Gestiunea forțelor de vânzare

Rolul şi importanţa forţelor de vânzare în promovarea produselor

I. Studiul comparativ : vânzător- agent de vânzări

Obiectivul esential al activitatii de marketing este acela ca produsul se vinde singur, de aceea se spune ca agentul de vanzari se constituie in „groparul” specialistilor de marketing.

Prin activitatea comerciala se urmareste evidentierea caracteristicilor, calitatilor unui produs pentru ca vanzarea acestora sa conduca la cresterea cifrei de afaceri.

Prin activitatea de marketing se urmareste depistarea, evidentierea nevoilor cumparatorilor potentiali si in final, satisfacerea in conditii superioare ale acestora.

Vanzatorii si activitatea comerciala exista inca de la aparitia schimburilor de produse, pe cand activitatea de marketing a aparut pe la 1950.

Orientarea activitatii economice spre vanzari a aparut prin anii `30-`50, iar orientarea spre client dupa 1950.

Functia comerciala intr-o întreprindere exista inca de la inceputul activitatii economice, functia de marketing a aparut mult mai tarziu si a preluat functia comerciala.

In zilele noastre functia de marketing este subordonata functiei de marketing si toate activitatile economice pornesc de la cunoasterea nevoilor si cerintelor populatiei si se finalizeaza cu satisfacerea acestor nevoi in conditii cat mai bune, dar si cu obtinerea unui profit.

II. Pozitionarea agentilor de vanzari in activitatea economica

- agentii de vanzari desfasoara activitati pur comerciale, ei neavand nicio legatura cu marketingul.

- agentii de vanzari desfasoara activitati de marketing, fiind cuprinsi in componenta mixului de marketing.

- agentii de vanzari desfasoara activitati de marketing in cadrul componentei de distributie.

- agentii de vanzari desfasoara activitati de marketing in cadrul componentei de promovare (activitate comunicationala).

Denumiri: forte de vanzare, agenti de vanzare, agenti comerciali si reprezentanti comerciali. Activitatea desfasurata de acestia se numeste vanzare personala.

Agentii de vanzari (fortele de vanzare) sunt persoane angajate sau asociate ale unei firme care prezinta diverse produse/servicii, realizeaza demonstratii practice, negociaza si incheie contracte si vinde bunuri prin contact direct cu cumparatorii potentiali, intermediarii, prescriptorii ( cei care comanda produse).

III. Obiectivele fortelor de vanzare

-Identificarea unor noi categorii de cumparatori

-Definirea comportamentului acestora si localizarea lor geografica

-Informarea cat mai larga a cumparatorilor potentiali

-Realizarea de demonstratii practice si acordarea de consultanta pentru produs

-Realizarea activitatii de merchandising

-Acordarea de activitati de asistenta tehnica dupa vanzare

-Prestarea unor activitati de promovare a firmei pe care o reprezinta

IV. Avantajele utilizarii fortelor de vanzare

1. Agentii de vanzari, prin activitatea lor, realizeaza un tip de comunicatie directa, personala cu cumparatorul

2. Agentul de vanzari urmareste produsul pana la consumatorul final si chiar in perioada post - garantie

3. Fortele de vanzare realizeaza demonstratii practice pe produs, ofera consultanta, asistenta tehnica

4. Activitatea fortelor de vanzare poate fi usor cuantificata

5. Agentii de vanzari tin o legatura permanenta cu cumparatorii, urmarind fidelizarea clientilor - marketing relational.

universitatea romano-americana