Desi sursa si mesajul sunt foarte importante, un comunicator dibaci trebuie sa tina seama si de auditoriu. Strategii de prezentare care au avut succes cu anumite categorii de oameni, pot sa dea gres cu altele. Audi!toriul care urmeaza ruta centrala de persuasiune seamana destul de putin cu acela care prefera ruta peri!ferica. In acest capitol, vom vedea ca impactul unui mesaj este influentat de doi factori supli!men!tari: personalitatea receptorului si expectatiile sale, factori care, la randul lor, actioneaza pe fondul unui anumit context cultural specific.
Exista receptori mai influentabili decat altii?
Simtul comun este inclinat sa creada ca anumite categorii de indivizi sunt mai vulnerabile decat altele fata de mesajele persuasive. Cercetatorii au incercat sa verifice corectitudinea acestui punct de vedere, analizand diferite trasaturi de personalitate care, cel putin la prima vedere, ar fi de natura a i face pe unii oameni mai susceptibili si mai usor de influentat de catre emitatorii de mesaje persuasive.
Respectul de sine
O prima trasatura de personalitate care, in mod plauzibil, sporeste sau diminueaza vulnerabilitatea indivi!dului fata de persuasiune, este respectul de sine. Nu este de loc hazardat sa presupunem ca, in principiu, indivizii al caror self-respect este mai scazut, sunt cei mai influentabili. Intrucat se indoiesc de propria lor valoare si sunt nesiguri de propria judecata, ar fi de asteptat ca acest gen de indivizi sa dea cu mai mare usurinta credit opiniilor celorlalti, mai ales atunci cand acestia au o aura de experti. Cercetarile empirice nu au confirmat, insa, aceasta presupunere.
Examinand cu atentie aceasta contradictie intre fapte si presupunerile simtului comun, McGuire a explicat de ce nu este chiar atat de plauzibila ideea ca indivizii cu respect de sine scazut ar fi, in principiu, cei mai influentabili. Persuasiunea trebuie sa parcurga mai multi pasi, printre care perceperea mesajului, intelegerea si retinerea lui in memorie. Indivizii mai mult sau mai putin nesatisfacuti de persoana si modul lor de viata sunt, in general, framantati de problemele si insatisfactiile lor. Concentrati asupra dificultatilor cu care se confrunta, indivizii cu respect de sine scazut nu acorda prea mare atentie mesajelor persuasive. Pe multe dintre ele nu le percep, iar pe acelea care strabat zidul de aparare al indiferentei lor, nu le inteleg in deplina lor semnificatie, deoarece nu se straduiesc sa elaboreze mesajele.
McGuire sustine ca lucrurile se petrec pe dos in cazul indivizilor cu respect de sine ridicat. Acestia sunt mult mai receptivi fata de mesajele persuasive, le percep si le proceseaza cu atentie, insa, tocmai din cauza ca au o parere buna despre pro!pria persoana, refuza sa se lase influentati usor de catre comunicator. Tendinta acestor indivizi este de a rezista asaltului persuasiv, chiar daca sensul si intentia mesajului sunt sesizate si descifrate corect. Concluzia lui Mc Guire este aceea ca, in realitate, cei mai influentabili sunt oamenii aflati intre aceste doua extreme - indivizii cu un respect de sine moderat. Acestia formeaza, insa, o majoritate extrem de numeroasa si de eterogena, astfel incat este imposibil de identificat un tip specific de personalitate mai vulnerabila fata de ,,atacurile" persuasive.
Inteligenta
Un alt factor care ar putea, la prima vedere, sa diferentieze oamenii dupa gradul lor de susceptibilitate este inteligenta. Este usor de presupus ca indivizii mai putin inteligenti sunt cel mai usor de manipulat de catre comunicatori, fiind lesne dusi de nas. Dupa cum precizeaza Gardner, inteligenta nu este, insa, un concept simplu si unidimensional. El distinge mai multe tipuri de inteligenta, printre care expresi!vi!tatea verbala, abilitati matematice, dibacia kinestetica, talentul muzical, capacitatea de manipulare interpersonala etc. Un ins cu o inteligenta verbala ridicata poate fi mai sceptic decat altii fata de argumentele scrise. Acelasi individ poate fi, insa, pe de alta parte, foarte susceptibil fata de manipularea interpersonala. Iata de ce este dificila formularea unor enunturi generale privind efectele inteligentei asupra susceptibilitatii indivizilor fata de mesajele persuasive. Depinde, in mare masura, de natura mijloacelor prin care aceste mesaje urma!resc sa modifice atitudinea receptorului. In functie de tipurile
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
