Rolul și strategii ale politicii de desfacere în cadrul S.C. Murfatlar România S.A

Pentru susținerea examenului de certificare a competențelor profesionale am realizat lucrarea cu tema „Rolul și strategii ale politicii de desfacere în cadrul S.C. MURFATLAR ROMANIA S.A”. Am optat pentru această temă deoarece am avut posibilitatea de documentare și pentru căam considerat-o de actualitate în contextul actual ,când distribuirea permanentă a produselor a devenit o tehnică majoră, un factor indispensabil al oricărui proces de vânzare.

Conturarea și extinderea noului cadru economic intern de desfășurare a activităților de producție și comercializare, conform principiilor economiei de piață, presupune luarea în considerare a tuturor elementelor care impun schimbări în modul de organizare și funcționare al agenților economici. O componentă majoră a trecerii la economia de piață, descentralizată - o constituie privatizarea.

Scopul economic al privatizării îl constituie rentabilizarea sau creșterea rentabilității activităților economice. Scopul politic al privatizării îl reprezintă asigurarea fundamentului economic, absolut necesar democratizării vieții politice.

Scopul social al privatizării trebuie să fie asigurarea, la un nivel superior, a produselor și serviciilor de care are nevoie fiecare individ și societatea în ansamblul său. Referitor la scopurile menționate ale privatizării, trebuie avut în vedere faptul că, între acestea, există anumite elemente contradictorii.

Astfel, rentabilizarea societăților comerciale, a economiei românești, duce, într-o primă etapă, la înrăutățirea relativă sau chiar absolută a situației economice a unei părți apreciabile a populației, ca urmare a restrângerii numărului locurilor de muncă, în anumite societăți comerciale sau sectoare de activitate și a inflației, generată de liberalizarea prețurilor și de politica salarială utilizată în sectoarele privatizate.

Motivația înființării, organizării și funționării unei întreprinderi este dată de cererea de produse și servicii care se manifestă pe piață; aceasta îi determină atât profilul cât și condițiile în care urmează a acționa. Funcționalitatea acesteia impune insă asigurarea (alături de alți factori de producție) a resurselor materiale si tehnice necesare în concordanță cu volumul de activitate definită în raport cu cererile de consum care se manifestă pe piață din aval.

Punerea în mișcare a întregului angrenaj specific unei firme presupune declanșarea sistemului general de relații dintre funcțiunile principale ale acesteia, cu deosebire pe fluxurile de comandare - contractare a bazei materiale tehnice (a funcțiunii comerciale),de asigurare a resurselor financiare și umane.

Resursele materiale, energetice, financiare etc., se asigură din mediul exterior întreprinderii, printr-o acțiune corelată și adaptată caracteristicilor acestuia și mutațiilor pe care le înregistrează de la o etapă la alta. Rezultatele activității firmelor se valorifică în cadrul aceluiași mediu extern în funcție de evoluția mărimii și structurii cererii de consum, de elementele caracteristice sistemului concurențial în care acționează (care le pot avantaja sau dezavantaja în anumite etape ale procesului de dezvoltare). De aici rezultă dependența fiecărei intreprinderi de mediul economico-social intern si internațional care este de mare complexitate, ridicând probleme deosebite pentru desfășurarea activităților de producție și comercializare, social - culturale etc. Natura acestui context își pune amprenta într-o formă accentuată asupra asigurarii bazei materiale și tehnice care prin nivel și structură să permită desfășurarea cu eficiență a activitaților menționate în interesul societății.

O modalitate de privatizare care prezintă perspective apreciabile, o constituie crearea de firme mixte, cu capital de stat și particular.Una dintre aceste firme este și S.C.MURFATLAR ROMÂNIA S.A.- în cadrulcareia a fost elaborată această lucrare.Acest tip de întreprindere a devenit interesant pentru atragerea capitalului privat, datorită faptului că investițiile sunt deja făcute, existând clădiri, utilaje și personal calificat, dar care nu sunt suficient de competitive.

Apariția și dispariția frecventă, la intervale scurte de timp a unui număr mare de agenți economici și trecerea în stare de insolvabilitate a unui număr important de întreprinderi, cu transmisie în lanț au condus la creșterea gradului de nesiguranță în funcționalitatea activității economice.

Pe acest fond general, se pune problema: ce trebuie avut în vedere pentru a se desfășura o activitate de desfacere eficientă, corelată cu interesele consumatorilor și în consens cu principiile economiei de piață ? Răspunsul la această întrebare se concretizează în elaborarea și fundamentarea, la nivelul fiecarei întreprinderi a unei strategii eficiente pentru desfacerea și comercializarea produselor.

La elaborarea acesteia, se vor avea în vedere factorii interni - proprii ai întreprinderii și situațiile de pe piață, care pot influența strategia în sens pozitiv sau nu.

