Negocierea comercială

Argument

În această lucrare intitulată ,,Negocierea comercială " am prezentat importanța acestui proces în contextul relațiilor interumane în general.Această temă am ales-o pentru a descoperi cum se realizează o negociere și pentru a-mi dezvolta mai mult comunicarea .

În contextul complexității vieții social- economice și politice contemporane, al diversității activităților și relațiilor de toate felurile pe care le derulează oamenii, negocierea se impune drept unul din cele mai prețioase atribute ale vieții cotidiene.

Negocierea apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe parți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere cu privire la o problemă comună sau un scop comun.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocierea , putem face distincție între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială, care se concretizează în acte și fapte de comerț precum vînzarea - cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, etc.

În cadrul negocierii sunt aduse argumente și probe, sunt formulate pretenșii și obiecții, sunt făcute concesii și compromisuri pentru a evita atît ruperea relațiilor, cît și conflictul deschis. Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană și este bazată pe dialog.

Negocierea afacerilor este o fromă particulară de negociere, centrată pe existența unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfăcut pe de altă parte. Acordul are caracter comercial și se poate concretiza intr-un act de comerț, o convenție, o comandă, un contract de vînzare - cumpărare, un parteneriat, un leasing sau doar modificarea unor clauze, a unor niveluri de preț, a unor condiții de calitate sau de livrare, transport.

Negocierea functionează după principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cînd toate părțile negociatoare au ceva de cîștigat și nici una de pierdut.

Principiul avantajului reciproc (win - win) nu exclude, însă, faptul că avantajele obținute de una din părți să fie mai mari sau mai mici decît avantajele obținute de cealaltă sau celelalte parți, aflate în negocieri.

În psihologia comunicării se vorbește de o așa numită lege psihologică a reciprocității, lege conform căreia, dacă cineva dă sau ia ceva, partenerul va resimți automat dorința de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb. Urmarea acțiunii subtile a acestei legi psihologice, orice formă de negociere este guvernată de principiul acțiunilor compensatorii.

Indiferent de modul in care e definit procesul negocierii, o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere caracteristicile sale:în primul rînd acesta este un fenomen social ce presupune existența unei comunicări între părti; în al doilea rînd este un proces organizat în care se dorește evitarea confruntărilor și care presupune o permanentă competiție; în al treilea rînd este un proces cu finalitate precisă ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de voință, a unui consens și nu neapărat a unei victorii.

Comunicarea -problemă esențială a negocierii demonstrează importanța deosebită ce revine comunicării în desfășurarea tratativelor de negociere; comunicarea este privită aici din trei puncte de vedere: între negociator și firma al cărei reprezentant este, între negociatori și mediile de informare în masă ca mediu extern al negocierii, între partenerii de negociere. În ceea ce privește comunicarea dintre negociatori se pune un accent deosebit pe necesitatea unei politeți desăvîrșite, a unui limbaj elevat, elegant.

Capitolul I

Tipuri de negociere

Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces de comunicare structurat, prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care există între ele, încercând să găsească soluții acceptate de toți cei implicați. Este o comunicare interpersonală sau intergrup care are loc pentru ca o decizie afectează și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesită însușirea unor tactici bine definite și abilități de comunicare.

Termenul de "negociere" provine din limba latină "negotium" (afacere, ocupație). Negocierea este definită ca o desfășurare de convorbiri între părți pentru soluționarea unei dispute, un schimb de păreri asupra unor probleme politice, nelitigioase, încheiere de acorduri sau tratate, reglementarea diferendelor, crearea unor organe internaționale.

Premiza presupune existența unor interese comune și divergente, dorința părților de conclucrare sau abordare pașnică a divergenței, acceptarea voluntară a modalității de rezolvare a divergenței, obiectivul negocierii fiind un rezultat reciproc avantajos. Actorii negocierii pot fi statele, orgnanizatiile internaționale guvernamentale și non-guvernamentale și societățile transnaționale precum corporațiile.

Negociatorii trebuie să aibă următoarele calități: să înțeleagă pozițiile și argumentele celeilalte părți, să aibă simțul momentului și timpului, să aibă spirit de cooperare și flexibilitate, să cunoască problema și să aibă soluția de a defini soluția în termeni hotărâți, expliciți și articulați.

Literatura de specialitate distinge trei tipuri fundamentale de negociere:

-negocierea distributivă ;

-negocierea integrativă;

-negocierea rațională .

1.”Negocierea în afaceri ”, manual pentru clasa a XII a ,Editura CD PRESS ,București 2007

2.”Negocierea în afaceri ”,manual pentru clasa a XII a ,Editura Oscar Print ,București 2007

3.”Comerț” ,manual pentru clasa a X a ,Editura CD PRESS ,București 2010

4.www.graduo.ro

5.www.wikipedia .ro

6.www.equilibrupsi .ro

7.www.rasfoiesc.com

8.www.scribd .ro

9.www.avocatnet.ro

10.www.despretot.info