Tehnici de Negociere

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică .

O marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată etc. sau o marjă de doar câteva promile, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi pierdute sau câştigate.

1. Elemente de teorie a negocierii

Procesul de negociere este prezent in toate aspectele existentei noastre, negociem oricand, orice si aproape cu oricine. Negocierea este prezenta sub o multitudine de forme, se realizeaza intr-o diversitate de domenii si este cunoscuta pe plan local, national si international.

Negocierea este in egala masura o arta, apanaj al talentului nativ si o stiinta cu reguli, instrumente si pârghii specifice dobandite prin experienta si invatare. Teoria negocierii apartine sociologiei si psihologiei sociale,segmentui care studiaza comportamentul uman in diferite situatii sociale.

Termenul de negociere dateaza inca din secolul al 6-lea i.e.n. si are origini in Roma antica, respective termenul negotium = negot, afacere.

D.E.X. defineste negocierea ca fiind o actiune prin care se trateaza cu cineva, incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc. sau o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Dictionarul diplomatic considera ca negocierea constituie un process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situatii conflictuale prin mijloace pasnice de intelegere directa in scopul promovarii sau infaptuirii unui acord intre parti. In termeni generali este o forma generica de lupta retorica si de confruntare cu argumente si probe, purtata intre doi sau mai multi parteneri, cu interese si opinii complementare care urmaresc sa ajunga la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane in general si a unei relatii de afaceri in general.

Negocierea devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite o serie de conditii :

• existenta unui conflict de interese manifestate de cel putin doua parti in raport cu un obiect ;

• existenta dorintei si interesului partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa faca reciproc concesii ;

• posibilitatea demararii unui proces de comunicare, de transfer de informatii si intelegere a lor intre persoanele implicate, comunicarea trebuie sa se poata face in toate modalitatile proprii acesteia ;

• lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor interesate care sa impuna solutionarea conflictului de interese peste vointa acestora.

Echipa de negociatori

O parte a procesului de pregătire a negocierii o reprezintă constituirea echipei de negociere şi rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei acţiuni.

Succesul in negociere nu depinde intotdeauna de marimea echipei de negociatori. Dimensiunile si structura acestei echipe depind de natura si complexitatea tranzactiei. In genere, persoanele desemnate trebuie sa acopere urmatoarele segmente:

• comercial: pret, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul si asigurarea, politica comerciala;

• tehnic: parametrii tehnici, asistenta tehnica, service, perioada de garantie;

• juridic: uzantele si reglementarile internationale, legislatia diferitelor tari, litigiile posibile, institutiile de arbitraj competente, rezilierea si prelungirea clauzelor contractuale;

• financiar: modalitatile si termenele de plata, creditele, riscurile, garantiile.

1. Ștefan Pruteanu “Antrenamentul abilităților de Negociere”editura Polirom-Iași 2007;

2. http://www.asecib.ase.ro/Roman/PDF/CAP9.pdf;

3. http://mail.ubv.ro/~janeta.sirbu/MM1_11.pdf;

4. Tehnici de negociere și comunicare în afaceri/ Suport de curs.