A. REAC IILE SPONTANE
Interactiunea unor personalitati naucitor de diferite în negociere pune în permanent
pericol relatia dintre parti. Adesea, a pierde controlul propriului comportament înseamna a cadea
prada unor reactii spontane, dând curs unor impulsuri instinctuale. La actiunile surpriza ale
oponentului sau modificarea brusca a conditiilor de negociere nu va mai fi vorba de alegeri
rationale, strategice, ci de reactii impulsive.
Reactia spontana este o descatusare brusca a furiei, a fricii, disperarii sau bucuriei. Poate
lua forma unui exces de autoritate, a unui atac brutal la persoana, a unui abandon prematur si
nejustificat, dar si a unei concesii generoase sau a unei capitulari umile. Reactia spontana este
altceva decât o linie de actiune rationala sau o tactica selectata premeditat, adaptata cu situtia si
oponentul. Nu mai lasa loc pentru o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc
psihologic. Practica negocierilor dispune de un vast arsenal de tehnici si scheme care
functioneaza prost sau deloc sub impactul destabilizator al reactiilor spontane.
Când suntem confruntati cu situatii conflictuale, manifestam tendinta de a reactiona
impulsiv, fara premeditare (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de vest, Timisoara 1994).
Când oponentul ataca, loveste sub centura, sfideaza, unelteste, minte, se încapatîneaza, ridica
tonul sau trînteste pumnul în masa, este usor sa cadem prada unei reactii spontane. Patru genuri
extreme de reactii spontane merita un scurt comentariu:
- ataci sau întorci lovitura: Buldozer,
- cedezi rapid si capitulezi fara conditii: Papa-lapte,
- eviti, abandonezi prematur, rupi relatia si lasi totul balta: Evitant,
- taci si înghiti politicos, reprimând sau ignorând suferinta: Delicat.
Buldozerul
Primul gen de reactie este caracteristic persoanelor agresive si vindicative, cu un stil
competitiv. Negociatorul se bazeaza pe atac, contra si razbunare. Tende sa satisfaca interesele
proprii, fara a tine seama de interesele oponentului. În acest scop, foloseste toata puterea de care
dispune, toate caile si mijloacele care duc la înfrângerea oponentului, potentiala victima. Relatia
ca atare este privita ca o competitie cu un singur cîstigator posibil.
Buldozerul loveste, calca în picioare si opune loviturii o noua lovitura. Ramâne buldozer
si cînd raspunde atacului prin contraatac, platind cu aceeasi moneda, dupa legea Talionului (ochi
pentru ochi, dinte pentru dinte). Daca oponentul a strigat, strig. Daca a spart, sparg. Daca a dat,
dau. Daca a înjurat, înjur s.a.m.d. Comportamentul Buldozer este efectul violent al tendintei
inconstiente de a evita durerea esecului. Este activ, energic, dar egoist în modul de a gîndi relatia
în termeni de victorie - înfrângere. Cineva nu poate sa cîstige, fara ca altcineva sa piarda.
2
Uneori, ce-i drept, atacul sau riposta puternica intimideaza si pun capat confruntarii.
Totusi, prea rareori atacul dur sau riposta violenta conving oponentul sa se opreasca. De cele mai
multe ori, conflictul escaladeaza zadarnic si deterioreaza bunele relatii dintre oponenti. In plus,
învinsul nu va respecta un "acord" care nu tine seama de interesele si orgoliile sale. Învinsul de
astazi este învingatorul de mâine.
Stilul Buldozer demoleaza usor si construieste greu, vesnic gata sa spuna ceva de genul:
„Nu. Ba nu! Nu sunt de acord. Eu am dreptate. Te în"eli. Asculta$i-m pe mine! E a"a cum spun
eu. Eu decid ce trebuie f cut”
Pap-lapte
Al doilea gen de reactie spontana este caracteristic persoanelor submisive, care cedeaza
prea usor. Capituleaza fara lupta, fara conditii. Papa-lapte devine submisiv sau pasiv si cedeaza
fara lupta, pe mâna adversarului. Îi da deplina satisfactie, fara sa ceara nimic în schimb. Înghesuit
în corzi, cade repede de acord. În mod normal, capitularea fara conditii nu înseamna doar
înfrîngere, ci frustrari si regrete ulterioare: "Am cedat prea u"or. De ce n-am luptat "i eu!".
Afacerile bune sunt ratate si negociatorul care nu se "bate" este etichetat slab de înger. Un Papa-
lapte îsi spune adesea ca e ultima data când mai cedeaza. Intimidat de atacul violent sau de
crizele de furie ale oponentului, se îmbata cu iluzia ca e ultima data când se întîmpla asa. Nu face
altceva decât sa creeze un precedent care va încuraja alte isterii ulterioare. E ca si cum ar da unui
tigru "ultima" bucata de carne, convins ca, dupa asta, tigrul va deveni vegetarian.
Comportamentul reactiv, lipsit de putere si autoritate, este tipic pentru stilul de negociere
excesiv concesiv. "Negociatorul" Papa-lapte a ajuns din eroare într-o astfel de postura. Mai poate
fi vorba si de persoane care nu au taria sa spuna Nu, când nu poate fi vorba de Da. Papa-lapte
deschide gura sa spuna Nu si iese "Mda".
Papa-lapte cedeaza pasiv si moale, usor de convins si demolat. Face concesii fara sa
ceara nimic în schimb. E gata oricînd sa spuna ceva de genul: „Da. De acord. Ai dreptate. M
în"el. Voi $in cont de tine, de nevoile tale "i nu de ale mele. Mda. A"a este”
Evitantul
Al treilea gen de reactie spontana priveste comportamente de evitare si abandon prematur.
De regula, se manifesta prin ruperea brusca a relatiei cu persoana sau firma dificila. Prin fuga si
neimplicare, evita înfrângerea, dar si victoria. Nu se impune agresiv ca Buldozerul, nu se supune
umil ca Papa-lapte, dar nici nu cooperareaza pâna se ajunge la o solutie. Nu-si impune propria
solutie si nici nu accepta solutia oponentului. Evita sau se retrage din conflict.
Evitantul înceteaza brusc sa discute, sa asculte, sa lupte. Se retrage prematur din conflict.
Daca este vorba de o afacere, reziliaza contractul. Daca-i vorba de familie, divorteaza. Daca-i
vorba de slujba, demisioneaza. Evita persoana dificila sau schimba subiectul înainte de a gasi
solutia. Trece pe gluma. Se declara obosit. Abandoneaza negocierea înainte de un acord bun sau
rau.
Într-o confruntare negociabila, fuga nu ajuta pe nimeni. Cel abandonat vorbeste la pereti,
iar cel retras din conflict nu mai are nici un cuvînt de spus, nici un control asupra a ceea ce se va
întîmpla. Urmare abandonului sau, relatia se rupe, iar problema se complica si mai mult. Fie sub
aspect financiar, fie sub aspect emotional, efectul abandonului poate fi grav: un client mai putin.
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
