Autopersuasiunea

Pana acum ne au preocupat mecanismele psihologice prin care modificarea atitudinilor poate sa conduca, in anumite conditii, la un anumit comportament. Modificarea atitudinala, ca rezultat al unui proces de persuasiune, implica un agent persuasiv care, prin intermediul comunicarii de mesaje, induce, pe diferite cai, anumite schimbari atitudinale intr un receptor. Exista, insa, si un raport invers intre comportament si atitudini - un proces numit autopersuasiune, prin care un anumit comportament, odata efectuat, il deter-mina pe autorul lui sa isi modifice singur propriile atitudini.

Oricine a jucat vreodata pe scena stie cat de usor poti fi absorbit de un rol, pana intr atat incat experienta pare reala. Mimarea rasului il poate face pe un actor fericit, iar lacrimile de crocodil pot duce la tristete. Chiar si in viata reala, efectele pot fi dramatice. In 1974, Patty Hearst, o studenta provenind dintr una din cele mai bogate si influente familii din America, a fost rapita de membrii unei orga!nizatii tero!riste, de orientare anarhist-marxista. Cateva luni mai tarziu, cand a fost arestata, devenise o ,,revolutionara" inarmata pana in dinti, care si spunea Tania. Cum se poate produce o astfel de convertire totala? Iata ce a declarat Patty Hearst: ,,Am crezut ca pot sa i imbunez pe rapitorii mei parodiindu le comportamentul, cliseele si sloganurile lor ideolo-gice, fara sa cred o iota din ele Incercand sa i conving pe ei, m am convins pe mine insami."

Intrarea in rol: ,,Lumea e o scena"

Cazul Hearst ilustreaza efectele puternice ale faptului de a juca un anumit rol. Fireste ca nu este nevoie sa fiti rapiti si terorizati pentru a fi determinati sa adoptati un comportament contrar propriilor voastre convingeri. Oamenii se comporta adesea contrar atitudinilor pe care le impartasesc - fie la serviciu, fie pentru a face cuiva placere. Desi este ceva obisnuit, aici se pune o intrebare serioasa. Atunci cand ne prefa!cem, spunand si facand lucruri in contradictie cu propriile noastre atitudini, nu cumva aceste atitudini sufera o schimbare? Ceea ce simtim determina ceea ce facem. Este posibil sa se intample si invers, astfel incat ceea ce facem sa influ!en!teze ceea ce simtim?

In 1968, Irving Janis arata ca o schimbare de atitudine inspirata de propriul nostru comportament este mai dura!!bila decat una indusa prin receptarea pasiva a unui mesaj persuasiv. Janis a facut un experiment in care participantii din prima grupa au ascultat un discurs contrar pozi!tiei lor fata de un anumit subiect, in vreme ce participantii din a doua grupa au primit doar ideile principale si li s a cerut sa elaboreze discursul ei insisi. Conform predictiei, participantii si au modificat atitu!dinile mai profund elaborand discursul decat ascultandu l. Janis sustine ca interpre!tarea unui rol functioneaza deoarece ii obliga pe oameni sa priceapa mesajul. Din acest motiv, argumentele pe care le am gandit noi insine se intiparesc mai bine in memorie decat acelea pe care le am auzit de la altii.

Interpretarea unui rol nu influenteaza doar memoria, ci produce si alte efecte, de a dreptul derutante - in parte datorita faptului ca este atat de usor sa confundam ceea ce spunem sau facem cu ceea ce sim!tim realmente. Ganditi va la situatiile in care ati facut complimente de circumstanta, ati zambit unei persoane antipatice sau ati dat din cap in semn de aprobare drept raspuns la o afirmatie cu care nu erati de acord. Deseori ne ajustam spusele astfel incat sa fim pe placul celui care ne asculta. Fascinant nu este faptul ca incercam sa ne acomodam cu ceilalti, ci faptul ca rolu!rile pe care le interpretam au efecte atat de puternice asupra atitudinilor noastre. De exemplu, participantii la un studiu au citit un text despre un oarecare individ X, dupa care li s a cerut sa l descrie pe acel individ unor interlocutori; unora li s a spus ca in!terlocutorul are o atitudine favorabila fata de X, iar celor!lalti ca inter!locutorul are o atitudine nefavorabila. Dupa cum va puteti astepta, participantii l au descris pe X in termeni mai pozitivi atunci cand aveau in fata un interlocutor cu sentimente favorabile. Interesant insa este faptul ca, in timpul pledoariei lor, participantii s au convins si pe ei insisi. Cel putin intr o oarecare masura, ,,a spune inseamna a crede".

Sa analizam consecintele. Stim ca atitudinile influenteaza com!por!tamentul - asa cum se intampla atunci cand oamenii sar in ajutorul celor dragi sau atunci cand ii ranesc pe cei care le displac. Dar cerce!tarile asupra interpretarii de roluri subliniaza reversul medaliei: la randul sau, comportamentul poate sa influenteze atitudinile. Poate ca ajungem sa ii simpatizam pe unii oameni dupa ce i am ajutat si ii detestam pe altii dupa ce le am facut un rau. Rezulta ca, spre a modi!fica senti!mentele