Tehnici de vânzare și negociere

CAPITOLUL 1

FORŢA DE VÂNZARE

“Cea mai grea şi cea mai bine plătită muncă din lume este în vânzări,

şi cea mai uşoară şi mai prost plătită muncă din lume este tot în vânzări!

A vinde este mai mult decât o profesie, este un mod de viaţă.”

( Zig Ziglar)

Ca tehnică de comunicare de natură promoţională, forţa de vânzare ocupă o poziţie semnificativă în cadrul opţiunilor pe care o organizaţie le poate face pentru a-şi atinge obiectivele.

În contextul în care activitatea unei organizaţii moderne este din ce în ce mai mult orientată către piaţă, forţei de vânzare îi revine rolul de a satisface clienţii şi de a păstra o legătură puternică şi directă cu aceştia. De altfel, pe bună dreptate, forţa de vânzare este considerată ca fiind o componentă a sistemului comunicaţional al organizaţiei, tocmai datorită avantajelor oferite şi anume, contactul direct cu consumatorii şi adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea relaţiei vânzător-client, participarea activă a forţei de vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul vânzării etc.

1.1 Forţa de vânzare – concept, obiective şi atribuţii

Forţa de vânzare este alcătuită din vânzători care încearcă să vândă unor consumatori bunuri, servicii, idei, apelând în acest sens la tehnici de comunicare şi tehnici de vânzare în acelaşi timp.

O definiţie largă a forţelor de vânzare poate fi considerată următoarea: forţa de vânzare (sau forţele) a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potenţiali (prospecţii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Pentru a reuşi în această activitate de vânzări se impune respectarea unor reguli de bază:

- întotdeauna se va porni de la cunoaşterea nevoilor clienţilor, aşa încât produsul/serviciul oferit acestuia să corespundă nevoii sale şi să-i confere beneficii;

- ce se vinde sunt de fapt, beneficiile clienţilor şi nu produsele/serviciile;

- între cele două părţi implicate, vânzătorul şi cumpărătorul, trebuie să existe un proces de comunicare bine construit şi care să funcţioneze perfect;

- meseria de vânzător trebuie privită ca o adevărată artă sau chiar ca un mod de viaţă, deoarece solicită implicare maximă;

- satisfacerea clientului este un punct central în activitatea de vânzare. Orice acţiune va fi întreprinsă cu scopul de a atinge acest obiectiv, urmărindu-se un plan de satisfacere a acestuia bine pus la punct;

- relaţia care se construieşte întrevânzător şi cumpărător trebuie să fie o relaţie de tip câştig-câştig, în care ambele părţi implicate obţin beneficii;

- niciodată clientul nu trebuie înşelat! Dacă vânzătorul nu este convins de calitatea produsului/serviciului, de beneficiile oferite de acesta, atunci acest lucru va fi “comunicat” clientului şi acesta va fi neîncrezător, nehotărât. Mai mult, promisiunile care nu pot fi îndeplinite vor conduce la destabilizarea relaţiei dintre cei doi parteneri;

- vânzătorul trebuie să zugrăvească imagini clare şi cât mai reale care să-i permită clientului să ia decizia de cumpărare;

- tehnicile de vânzare utilizate trebuie să conducă către obţinerea vânzării, dar deşi acestea sunt adevărate scenarii de vânzare nu trebuie să manipuleze clientul;

- reputaţia vânzătorului este un atu forte acestuia şi de aceea, aceasta trebuie construită în timp, în mod conştient şi activ;

- comunicarea dintre cei doi parteneri se bazează atât pe transmiterea informaţiilor (în ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorinţelor şi nevoilor clientului;

- obiecţiile clientului se tratează cu mare atenţie , utilizându-se tehnici speciale;

- onestitatea, lipsa exagerării, flexibilitatea, creativitatea, perseverenţa, iniţiativa sunt doar câteva dintre cele mai importante caracteristici cerute unui agent de vânzări.

Aceste reguli de bază constituie un adevărat cod al reuşitei pentru cei ce doresc să-şi construiască o carieră de succes în vânzări. Cu cât mediul competiţional este mai dinamic, cu atât abilităţile în vânzări vor fi avantaje sigure pentru cei ce le deţin.

Suport de Curs

MASTER MARKETING INTERNAŢIONAL, ASE