Asentimentul

În situatiile de conformare, oamenii urmeaza normele implicite ale grupului. O alta forma obisnuita de influenta sociala se produce atunci când ceilalti ne adreseaza anumite cereri explicite, sperând ca noi le vom accepta, dându le satisfactie. Cercetatorii anglo-americani denumesc acest gen de influenta sociala complianta (termenul având sensul de acceptare a unei cereri, recomandari sau sugestii, în conditiile în care nu se exercita asupra tintei presiuni de natura sa faca imposibil sau foarte riscant un refuz). Cred ca echivalentul cel mai potrivit în româneste al termenului de complianta este acela de consimtire sau asentiment. Complianta îmbraca foarte multe forme. Poate fi vorba de un prieten care ne cere sa l ajutam, începând cu nevinovata întrebare: Pot sa te rog ceva?, sau de un comis voiajor, care ne propune o afacere, abordându ne cu primejdioasa formula: Am un chilipir special pentru dumneavoastra. Câteodata, cererea este frontala, directa; ti se ofera ceea ce vezi. Alteori, e vorba de o manipulare subtila si mult mai elaborata.

Cum reusesc unii oameni sa i faca pe ceilalti sa fie de acord cu niste cereri interesate? Alegerea unei strategii de complianta depinde de mai multi factori: cât de bine cunoastem o anumita persoana, statutul nostru în cadrul unei relatii, personalitatea si cultura noastra, precum si natura cererii pe care o formulam.

Observatiile efectuate asupra maestrilor tehnicilor de influentare  specialisti în publicitate, colectori de fonduri, politicieni si oameni de afaceri  le au permis psihosociologilor sa clarifice mai multe aspecte legate de strategiile subtile, dar eficiente, la care se apeleaza cel mai adesea. Se poate observa ca oamenii reusesc sa i determine pe ceilalti sa le accepte cererile, pacalindu i prin tot felul de capcane ingenioase. O data prinsa în cursa, necugetata victima descopera adesea ca îi este foarte greu sa mai scape.

Automatismele comportamentale

Neîndoielnic, în domeniul tematic al influentei sociale, unul dintre cei mai productivi si respectati psihosociologi este Robert Cialdini. Cartea sa din 1974, intitulata Influence. The Psychology of Persuasion, tradusa si în româneste, ofera câteva elucidari clasice ale mecanismelor psihologice pe care se bazeaza tehnicile de obtinere a asentimentului.

Cialdini considera ca toate aceste tehnici activeaza ceea ce el numeste modele fixe de actiune sau automatisme comportamentale. Caracteristicile definitorii ale acestor automatisme se evidentiaza cel mai pregnant în comportamentul animal, pe care îl studiaza etologii. Iata exemplul la care apeleaza Cialdini. Curcile sunt niste mame foarte iubitoare, grijulii si protectoare fata de puii lor. Dar exista ceva neobisnuit în comportamentul lor matern: acesta este declansat de un singur lucru, anume piuitul puilor. Alte caracteristici de identificare a puilor, precum mirosul, aspectul vizual sau cel tactil par sa joace un rol cu totul minor. Daca un pui emite suntele potrivite, curca va avea grija de el; daca nu, mama îl ignora sau câteodata îl ucide. Acest fapt a fost evidentiat într un experiment spectaculos si elocvent, al etologului M. W. Fox. Pentru orice curca, dihorul este un dusman natural, a carui apropiere este respinsa cu cârâituri, ciupituri si zgârieturi furioase. Experimentatorii au constatat ca este suficient sa traga cu o sfoara spre curca un dihor împaiat, pentru declansarea reactiei de atac decis si imediat. Dar atunci când acelasi dihor împaiat avea în el un mic casetofon, care reproducea piuitul puilor de curca, mama nu numai ca accepta apropierea dihorului, dar se si aseza pe el, ca o closca grijulie peste puii din cuibar. De îndata ce casetofonul era oprit, intrusul era din nou atacat violent.

Comportamente similare au fost înregistrate la numeroase alte specii de animale. Automatismele comportamentale se caracterizeaza prin câteva trasaturi esentiale. În primul rând, ele se prezinta ca niste secvente stereotipe de acte si miscari, care se succed, de fiecare data, în exact aceeasi ordine invarianta. În al doilea rând, aceste modele fixe de actiune sunt invariabil declansate de catre un anumit semnal, foarte specific. O data receptat semnalul declansator, secventa comportamentala stereotipa începe sa se desfasoare în mod automat, cu maxima precizie.

Preprogramate genetic, aceste automatisme comportamentale din lumea animala functioneaza, cel mai adesea, cât se poate de eficient. Ele au fost retinute în bagajul ereditar al fiecarei specii în procesul selectiei naturale, tocmai datorita eficientei lor dovedite practic, vreme îndelungata. Referindu ne la cazul curcilor, deoarece numai puii sanatosi, perfect normali, emit acel piuit specific, este logic ca o curca sa raspunda prin comportamentul specific matern numai la acel sunet, cu totul special.