Tehnici de negociere

A reusi - acesta este visul oricarui competitor Iar a reusi in viata

inseamna si/sau este echivalent cu a invinge

Aceleasi concepte ale psihologiei reusitei se aplica atat performerilor din

mediul sportiv, cat si profesionistilor in negocieri. in esenta, toti invingatorii

impartasesc pasiunea de a reusi si se inscriu in acelasi proces de progres, aderand la

aceeasi logica a reusitei, bazandu-se pe aceeasi dinamica, urmarind propria

excelenta si fiind animati de aceeasi aspiratie: optimizarea propriilor performante.

A ne investi intr-un proces de reusita necesita stabilirea si respectarea a

doua conditii fundamentale:

- a castiga sau a dispune de un mod mental de functionare caracterizat

prin performanta si competitivitate, ceea ce implica o foarte atenta

analiza si o riguroasa autoevaluare a potentialului psihologic de care

dispunem, fiecare dintre noi;

- a ne justifica performantele initiale, prealabile demersului nostru catre

si pentru reusita.

A fi performant si competitiv necesita a dispune de un potential psihologic si

mental caracteristic (ilustrat, spre exemplu, prin capacitatea fiecaruia dintre noi de a ne

autodepasi, prin increderea in noi insine, prin combativitate si ambitie). Acest potential

declanseaza un proces exprimat prin cautarea constanta a ameliorarii propriilor

performante.

1.1. Factori cognitivi

Indiferent de domeniu (sportiv, economic etc.), orice negociator trebuie sa

aiba mentalitatea unui invingator, respectiv sa dispuna de anumite capacitati

respectiv:

- capacitatea de inalta constientizare a unor elemente conjuncturale

multiple. Perceperea unui mare numar de

informatii, integrarea si stocarea lor in contextul dat, urmate de tratarea

acestora, reflecta atat inalta capacitate de selectie, cat si facilitatea de a

actiona eficient ale invingatorului. Altfel spus, capacitatea noastra de

constientizare a multiplelor elemente conjuncturale situationale cu care ne

confruntam este reflectata de posibilitatea de tratare, cu maximum de

eficacitate, a fiecarei informatii disponibile. in acest context, antrenarea

perceptiei unui numar cat mai mare de informatii tratate prin diferitele

canale senzoriale (vizuale, auditive, kinestezice, odorifice etc.) de care

TEHNICI DE NEGOCIERE 7

dispunem se transforma intr-o necesitate obiectiva pentru fiecare

invingator. Iar acestei necesitati ii este obligatorie asocierea placerii

intense de a descoperi si a curiozitatii de a contacta, "pe viu" , mediul

ambiental;

- capacitatea de a concentrare a atentiei in momentele actiunilor

intreprinse. Aceasta este complementar indispensabila capacitatii de

constientizare. Aptitudinea de a ne concentra atentia permite

selectionarea elementelor pertinente pentru a actiona si tratarea eficienta

a informatiilor disponibile. si, asa dupa cum afirma Churchill1, sa nu

uitam ca " sansa nu exista. Ceea ce multi numesc sansa nu este altceva

decat maxima atentie acordata detaliilor" Capacitatea de concentrare

este strans legata de aptitudinea emotionala de a stapani si folosi

stimulii proveniti din mediul ambiant si, de asemenea, de a controla

fenomenele "parazite" ce pot "perturba" actiunile intreprinse;

- capacitatea de tratare "conica" a informatiilor care presupune o dubla

potentialitate a invingatorului, respectiv:

- capacitatea de a lua in considerare multiplele elemente ale fiecarei

informatii, in interconexiunea si interdependenta lor;

- capacitatea de a-si concentra atentia in momentele decisive ale

tratarii cuantumului de informatii de care dispune.

Tratarea "conica" a informatiilor presupune, asadar, parcurgerea a

patru momente atentionale diferite, astfel:

- tratarea interna, pe larg, a informatiilor, ceea ce implica spirit

analitic si organizarea perfecta a cuantumului acestora;

- tratarea externa, pe larg, a informatiilor, adica evaluarea

fiecarei situatii complexe provenind din mediul ambiant;

- tratarea interna concentrata a informatiilor, respectiv

analizarea fiecarei informatii, in detaliu;

- tratarea externa concentrata a informatiilor, adica reactia la

fiecare stimul exercitat de mediul ambiant.

Fiecare dintre aceste patru momente corespunde urmatoarelor patru

stiluri atentionale: a analiza; a evalua; a pregati; a (re)actiona.

- capacitatea de a "comuta" modul de tratare a informatiilor.

invingatorul dispune de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a

informatiilor la altul, fapt care ii permite sa isi adapteze, dinamic,

atentia la fiecare actiune intreprinsa si chiar la fiecare detaliu al

1 G. Missoum, J.L. Minard - op.cit., p. 47

TEHNICI DE NEGOCIERE 8

acesteia, aspect ce poarta denumirea de flexibilitate mentala.

