Plecand de la premiza, "clientii nostrii , stapanii nostrii" m-am gandit sa fac o lucrare care sa arate de ce o gama sortimentala si o retea de distributie a unor produse este atat de importanta pentru o firma.La o prima analiza mentala a cuvintelor "gama sortimentala si "retea de distributie" ne vine in gand cumparatorul. Insa, pentru ca o societate comerciala sa ajunga sa aiba clienti trebuie ca aceasta sa stie cum sa-i castige si sa-i pastreze, ceea ce nu este deloc usor si presupune multa munca din partea ofertantului de produse sau servicii.Tot ce tine de o societate comerciala este important si anume productia, prezentarea, desfacerea,ofertele speciale si tehnologia cat mai avansata, insa toate acestea au rost doar atunci cand exista un cumparator sau consumator, un beneficiar, cu alte cuvinte - un client.Consider ca satisfactia sau insatisfactia dupa cumparare depinde de performanta ofertei in raport cu asteptarile consumatorului. Daca performanta produsului nu se ridica la nivelul asteptarilor consumatorului, acesta va fi dezamagit. Daca performanta este conform asteptarilor, clientul este satisfacut.
Este mult mai usor sa pierzi un client decat sa atragi altul. Pe langa fiecare client pierdut ca urmarea nesatisfacerii acestuia, se mai pierde un numar considerabil de posibili clienti care vin in contact cu acesta si aud de nemultumirile sale in ceea ce priveste produsele si serviciile oferite de societatea comerciala in discutie.Persoanele cu atributii in acest domeniu participa la procesul decizional inainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continua mult timp dupa ce produsul a fost pus in vanzare. Ele identifica acele nevoi ale clientilor care pot fi cele mai profitabile pentru firma, participand astfel la proiectarea produsului si elaborarea gamei de produse sau servicii, acestea avand o influenta decisiva asupra ofertelor de pret,concentrand astfel eforturile in directia promovarii produselor, serviciilor si imaginii firmei, analizand gradul de satisfacere a clientului pe baza reactiei pietei, scopul fiind imbuntatirea ofertei si performantelor.
Firma de succes de astazi nu se mai considera ca un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem menit sa asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate sa stapaneasca procesede baza, precum si elaborarea de noi produse, obtinerea si executarea unor comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape si necesita o analiza din partea mai multor subdiviziuni alefirmei. Deseori se apeleaza la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherita a fiecarui proces, fara sincope, personalul de marketing intrand in legatura cu cel din compartimentele decercetare, aprovizionare, productie, desfacere si financiar.Firmele de succes creaza o cultura in care toti membrii organizatiei au "constiinta pietei si a produsului". Fiecare angajat este in masura sa influenteze pozitiv sau negativ perceptiile si preferinteleclientului.Cei care lucreaza in acest domeniu trebuie sa stie cand sa opteze pentru o piata mare si cand pentruun segment al acesteia, cand sa lanseze sortimente noi sau doar sa extinda gama celor existente, candsa incurajeze si cand sa opreasca distribuirea unui produs, cand sa protejeze piata interna si cand sa patrunda agresiv pe cea externa, cand sa diversifice avantajele ofertei si cand sa reduca pretul, cand samareasca si cand sa reduca bugetul afectat vanzarilor, publicitatii, altor elemente specifice activitatii de marketing.
Ristea, A.L. s.a. Distributia marfurilor, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996.
Kotler, Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997.
Valeanu, G., Economia si managementul comertului, Editura Junimea, Iasi, 2005, p.36
Rosembloom B., Marketing channels - A Management View, The Dryden Press, Chicago, 1983, p. 10.
Medihan, G., Marketing - Concepte, metode, tehnici si strategii, Editura Gama, Iasi, 1997, p. 183.
Ristea, A.L., Distributia marfurilor, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996.
Ferent, E., Op. Cat., p. 54-55.
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
