Principii de negociere

- Cine are nevoie sa negocieze

- Ce-i trebuie unui bun negociator

- Rolul comunicarii(discutiilor)

- Ce si cu cine negociem

Negocierea este o comunicare specializata, care necesita invatare, experienta, talent si principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare

Dintre toate formele de comunicare, negocierea estes, asadar, singura care recunoaste aprioric urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva decat egoism, actiunile care tin de negociere trebuie sa admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru, dar din punctul lor de vedere - interesul lor. Ajunsi aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii intre negociere si negustorie, ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre inselatorie. Daca am apela la stilul colocvial, am spune ca negocierea este diploma universitara obtinuta la Oxford, iar targuiala este certificatul obtinut de intermediarul de la Obor, oricat de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.

Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional intre parti interdependente care nu impartasesc preferinte identice. Si, mai exact, este activitatea prin care se incearca a se ajunge la un schimb satisfacator intre parti.

In negociere, care este o forma democratica de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc intre egali, in sensul ca invinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretentii, tot ce i se ofera e cadoul invingatorului. Comunicarea implica raporturi de putere intre parteneri, iar tranzactiile (schimburile) care au loc intre ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta inseamna ca idealul realizarii unui raport de deplina egalitate intre interlocutori este utopic.

Termenul negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat in secolul al VI-lea i.H., in Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi, dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite functii publice. Ei insisi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care ii apropia totusi de acestia, numind-o negotium (nec-otium) - activitate ce nu e nici desfatare, in deplinul inteles al cuvantului, desi are ceva din aceasta, dar nici munca in sensul ei deplin. ,,Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobandite erau castigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori in scris, cu semenii."[4]

Obiectul negocierilor are, fireste, o multitudine de fatete, dintre care exemplificam:

- negocieri in procesul afacerilor

- in relatiile de munca

- intre sefi si subordonati

- intre intreprinderi sau institute

- intre ministere

- intre guvern si parlament

- intre state suverane.