Calitățile unui Bun Negociator

Argument

Am ales aceasta tema pentru ca negocierea priveste exclusiv raporturile intre fiintele umane. Cu un computer nu se poate negocia, pentru ca inca nu are emotii si sentimente.

Sansele de a negocia cu succes cresc pe masura ce cunoastem mai bine omul din fata noastra. El are una anumit stil de comunicare si un anumit profil de personalitate. Este sensibil la argumentele de o anumita factura si rezistent la altele, de alt gen.

Forta unui argument este data de impactul sau asupra partenerului, de dificultatea intampinata in formularea de obiectii valide.

Culoarea argumentului este data de stilul persoanelor cu care se potriveste mai bine. Culoarea trebuie sincronizata cu stilul personal al clientului. Impreuna, culoarea argumentului si stilul clientului formeaza un cuplu. Culoarea acestui cuplu poate fi asemanata cu asa numita ,,culoare de atu" din jocul de cartii. Practic, stilul personal de negociere al clientului este cel care da culoare de atu. Clientul este mai usor de convins atunci cand argumentele au culoare lui si sunt acordate cu stilul personal.

Argumentele si atuurile aruncate pe masa tratativelor nu au o existenta in sine, independenta de negociatori. Alegerea lor si stabilirea succesiunii in care sunt puse la bataie depind de personalitatea negociatorilor, obiectul negocierilor, locul si ambianta, strategia si tactica etc. Este necesara o pregatire metodica a argumentelor inainte de negociere propriu-zisa.

Clienti diferiti vor reactiona diferit la argumente identice, fiecare dupa perceptia sa subiectiva, educatia, cultura, sensibilitatea si stilul sau profesional. La un concert, la care la unora le plac suflatorii, iar altora corzile, unii aud mai bine alamurile, iar altii instrumentele cu corzi.

Una dintre calitatile importante ale negociatorului este aceea de a stii cum sa acordeze argumentele sale cu sensibilitatea partenerului. Nici un negociator nu face concesii daca nu-i convins ca poate servi sefului sau argumentele ,,potrivite" cu firea lui.

Ordinea in care sunt prezentate argumentele poate avea mare importanta. De regula, primul argument trebuie sa fie tare, sa aiba incarcatura afectiva si sa reprezinte un avantaj clar pentru oponent sau client. In negocieri, cand argumentatia incepe cu un As oponentul este obligat sa faca miscari si concesii rapide, ca sa nu scape afacere din mana.

Capitolul I. - Negociere

I.1. Definirea notiunii de negociere

Negocierea poate fi cel mai simplu definita ca o discutie intre doua sau mai multe persoane care incearca prin acest proces de comunicare sa rezolve conflicte de interese existente intre ei. Este o comunicare interpersonala sau intregrup care are loc pentru ca o decizie afecteaza si alte parti sau pentru ca este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesita insusirea unor tactici bine definite si abilitati de comiunicare.

Negocierea presupune implicare a 2 sau mai multe parti in discutarea unui contract sau avantaj.

In vederea unei negocieri cat mai eficiente, partile trebuie sa comunice cat mai bine. Printre aspectele ce trebuie urmarite pentru o comunicare eficienta:

Comunicarea este un ansamblu de actiuni care au in comun transmiterea de informatii sub forma de mesaje, stiri, semne sau gesturi simbolice, texte scrise intre doua persoane, numite interlocutori, sau mai formal, emitator si receptor. A nu se confunda insa cu aparatele de comunicatie numite emitatorul si receptorul de radio, care folosesc la comunicatiile la distanta = telecomunicatii.

Termenul de << comunicare >> este legat de existenta noastra ca oameni, mai apoi ca societate, fiindca fiintele umane si comunicarea sunt interdependente. Fara comunicare si limbaj noi ca fiinte ce interactionam si relationam in cea mai mare parte, sau chiar in intregime prin actul comunicari, existenta noastra pe pamant ar fi inutila.

Este un proces dinamic, aflat intr-o permanenta transformare. Societatea exista datorita comunicarii, ea inseamna comunitate si este vazuta ca un proces care implica participarea din partea membrilor unei societati. Comunicarea imbraca forme variate si diverse, dintre care ne vom opri la comunicarea mediatizata si la comunicarea de masa, care este de fapt o forma a comunicarii mediatizate, destinata unor mase mari de indivizi si poate avea o forma subiectiva, care are ca scop manipularea opiniei publice, si forma obiectiva, care doreste simpla informare a persoanelor