Capacitatea de "comutare" a modului de tratare a informatiilor este

perfect ilustrata de acele cadre de conducere performante care dispun

de posibilitatea de a fi "deschise", ascultand fiecare colaborator (si/sau

subordonat) si tratand informatiile atat selectiv si separat, cat si intr-o

viziune globala, totalizatoare;

BALDRIGE L. Codul manierelor in afaceri, Editura stiinta si Tehnica S.A., Bucuresti, 1996

BANDLER R., GRINDER J. Les Secrets de la Communication, Le Jour Editeur, Paris, 1996.

BANDLER R., GRINDER J. Un cerveau pour changer: la PNL - la programmation neuro-linguistique,

Les Inter Editions, Paris, 1996

BAUDRILLARD J. Strategiile fatale, Editura Polirom, Iasi, 1996

BENNIS W., NANUS B. Managing the Secrets of the Best Manager, Les Inter Editions, Paris, 1985

BERNE E. Que dites-vous apres avoir dit bonjour?, Les Editions Tchou, Paris, 1993

CaNDEA R.M. Comunicarea manageriala, Editura Expert, Bucuresti, 1996

CARDON A. s.a. L'analyse transactionnelle, Les Editions d'Organisation, Paris, 1987

CATHELAT P. Styles de Vie, Les Editions d'Organisation, Paris, 1985

CAYROL A., BARRIERE P. La programmation neurolinguistique - aplications pratiques, Les Editions

ESF, Paris, 1996

CHALVIN D. Les 160 lois de Chalvin, Editions Pierre Belfond, Paris, 1992

CHANDLER A. Strategy and Structure, McGraw Hill, New York, 1986

CHARLES R., WILLIAMS C. La Communication Orale, Les Editions Nathan - Lucon, Paris, 1988

CORFIELD R. Preparing Your Own CV - How to Improve Your Changes of Getting the Job

You Want, Kogan Page, London, 1996

COVEY S. Eficienta in sapte trepte, Ed. ALL, Bucuresti, 1998

CUDICIO C. Comprendre la PNL, Les Editions d'Organisation, Paris, 1992

CUDICIO C. Maitriser l'Art de la PNL, Les Editions d'Organisation, Paris, 1993

CUDICIO C. Mieux vendre avec la PNL, Les Editions d'Organisation, Paris, 1989

CUDICIO C. PNL et communication - la dimension creative, Les Editions d'Organisation,

Paris, 1992

D'EYRAMES S. Studiu asupra negocierii, C.R.E.S.A. - Mulhouse, 1998

DECKER B. How to Communicate Effectively, Kogan Page, London, 1996

DOLLE M.P. Psihologie aplicata in publicitate, Bucuresti, 1999

DOLLE M.P. Votre personalite pour reussir - trois tests pour mieux vous connaitre,

Centre de Dynamique Psycho-Relationnelle, Strasbourg, 1999

FISHER R., URY W., Succesul in negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995

FLETCHER J. Conducting Effective Interviews, Kogan Page, London, 1997

FLORESCU C. (coord.) Marketing, Ed. Marketer, Bucuresti, 1992

GARIBAL D. Recruter et etre recrute avec la PNL, Les Editions d'Organisation, 1993

GIBLIN L., Arta dezvoltarii relatiilor interumane, Editura Curtea Veche

Publishing,Bucuresti, 2000

GIORDAN A.E. Exporter Plus, Economics, New York, 1988

GODIN S., CONLEY C. Business Rules of Thumb, Warner Books, New York, 1987

GOLDSTEIN C., SHANONN Le nouvel observateur - guide du C.V., Editions 1994-1998

HAMMER M., CHAMPY J. Reengineering the corporation, Harper Business, U.S.A., 1993

HARRIS T. I'm O.K., You're O.K. - A Practical Guide to TA, Harper & Row, 1987

HELLER Th. La communication audiovisuelle d'entreprise, Les Editions d'Organisation,

Paris, 1990

HILTROP, J.M., UDALL Sh. Arta negocierii, Editura Teora, Bucuresti, 2000

HINDLE T. Cum sa negociem, Grupul Editorial RAO, Bucuresti, 2000

HUGEUT C. Les regles d'or du C.V., Edition Vie Professionnelle, Paris, 1993

KOTLER Ph. Marketing management, analysis, planning, implementation and control (8th

edition), Prentice Hall, New York, 1993

LECHERBONNIER B. L'expression et la communication - techniques et methodes, Les Editions

Fernand Nathan, Paris, 1981

LEFTER V., Managementul resurselor umane, Editura Didactica si

LEHNISCH J.-P. Maitriser la communication dans l'entreprise, Les Editions d'Organisation,

Paris, 1988