Am ales tema " Tehnici de influentare in negociere" deoarece in rutina noastra zilnica, fara sa ne dam seama negociem lcururi de la ora de intrare in casa pana la afaceri importante ce ne pot schimba viata. De aceea consider ca este important sa acordam mai multa atentie acestui aspect si sa aflam mai multe despre el.
Scop: Studiu de caz privind gestionarea si mentinerea unui echilibru al intereselor diversilor parteneri prin influentare si negociere deoarece influentarea si negocierea sunt aspecte importante la diverse niveluri ale oricarei organizatii sau afaceri atat intre departamente interne si colegi, cat si intre parteneri externi sau clienti.
La nivel personal vor exista momente cand va trebui sa influentam si sa negociem cu altii in numele nostru, poate sa discutam termenii si conditiile rolului sau contractului nostru cu managerul direct sau cu departamentul de resurse umane. A fi capabil de a influenta si de a negocia cu altii inseamna mai mult decat a fi capabil sa comunici cu oamenii. Acest lucru necesita pregatire, cunostinte, constiinta si mai presus de toate, flexibilitate. Negocierile pot adesea esua deoarece oamenii sunt prea hotarati sa isi apere pozitia in loc sa caute interese comune sau diferite si sa ajunga la un numitor comun astfel incat toate partile sa fie multumite (scenariul castigator pentru ambele parti).
Cunoasterea tehnicilor si tacticilor de negociere este esentiala in derularea cu succes a negocierii.Cu certitudine nu dorim sa ne trezim intr-o situatie in care sa fim in dezavantaj, dar daca totusi se intampla asa trebuie sa gasim o modalitate prin care sa amanam procedurile pana in momentul in care vom avea sansa sa creem un plan care sa inverseze situatia.
Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman si mai ales perceperea acestuia.
Tehnicile si tacticile prezente in actualul proiect pot fi folosite atat de dumneavoastra, dar si impotriva dumneavoastra. Astfel le veti recunoaste si veti putea reactiona adecvat, avand avantajul de a nu va pierde din vedere scopul si de a elimina posibilitatea sa incheiati o negociere care nu este in favoarea dumneavoastra.
Negocierea este un talent, un har innascut dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare.Meseria de negociator este una de elita in afaceri,in diplomatie, in politica.
John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul negocierii ca"oamenii nu trebuie niciodata sa negocieze sub imperiulfricii si in acelasi timp oamenilor nutrebuie sa le fie frica sa negocieze"
Obiective :Succesul in influentare si negociere inseamna a fi capabil de a:
- Recunoaste cum poti ajunge la un rezultat castigator pentru ambele parti.
- Facilita discutiile si folosi diferentele de opinie pentru a gasi cea mai convenabila solutie.
- Respecta diversitatea oamenilor si diferentele de opinie.
- Concentra asupra rezultatelor estimate permitand celeilalte parti sa isi mentina demnitatea.
- Controla conflictele in timpul discutiilor.
CAPITOLUL I: PROCESUL DE NEGOCIERE
Negocierea este o interactiune care implica existenta a doi sau mai multi parteneri sociali (persoana, grup, organizatie, ,institutie etc.) cu interese neomogene. A negocia inseamna ainomogeniza pozitii diferite pornind de la intersele si nevoile comune.
1. Jeffrey Edmund Curry - Negocieri internationale de afaceri, Ed. Teora, Bucuresti,
2000
2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Succesul in negocieri, Ed. Dacia Cluj-
Napoca, 1995
3. Dragos Vasile - Tehnici de negociere si comunicare, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
4. http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation#Negotiation_Tactics
5. http://www.negotiate.co.uk/AboutUs/unused%20pages/Gavin%20Kennedy.htm
6. Van Nostrand Reinhold, The Achieving Society, New York, 1971;
7. Elena Botezat,Tehnici de negociere,Oradea, 2003
8. Basanu Gheorghe,Mihai Pricope:Managementul aprovizionarii si desfacerii,Bucuresti, 1996
9. Georgescu Toma:Negocierea afacerilor , Galati, 1992
10. Micaela Gulea:Strategii, tactici si tehnici de negociere,ASE, Bucuresti, 1995
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
