Capcanele asentimentului

In situatiile de conformare, oamenii urmeaza normele implicite ale grupului. O alta forma obisnuita de influenta sociala se produce atunci cand ceilalti ne adre!seaza anumite cereri explicite, sperand ca noi le vom accepta, dandu le satisfactie. Cercetatorii anglo-americani denumesc acest gen de influenta sociala complianta (termenul avand sensul de acceptare a unei cereri, recomandari sau sugestii, in conditiile in care nu se exercita asupra tintei presiuni de natura sa faca imposibil sau foarte riscant un refuz). Cred ca echivalentul cel mai potrivit in romaneste al termenului de complianta este acela de consimtire sau asentiment. Complianta imbraca foarte multe forme. Poate fi vorba de un prieten care ne cere sa l ajutam, incepand cu nevinovata intrebare: ,,Pot sa te rog ceva?", sau de un comis voiajor, care ne pro!pune o afacere, abordan!du ne cu primejdioasa formula: ,,Am un chilipir special pentru dum!neavoastra". Cate!odata, cererea este frontala, directa; ti se ofera ceea ce vezi. Alteori, e vorba de o manipulare subtila si mult mai elaborata.

Cum reusesc unii oameni sa i faca pe ceilalti sa fie de acord cu niste cereri interesate? Alegerea unei strategii de complianta depinde de mai multi factori: cat de bine cunoastem o anumita persoana, statutul nostru in cadrul unei relatii, perso!nalitatea si cultura noastra, precum si natura cererii pe care o formulam.

Observatiile efectuate asupra maestrilor tehnicilor de influentare - specialisti in publicitate, colectori de fonduri, politicieni si oameni de afaceri - le au permis psihosociologilor sa clarifice mai multe aspecte legate de strategiile subtile, dar eficiente, la care se apeleaza cel mai adesea. Se poate observa ca oamenii reusesc sa i determine pe ceilalti sa le accepte cererile, pacalindu i prin tot felul de capcane ingenioase. O data prinsa in cursa, necuge!tata victima desco!pera adesea ca ii este foarte greu sa mai scape.

Automatismele comportamentale

Neindoielnic, in domeniul tematic al influentei sociale, unul dintre cei mai produc!tivi si respectati psiho!sociologi este Robert Cialdini. Cartea sa din 1974, intitulata Influence. The Psychology of Persuasion, tradusa si in romaneste, ofera cateva elucidari clasice ale mecanismelor psihologice pe care se bazeaza tehnicile de obtinere a asentimentului.

Cialdini considera ca toate aceste tehnici activeaza ceea ce el numeste ,,modele fixe de actiune" sau automatisme comportamentale. Caracteristicile definitorii ale acestor automatisme se evidentiaza cel mai pregnant in comportamentul animal, pe care il studiaza etologii. Iata exemplul la care apeleaza Cialdini. Curcile sunt niste mame foarte iubitoare, grijulii si protectoare fata de puii lor. Dar exista ceva neobisnuit in comportamentul lor ,,matern": acesta este declansat de un singur lucru, anume piuitul puilor. Alte caracteristici de identificare a puilor, precum mirosul, aspectul vizual sau cel tactil par sa joace un rol cu totul minor. Daca un pui emite suntele potrivite, curca va avea grija de el; daca nu, mama il ignora sau cateodata il ucide. Acest fapt a fost evidentiat intr un experiment spectaculos si elocvent, al etologului M. W. Fox. Pentru orice curca, dihorul este un dusman natural, a carui apropiere este respinsa cu caraituri, ciupituri si zgarieturi furioase. Experimentatorii au constatat ca este suficient sa traga cu o sfoara spre curca un dihor impaiat, pentru declansarea reactiei de atac decis si imediat. Dar atunci cand acelasi dihor impaiat avea in el un mic casetofon, care reproducea piuitul puilor de curca, mama nu numai ca accepta apropierea diho!rului, dar se si aseza pe el, ca o closca grijulie peste puii din cuibar. De indata ce case-tofonul era oprit, intrusul era din nou atacat violent.

Comportamente similare au fost inregistrate la numeroase alte specii de ani!male. Automatismele comportamentale se caracterizeaza prin cateva trasaturi esentiale. In primul rand, ele se prezinta ca niste secvente stereotipe de acte si miscari, care se succed, de fiecare data, in exact aceeasi ordine invarianta. In al doilea rand, aceste modele fixe de actiune sunt invariabil declansate de catre un anumit semnal, foarte specific. O data receptat semnalul declansator, secventa comportamentala stereotipa incepe sa se desfa-soare in mod automat, cu maxima precizie.

Preprogramate genetic, aceste automatisme comportamentale din lumea ani!mala functioneaza, cel mai adesea, cat se poate de eficient. Ele au fost retinute in bagajul ereditar al fiecarei specii in procesul selectiei naturale, tocmai datorita eficientei lor dovedite practic, vreme indelungata. Referindu ne la cazul curcilor, deoarece numai puii sanatosi, perfect normali, emit acel piuit specific, este ,,logic" ca o curca sa raspunda prin comportamentul specific matern