Tehnici Moderne de Comunicare și Negociere în Afaceri

NEGOCIEREA: CONCEPT SI IMPORTANTA

Complexitatea vietii social-economice si politice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaza agentii economici fac ca negocierea sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane.

Negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, în general, a celor economice si politice, în particular.

Ele servesc eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, având rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul ca realizeaza în cel mai scurt timp efectul scontat.

Specificul negocierii

Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana în care partenerii sunt interdependenti, dar în acelasi timp sunt separati prin interese divergente în anumite probleme.

Este necesar sa fie îndeplinite si alte conditii pentru ca o situatie sa poata fi "tratata prin negociere".

Definitia negocierii. Conditiile de baza ale negocierii

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti - între care exista interdependenta, dar si divergente - opteaza în mod voluntar pentru conlucrare în vederea solutionarii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.

Din definitia data se desprind câteva note definitorii, care reprezinta de fapt chiar conditiile negocierii, si anume: interdependenta si divergentele referitoare la o problema comuna, conlucrarea partilor pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Daca cumparatorul nu doreste sa cumpere si se afla în magazin doar pentru a vedea care sunt noile modele, atunci nu are nici un motiv sa negocieze cu vânzatorul. În lipsa interdependentei, partile vor fi indiferente una fata de alta.

Wagner si Hollenbeck (1992) au aratat ca exista cinci forte care îi determina pe oameni sa interactioneze:

1. natura sociala a fiintei umane: Omul s-a adaptat de-a lungul evolutiei sale sa convietuiasca si sa conlucreze cu semenii sai. Aceasta le-a oferit avantaje pentru supravietuire si pentru progres; astfel, ideea unuia a putut fi perfectionata de altii.

2. satisfacerea nevoilor proprii: Prin interactiunea cu ceilalti, oamenii îsi satisfac nevoile de baza, de hrana, de siguranta, nevoile sociale, ca si nevoile superioare de a-si proteja si a-si dezvolta valoarea proprie (prin interactiune cu persoane considerate a fi superioare).

3. atractia interpersonala: Oamenii interactioneaza cu alte persoa¬ne de care se simt atrase din cauza similitudinilor de valori si atitudini sau, din contra, cu persoane diferite de ei prin nevoi, însusiri, abilitati. Interactiunea este favorizata atunci când ceilalti se afla in imediata proximitate, fapt care le permite sa se cunoasca.

4. realizarea scopurilor proprii: Oamenii se asociaza pentru a

realiza un anumit scop (ex.: protejarea mediului, protejarea copiilor strazii). Nu este necesar ca oamenii sa aiba aceleasi scopuri pentru a interactiona, ci interactiunea sa le permita sa-si realizeze scopul propriu. De exemplu, unii au ca scop sa câstige un venit, altii sa detina putere, altii sa faca o munca placuta. Chiar daca au scopuri diferite, munca în comun le prilejuieste posibilitatea de a si le realiza pe cele proprii.

5. atractivitatea activitatii: Oamenii interactioneaza si pentru ca sunt atrasi de o activitate placuta (ex.: o partida de bridge, echipa de fotbal a întreprinderii).