Negociere comercială

Capitolul 1.

1.Explicati negocierea ca proces competitiv

• Negocierea este un proces competitiv in care partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea intereselor comune, sa asigure obtinerea unor avanteaje proprii, de multe ori prepoderente. In esenta sa, negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a unei dintre parti asupra celeilalte. In negociere, in ciuda aspectului competitiv care ia nastere spontan, exista parteneri mai curand decat adversari. Cu toate acestea, procesul de negociere solicita multa diplomatie si autocontrol din partea echipelor de negociatori pentru a se evita transformarea competitiei in confruntare si pentru ca, in final, sa se poata ajunge la solutii reciproc avantajoase.

2. Definiti interesele negociabile comune

• Interesele negociabile comune reprezinta interesele ce sunt recunoscute si sustinute de fiecare parte si reprezinta punctul de echilibru pe termen lung.

3. Enumerati si explicati principiile fundamentale ale negocierii comercial internationale.

Negocierierile comerciale internationale se bazeaza pe o serie de principii fundamentale tipice acestui proces si anume:

• Inseparabilitatea negocierilor de activitate comerciala generala. Procesul de negociere nu incepe si nu se termina cu semnarea unui contract, el fiind o actiune de durata, continua, care include atat secventele precontractuale, cat si tot ceea ce presupune rezolvarea, prin dialog cu partenerii, a problemelor care apar in perioada de derulare a contractului.

• Cunoasterea uzantelor si normelor specifice comertului international.

Negociatorii trebuie sa fie buni cunoscatori ai mediului international, mai ales in materie de legislatie.

La masa negocierilor, fiecare parte cauta sa introduca, in documentul consemnatar al rezultatelor, cat mai multe elemente din legislatia nationala, ca fiindu-i cea mai accesibila. Iesirea din aceasta situatie, aparent conflictuala,o reprezinta apelarea la normele si uzantele specifice dreptului comercial international. Este de subliniat faptul ca, in cazul in care apar astfel de conflicte, se poate apela, de comun acord, la reguli si norme de drept elaborate de organizatii internationale specializate, cum sunt: regulile referitoare la conditiile de livrare INCOTERMS, contractele tip de vanzare-cumparare, contractele tip privind transportul si expeditia internationala, regulile privind arbitrajul comercial international si multe altele.

• Respectarea avantajului reciproc. Fiecare partener de negociere isi calculeaza rentabilitatea afacerii pe baza elementelor interne, confidentiale, pe care le detine. Orice tranzactie de afaceri trebuie insa sa fie reciprocavantajoase. Aceasta nu inseamna, insa, ca fiecare parte sa castige la fel, lucru de altfel si greu de realizat. Dar fiecare, in intimitatea propriului sau calcul, trebuie sa aiba de castigat din afacerea incheiata. Castigul fortat, pe baza de inselaciune a partenerului, se va solda, in final, cu pierdere definitica a partenerului potential si cu alterarea prestigiului firmei care recurge la astfel de practici, in mediul de afaceri.

• Respectul si increderea reciproca. In procesul continuu al negocierilor, respectul reciproc inseamna, in primul rand, respectarea stricta a angajamentelor asumate.

Consimtamantul dat, excluzand cazul in care aceasta este viciat, nu poate fi retractat uniteral, fara compromiterea partenerului care o face. Respectul reciproc inseamna si manifestarea unui permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele partenerului de negociere si elasticitate rationala in gasirea de solutii reciproc avantajoase. Fara aceasta, o negociere poate fi compromisa inca din fazele preliminare.

• Cooperare in negociere. Aceasta presupune analiza comuna de catre echipele de negociere a diferitelor ispostaze si argumente, eliminarea ideilor preconcepute, patrunderea reciproca in esenta argumentelor partenerului, mergandu-se chiar pana la situarea pe pozitia partenerului, in scopul intelegerii profunde a interelor acestuia.

• Operativitatea decizionala. Tergiversarea si prelungirea negocierilor din lipsa capacitatii si curajului de decizie constituie o practica extrem de pagubitoare pentru un negociator, atrat sub aspectul eficientei, cat si al prestigiului personal al acestuia. In acest sens, negociatorul trebuie sa manifeste initiativa, curaj si putere de decizie in momentele optime ale tratativelor.

• Compensarea obligatiilor reciproce. Ca o regula generala, in comert nimic nu se dobandeste gratuit. Un negociator experimentat stie ca orice concesie care i se face, fara o justificare logica, urmareste de fapt dobandirea unui avantaj unilateral, in perspectiva, uneori greu de anticipat, in favoarea celeilalte pati.

4. Enumerati si explicati obiectivele negocierii comerciale internationale

Obiectivele negocierii comerciale internationale pot fi abordate atat la nivelul economiei unei tari, cat si la nivelul intereselor unei organizatii economice, a unei firme. Infiferent de modul de abordare, obiectivele generale ale negocierii comerciale internationale sunt, in principal,urmatoarele:

• Schimbul de utilitati suplimentare interne cu utilitati complementare externe. Acest schimb consta in exportul de bunuri si servicii care prisosesc necesarului pietei interne si importul de bunuri si servicii deficitare pe piata interna. Aceasta este un obiectiv care, in general, sta la baza actului de comert exterior.

• Asigurarea cu comenzi. In acest sens, negocierea comerciala internationala urmareste atragerea de comenzi de la parteneri externi.

• Asigurarea cu materii prime. In acest scop, se apeleaza la furnizori externi, purtandu-se negocieri cu cei mai competitivi ca pret, calitate, termen de livrare, modalitati de plata.

• Urmarirea obtinerii profitului maxim. Orice negociator urmareste obtinerea profitului maxim. Este o preocupare fireasca a oricarei activitati economice guvernante de legile economiei de piata. Intotdeauna va castiga mai mult cel mai bine pregatit, exceptie facand numai imprejurarile conjuncturale aleatorii.

• Atragerea de investitii straine. Aceasta necesitate apare in special in situatia lipsei de capital autohton.

• Plasarea capitalului autohton in alte parti. Prin aceasta se urmareste o mai buna valorificare a capitalului comparativ cu conditiile oferite de piata externa.

5. Definiti negocierea comerciala internationala.

• Necogierea comerciala internationala reprezinta o actiune intreprinsa de doua sau mai multe parti, situate in tari diferite, cu obiective proprii, in cadrul unui proces dinamic de ajustare si amornizare a diferitelor idei si argumente, prin discutii dintre ele sau in cadrul unui schimb de corespondenta, in domeniul relatiilor economice internationale, avand ca scop ajungerea la o intelegere reciproc avantajoasa

Capitolul 2.

1. Definiti stiinta comunicarii

• Stiinta comunicarii reprezinta tehnicile si regulile care asigura usurinta si indemanarea unei persoane de a transmite mesaje, informatii, opinii, sfaturi, sentimente si ganduri catre o alta persoana sau grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode si instrumente traditionale sau moderne.

2. Enumerati principiile fundamentale ale procesului de comunicare.

• Principiile care stau la baza unei comunicari optime sunt:

- comunicarea este inevitabila sau non-comunicarea este imposibila:

- comunicarea se dezvolta pe doua planuri: planul continutului si planul relatiei; primul ofera informatii, iar al doilea ofera informatii despre informatii;

- comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat in termeni de cauza-efect sau stimul-raspuns;

- comunicarea se bazeaza atat pe informatie in forma digitala ( informatie continuta de simboluri, spre exemplu – cuvinte ), cat si pe informatie analogica ( informatie continuta de stimulii non-verbali ).

- comunicarea este ireversibila