy, edited by Ph. Kotler, K.Cox, Third Edition, Prentice Hall Inc, New Jersey, 1984;
5. Churchill,G.A Jr, Peter, J.P. Marketing: Creating value for customers, Richard D. Irwin, Inc.&Austen Press, Burr Ridge, 1995;
6. Evans,J.Berman, B. Marketin: 4th Edition, MacMillan Publishing Company, New York, 1990;
7. Stancioiu, A.-F. Strategii de marketing, Ed. economica, Bucuresti, 2000;
8. Florescu, C. Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2001;
9. Foltean, F.Ladan, L. Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2001;
10. Kotler, Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997
11. Kotler , Ph. Armstrong, G. Saunders, J. Wong, V. Principiile marketingului, Editia Europeana, Editura Teora, Bucuresti, 1998;
12. Meghisan, Gh. Nistorescu, T. Bazele marketingului, Editura Economica, Bucuresti, 1998;
13. Basno, C., Dardac, N. Monedă, credit, bănci, Editura Didactică şi Pedagogică,
Floricel, C. Bucuresti, 2001.
14. Brendea, C., Ghiţă, M. Riscul şi performanţa creditului bancar în România,
Zamfirescu, M. Bucureşti, 2001.
15. Halpern, P., Weston, D. Finanţe manageriale, Editura Economică, Bucureşti, 1995.
16. Kiriţescu, C., Băncile - mica enciclopedie, Editura Expert, Bucureşti, 1998.
Dobrescu, E.
17. Ionescu, L. Economia şi rolul băncilor, vol. I şi II, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
18. Ionescu, L. Băncile şi operaţiunile bancare, Editura Economică, Bucureşti, 1996
19. Mayer, T. Money, Banking and Economy - W.W.Norton&Company, 1990.
20. Mishkin, Frederic The Economics of Money, Banking and Financial Markets, Halper Collins Publishers, 1996.
21. Mourgues, Michelle La monnaie. Système financière et théorie monétaire, Editura Economica, Paris, 1988.
22. Murray, A. Analiza creditului, Editura Expert, Bucureşti, 1998.
23. Nicolescu, O. Sistemul decizional al firmei, Editura Economică, Bucureşti,1998.
24. Pintea, A. Băncile în economia României, Editura Economică, Bucureşti, 1995.
25. Statutul băncilor comerciale.
26. Regulamentul de organizare şi funcţionare al băncilor comerciale.
27. Norme metodologice privind activitatea de creditare Citibank nr.1/2000.
28. Rapoarte anuale Citibank 2009,2010
29. www.citibank.ro
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
