Strategia Promovării Vânzărilor

Organizatiile cu viziune de marketing vor incerca intotdeauna sa gaseasca

solutii pentru a cuceri "inimile si mintile consumatorilor". Problema care se pune

este cea a gasirii unor mijloace, a unor instrumente capabile sa atraga

consumatorii, sa-i cucereasca si sa-i fidelizeze. Odata ce consumatorii sunt

satisfacuti, batalia nu este incheiata. Va urma pasul cel mai curajos: fidelizarea

clientilor. Aceasta va fi lupta care se va da intre marile organizatii, intre toti

jucatorii din cadrul unei piete, pentru ca numai astfel va putea fi asigurat succesul

unei afaceri.

In zilele noastre, abilitatea organizatiilor de a aplica principiile marketingului,

mai ales in domeniul strategiilor si al comunicatiilor de marketing, reprezinta o

dovada a maturitatii acestora. Este momentul in care organizatiile constientizeaza

ca publicul larg, consumatorii si nu numai, au asteptari tot mai mari. Acestia

doresc sa fie tratati cu respect, sa li se ofere produse si servicii de calitate care sa le

satisfaca chiar si cele mai ascunse dorinte si nevoi. Daca acest lucru poate fi

realizat prin crearea unor produse si servicii noi, bazate pe un concept ce

inglobeaza tehnologii avansate si, practic orice organizatie cu notorietate va investi

in sectorul cercetare-dezvoltare, nu ramane de gasit decat un instrument, o tehnica

capabila sa impinga aceste produse catre consumatorii finali. Rolul acesta poate

reveni tehnicilor de promovare a vanzarilor, considerate atat ca tactici de

marketing, cat si ca instrument comunicational.

3.1 Promovarea vanzarilor privita ca instrument comunicational destinat

fidelizarii consumatorilor

Tehnicile de promovare a vanzarilor sunt considerate un instrument

comunicational deosebit de eficace, care permit stimularea vanzarilor,

reprezentand pe termen scurt, un veritabil stimulent de a cumpara pentru

consumatori.

Sugestiva este definitia data de catre Institutul de Promovare a Vanzarilor

(Institute of Sales Promotion): "Promovarea vanzarilor reprezinta o gama de

tehnici de marketing cu caracter tactic, definite in cadrul marketingului strategic

pentru a adauga valoare unui produs sau serviciu, in scopul atingerii unor

obiective precise privind activitatile de vanzare si de marketing." 1

Aceste tehnici de promovare a vanzarilor au aparut si au inceput sa fie

utilizate frecvent de catre organizatii ca urmare a unor conditii specifice care au

generat aparitia acestora.

Dintre conditiile de aparitie a promovarii vanzarilor pot fi amintite

urmatoarele:

- piata produselor (serviciilor) se dezvolta intr-un ritm rapid, fiind dominata

de o crestere fara precedent a competitiei;

- actiunile concurentiale sunt indreptate catre atragerea unui numar mare de

consumatori prin diferite strategii si tactici de marketing;

- organizatiile sunt obligate sa reactioneze, in primul rand se adapteaza la

specificul pietei, la actiunile celorlalti competitori, iar apoi trebuie sa

gaseasca cai si mijloace care sa le permita o diferentiere puternica fata de

concurenti;

- consumatorii sunt tot mai bine informati, au o putere de cumparare, in

general, in crestere, au gusturi si preferinte bine conturate, sunt mult mai

exigenti;

- aproape toate produsele (serviciile) destinate sa satisfaca aceasi nevoie

sunt din ce in ce mai asemanatoare, oferind aproape aceleasi caracteristici

si avantaje, ca urmare oferta tinde sa se banalizeze;

- consumatorii doresc avantaje imediate, clare, care sa le ofere satisfactii

puternice de moment;

- pentru consumatori este din ce in ce mai greu sa se declare multumiti pe

termen lung fata de un produs (serviciu), societatea de consum ii indeamna

sa cumpere si sa consume tot mai mult, sa schimbe cat mai des produsele,

cu alte cuvinte, este nevoie de stimulente reale pentru a pastra consumatori

fideli;

- scaderea eficientei publicitare datorita costurilor, pe de o