Procedură de Vânzare

- PROCEDURÃ DE VÂNZARE

- Mã pregãtesc pentru vânzare (stabilesc obiectivul contactului, materiale de prezentare, oferte, cãrti de vizitã, contracte, fisa clientului – informatii detaliate despre el, coordonatele clientului, persoana de decizie – director general si director I.T., furnizorul / solutia actualã, beneficiile obtinute de client – profit story, principalele argumente utile pentru tratarea obiectiilor, comparatii cu produsele concurentei, mostre, referinte, aspectul personal, al autoturismului, fisã de contact telefonic, raportul de activitate, etc.)

- Prospectez piata (surse de prospectare). Calific clientii potentiali (M – bani, este solvabil, A – autoritate / decizie, N – nevoie actualã )

- Stabilesc telefonic o întâlnire sau vizitez direct clientul (“la rece”) si-i solicit sã-si programeze o întâlnire pentru cunoasterea produselor / serviciilor firmei mele (oportunitate pentru el)

- Abordez clientul (zâmbesc, salut clientul, îi ofer cartea mea de vizitã, stabilesc un contact vizual)

- Relationarea cu clientul (small-talk). Fac complimente, comentarii, atmosferã destinsã, relaxatã

- Stârnesc interesul clientului pentru un anumit produs. Prezint obiectivul vizitei, stabilesc agenda întâlnirii. Verific acordul clientului. Îi ofer o alternativã dacã clientul nu acceptã agenda propusã (identific oportunitãtilor clientului, obiectiile pe care le are, ofer informatii gratuit, etc)

- Interogare. SPIN - Stabilesc prin întrebãri deschise situatia clientului, problemele lui, implicatiile si necesitãtile. Determin necesitãtile si dorintele clientului. Folosesc formularul de interogare / fisa clientului (dacã e un client important)

- Stabilesc care sunt criteriile de achizitie ale clientului si care este prioritatea lor

- Recomand 1-2 produse / servicii, solutii. Cer clientului sã-mi spunã opinia lui referitor la produsele propuse. Prezint 2-3 beneficii relevante pentru client. Prezint caracteristici / avantaje / beneficii. U.S.P. – unique selling point. Profit story. Clientul trebuie sã cunoascã beneficiile si sã le aprecieze înainte de a continua procesul de vânzare. Obiectiile cele mai probabile – anticipate si eliminate