Administrarea vanzarilor

Previzualizare atestat:

Cuprins atestat:

Argument ..4
Capitolul 1. NOTIUNI INTRODUCTIVE .5
1.1. Elemente specifice managementului vanzarilor .5
1.2. Factorii care influenteaza vanzarile 8
1.3. Tipuri de vanzatori ...10
1.4. Etapele vanzarii 14
1.5. Fidelizarea clientlor ..15
Capitolul 2. STUDIU DE CAZ .18
2.1. Gruparea vanzarilor pe clienti ..19
2.2. Gruparea vanzarilor pe intervale de timp .22
2.3. Starea comenzilor primite, onorate si incasate ..25
Concluzii ..27
Bibliografie ..28

Extras din atestat:

ARGUMENT

Am ales abordarea acestei teme deoarece scopul principal al unei afaceri este cresterea profitabilitatii. Indiferent daca firma atrage noi clienti sau ii pastreaza pe cei existenti, un management solid al vanzarilor este esential. Automatizarea fortelor de vanzare poate sa intareasca abilitatile unei firme de a-si creste veniturile oferind posibilitatea de a transforma mai multi clienti potentiali in clienti reali si sa tinteasca oportunitatile cele mai valoroase. Cotatiile si comenzile de vanzare permit coordonarea esentiala a activitatilor dintre oamenii de vanzari, depozite si fabrici, transport si echipele de contabili. Faciliteaza administrarea eficienta a conturilor, a transporturilor, a facturarii si a comisioanelor.

Administrarea vanzarilor ofera instrumentele necesare pentru a realiza estimari exacte, pentru a simplifica ciclul de la oferta la incasare, pentru a face evaluari de incredere si a imbunatati serviciile pentru clienti.

Prin simplificarea procesului de vanzare - centralizand accesul la informatiile despre produs, pret, canale si clienti - comenzile pot fi generate urmand un numar redus de pasi. Acest aspect va avea ca urmare cresterea productivitatii vanzarilor, datorita acuratetii inregistrarii cererilor de oferta si a etapelor de procesare a comenzilor.

Prin managementul vanzarilor se urmareste stabilirea, directionarea si coordonarea proceselor de dezvoltare, a portofoliului activitatilor de vanzari pentru produsele si serviciile organizatiei. Scopul managementului vanzarilor variaza in functie de natura industriei, de linia de produse si servicii, de aria de raspandire geografica a afacerii, etc.

Importanta acordata managementului vanzarilor conduce la cota de piata mai mare, profit, resurse financiare optimizate si imaginea imbunatatita fata de concurenta. O functie solida de vanzari ofera stabilitate afacerii si ajuta la obtinerea unor previziuni realiste asupra tendintelor de evolutie a pietei. Din aceasta cauza este necesara dezvoltarea unui serviciu specializat pentru functia de vanzare.

Organizarea optima a vanzarilor presupune utilizarea instrumentelor potrivite pentru a avea succes. Cel mai adesea aceasta idee se transpune intr-un management al relatiei cu clientul si include planificarea, managementul contactului cu clientul, intrarea comenzilor, urmarirea acestora, aspectele financiare si raportarile. Acest lucru permite realizarea rapida a modificarilor, in concordanta cu nevoile clientilor si ofera transparenta din punct de vedere a progresului vanzarilor fata de planificarea initiala.

CAPITOLUL 1- NOTIUNI INTRODUCTIVE

1.1. Elemente specifice managementului vanzarilor

Managementul vanzarilor este un proces sistematic care cuprinde:

- formularea strategiilor de vanzare prin dezvoltarea unor politici manageriale, politici de recompensare a fortei de vanzare, prognoza veniturilor obtinute din vanzari si stabil unui plan de vanzare;

- implementarea strategiilor de vanzare prin selectia, trainingul, motivarea si suportul fortei de vanzare;

- stabilirea targeturilor de vanzare;

- managementul fortei de vanzare prin dezvoltarea si implementarea criteriilor de

performanta a vanzarii, stabilirea metodelor de monitorizare si control, analiza

caracteristicilor comportamentale asociate si a costurilor aferente.

Prin managementul vanzarilor se urmareste stabilirea, directionarea si coordonarea proceselor de dezvoltare a portofoliului activitatilor de vanzari pentru produsele si serviciile organizatiei. Scopul managementului vanzarilor variaza in functie de natura industriei, de linia de produse si servicii, de aria de raspandire geografica a afacerii, etc.

Scopul managementului vanzarilor include in sens larg urmatoarele:

- stabilirea obiectivelor fortei de vanzare;

- organizarea fortei de vanzare;

- recrutarea si selectia vanzatorilor;

- trainingul personalului implicat in vanzare;

- motivarea si recompensarea fortei de vanzare;

- elaborarea planului de vanzari;

- implementarea programelor de dezvoltare a vanzarilor.

Prin managementul vanzarilor se directioneaza activitatile de vanzare pentru realizarea obiectivelor afacerii pe termen scurt, mediu si lung, cresterea profitului si a controlului asupra pietei:

- Se stabilesc si coordoneaza obiectivele de vanzare, politicile si programele in cadrul contextului general al planului firmei, iar acolo unde este posibil se recomanda standarde si stabilirea de cote si tinte.

Bibliografie:

1.Balaure V. si colaboratorii, Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

2. Badila D., Tehnici de marketing, Editura Universitatii ,,Lucian Blaga'', Sibiu, 2014

3. Burghelea C. si colaboratorii, Managementul vanzarilor, Editura Bibliotheca, Targoviste, 2013

4.Draghici C-tin, Mihai D., Managementul activitatilor de comert, Editura Universitaria, Craiova, 2003

5. Kotler Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2005

6.Ucenic Camelia Ioana, Managementul vanzarilor , Suport de curs

7. www.stiucum.com

8. www.afaceri.net

Download atestat

Primești atestatul în câteva minute,
cu sau fără cont

Alte informații:
Tipuri fișiere:
doc
Diacritice:
Da
Nota:
7/10 (1 voturi)
Nr fișiere:
1 fisier
Pagini (total):
28 pagini
Imagini extrase:
28 imagini
Nr cuvinte:
7 160 cuvinte
Nr caractere:
39 730 caractere
Marime:
527.42 KB (arhivat)
Nivel studiu:
Liceu
Tip document:
Atestat
Materie:
Economie
Data publicare:
18.05.2018
Structură de fișiere:
  • Administrarea vanzarilor.doc
Predat:
la liceu

Ai gasit ceva în neregulă cu acest document?

Te-ar putea interesa și:
Prin prezentarea unei parti infime din :"Sistemul de implementare,...
ARGUMENT IN FAVOAREA VANZARILOR INTELIGENTE Acest curs - adresat tuturor celor care au o afacere...
EFECTELE VANZARILOR SPECIALE In afara de regulile generale aplicabile unui contract de...
I: Care este diferenta dintre vanzari si marketing si cum pot sa le combin cat mai bine pentru...
Ce inseamna acest lucru ? Analogia care s-a facut adeseori ne prezinta capitalul de luru ca...
Sus!