Desfacerea are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul de fabricație al întreprinderii, în condiții de eficiență, presupunând desfășurarea unor activități specifice, printre care elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigurării contractelor și comenzilor comerciale, a cunoașterii cererii și situației concurenței, a prețurilor, a noilor produse ce pot fi asimilate, a produselor a căror fabricație trebuie oprită sau redusă, a celor care trebuie modernizate.

În condițiile tranziției la economia de piață, caracteristic pentru întreprindere este reconsiderarea abordării funcției de previziune în sensul fundamentării sale pe cercetări de piața, pe cerințele efective al e consumatorilor și a puterii lor de cumpărare, apelând la instrumente de marketing.Putem spune deci, că etapa actuală ar trebui să fie etapa “marketingului strategic”, deoarce în marketing, studiile de piață ar trebui să stea la baza tuturor deciziilor.

Obiectivul acestor studii îl constituie identificarea primejdiilor și oportunităților care pot influența viitorul întreprinderii, strategia de marketing influențând în mod direct sau indirect dezvoltarea vânzărilor profitabile de mărfuri și servicii. Informația este factorul care permite stabilirea unei strategii eficiente, evidențierea relațiilor dintre distribuție - desfacere șiinfluențelor acestora asupra alegerii mijloacelor de elaborare a strategiei de marketing.

Activitatea de desfacere - vânzare, reprezintă un stimulent al cererii, ducând nu doar la satisfacerea ei, ci chiar la dezvoltarea și crearea ei. Activitatea de desfacere nu se limitează doar la urmărirea ridicării contractelor comerciale, la respectarea contractelor comerciale, la respectarea graficelor de livrări și expedierea produselor, sfera ei de cuprindere are în vedere un proces continuu de îndrumare și control al activității din cadrul depozitelor de produse finite, asigurarea necesarului de mijloace de tranport și de ambalaje, de legătură permanentă dintre compartimentul de desfacere și clienți. Evoluția formelor de organizare ale desfacerii tinde spre legături noi apropiate între producător și consumatorul final și spre preluarea invitației în sfera strategiei de marketing. Putem concluziona astfel că, vânzarea constituie baza motivațională pentru organizarea și desfășurarea fabricației de produse, pentru a răspunde comenzii sociale.

Activitatea de desfacere nu se limitează la urmărirea contractelor, la respectarea graficelor de livrare și la expedierea produselor. Acestea au în vedere și un proces continuu de îndrumare și control al activității din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanentă a necesarului de mijloace de transport și de ambalaje, de legătura permanentă dintre serviciul de desfacere și clienți. Prin relațiile continue cu clienții se asigură rezolvarea operativă a tuturor necorelărilor care apar în livrări, față de prevederile din contractele comerciale cu privire la cantitatea, calitatea, termenul, condițiile de transport și de ambalare.

În ceea ce privește canalele de distribuție SC. MURFATLAR ROMÂNIA S.A dispune de colaborarea cu cea mai modernă si performantă rețea de distribuție a SC. RomdrinksEurotrade S.A. care are o vastă rețea de subdistribuitori (Metro, Carrefour, Bila, Cora, BricoStore) dar si lanțuri de magazine locale, inclusiv piața de retail (Convenience, Grocery, Horeca, Specialist si Wholesaler).

În prezent mai mult ca oricând este necesară adoptarea urgentă la nivel național, pe regiuni, podgorii si în special de fiecare producător în parte a unei metodologii de lucru în elaborarea și fundamentarea unei strategii de export a vinurilor cât mai eficiente care să țină seamă in mod egal, atât de particularitățile viticulturii zonale, proprii, cât si de contextul mondial. Acest lucru este absolut necesar mai ales acum când ne-am integrat in U.E ocazie cu care va trebui să ne confruntăm deosebit de dur în ce privește competivitatea - în primul rând - pe piața comunitar europeană.

De modul în care este realizată activitatea de desfacere, depinde conlucrarea eficientă cu clienții, dezvoltarea activității societății, sporirea eficienței economice a acesteia.

1. Anghel, Laurentiu-Dan - Marketing, Bucuresti, Editura ASE,

2000.

2. Balaure Virgil - Marketing, editia a II-a revazuta si

adaugita, Bucuresti, Editura Uranus,

2002

3. Catoiu, Iacob

Teodorescu Nicolae - Comportamentul consumatorului,

Bucuresti, Editura Economica, 1997

4. Diaconescu, Mihai - Marketing, Bucuresti: Editura

Universitara, 2005

5. Manole, Victor - Marketing, Bucuresti, Editura ASE, 2001

6. http://www.biblioteca.ase.ro

7. http://www.scribd.com

8. http://www.cramamurfatlar.ro