Administrarea vânzărilor

ARGUMENT

Am ales abordarea acestei teme deoarece scopul principal al unei afaceri este creșterea profitabilității. Indiferent dacă firma atrage noi clienți sau îi păstrează pe cei existenți, un management solid al vânzărilor este esențial. Automatizarea forțelor de vânzare poate să întărească abilitățile unei firme de a-și crește veniturile oferind posibilitatea de a transforma mai mulți clienți potențiali în clienți reali și să țintească oportunitățile cele mai valoroase. Cotațiile si comenzile de vânzare permit coordonarea esențială a activităților dintre oamenii de vânzări, depozite și fabrici, transport si echipele de contabili. Facilitează administrarea eficientă a conturilor, a transporturilor, a facturării și a comisioanelor.

Administrarea vânzărilor oferă instrumentele necesare pentru a realiza estimări exacte, pentru a simplifica ciclul de la ofertă la încasare, pentru a face evaluări de încredere și a îmbunătăți serviciile pentru clienți.

Prin simplificarea procesului de vânzare - centralizând accesul la informațiile despre produs, preț, canale și clienți - comenzile pot fi generate urmând un număr redus de pași. Acest aspect va avea ca urmare creșterea productivității vânzărilor, datorită acurateții înregistrării cererilor de ofertă și a etapelor de procesare a comenzilor.

Prin managementul vânzărilor se urmărește stabilirea, direcționarea și coordonarea proceselor de dezvoltare, a portofoliului activităților de vânzări pentru produsele și serviciile organizației. Scopul managementului vânzărilor variază în funcție de natura industriei, de linia de produse și servicii, de aria de răspândire geografică a afacerii, etc.

Importanța acordată managementului vânzărilor conduce la cotă de piață mai mare, profit, resurse financiare optimizate și imaginea îmbunătățită față de concurență. O funcție solidă de vânzări oferă stabilitate afacerii și ajută la obținerea unor previziuni realiste asupra tendințelor de evoluție a pieței. Din această cauză este necesară dezvoltarea unui serviciu specializat pentru funcția de vânzare.

Organizarea optimă a vânzărilor presupune utilizarea instrumentelor potrivite pentru a avea succes. Cel mai adesea această idee se transpune într-un management al relației cu clientul și include planificarea, managementul contactului cu clientul, intrarea comenzilor, urmărirea acestora, aspectele financiare și raportările. Acest lucru permite realizarea rapidă a modificărilor, în concordanță cu nevoile clienților și oferă transparență din punct de vedere a progresului vânzărilor față de planificarea inițială.

CAPITOLUL 1- NOȚIUNI INTRODUCTIVE

1.1. Elemente specifice managementului vânzărilor

Managementul vânzărilor este un proces sistematic care cuprinde:

- formularea strategiilor de vânzare prin dezvoltarea unor politici manageriale, politici de recompensare a forței de vânzare, prognoza veniturilor obținute din vânzări și stabil unui plan de vânzare;

- implementarea strategiilor de vânzare prin selecția, trainingul, motivarea și suportul forței de vânzare;

- stabilirea targeturilor de vânzare;

- managementul forței de vânzare prin dezvoltarea și implementarea criteriilor de

performanță a vânzării, stabilirea metodelor de monitorizare și control, analiza

caracteristicilor comportamentale asociate și a costurilor aferente.

Prin managementul vânzărilor se urmărește stabilirea, direcționarea și coordonarea proceselor de dezvoltare a portofoliului activităților de vânzări pentru produsele și serviciile organizației. Scopul managementului vânzărilor variază în funcție de natura industriei, de linia de produse și servicii, de aria de răspândire geografică a afacerii, etc.

Scopul managementului vânzărilor include în sens larg următoarele:

- stabilirea obiectivelor forței de vânzare;

- organizarea forței de vânzare;

- recrutarea și selecția vânzătorilor;

- trainingul personalului implicat în vânzare;

- motivarea și recompensarea forței de vânzare;

- elaborarea planului de vânzări;

- implementarea programelor de dezvoltare a vânzărilor.

Prin managementul vânzărilor se direcționează activitățile de vânzare pentru realizarea obiectivelor afacerii pe termen scurt, mediu și lung, creșterea profitului și a controlului asupra pieței:

- Se stabilesc și coordonează obiectivele de vânzare, politicile și programele în cadrul contextului general al planului firmei, iar acolo unde este posibil se recomandă standarde și stabilirea de cote și ținte.

1.Balaure V. și colaboratorii, Marketing, Editura Uranus, București, 2002

2. Bădilă D., Tehnici de marketing, Editura Universității ,,Lucian Blaga’’, Sibiu, 2014

3. Burghelea C. și colaboratorii, Managementul vânzărilor, Editura Bibliotheca, Târgoviște, 2013

4.Drăghici C-tin, Mihai D., Managementul activităților de comerț, Editura Universitaria, Craiova, 2003

5. Kotler Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 2005

6.Ucenic Camelia Ioana, Managementul vânzărilor , Suport de curs

7. www.stiucum.com

8. www.afaceri.net