Negocierea comerciala

Argument

In aceasta lucrare intitulata ,,Negocierea comerciala " am prezentat importanta acestui proces in contextul relatiilor interumane in general.Aceasta tema am ales-o pentru a descoperi cum se realizeaza o negociere si pentru a-mi dezvolta mai mult comunicarea .

In contextul complexitatii vietii social- economice si politice contemporane, al diversitatii activitatilor si relatiilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii, negocierea se impune drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene.

Negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere cu privire la o problema comuna sau un scop comun.

In raport cu zona de interes in care se poarta negocierea , putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala, care se concretizeaza in acte si fapte de comert precum vinzarea - cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, etc.

In cadrul negocierii sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretensii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atit ruperea relatiilor, cit si conflictul deschis. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si este bazata pe dialog.

Negocierea afacerilor este o froma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vinzare - cumparare, un parteneriat, un leasing sau doar modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport.

Negocierea functioneaza dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cind toate partile negociatoare au ceva de cistigat si nici una de pierdut.

Principiul avantajului reciproc (win - win) nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una din parti sa fie mai mari sau mai mici decit avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti, aflate in negocieri.

In psihologia comunicarii se vorbeste de o asa numita lege psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb. Urmarea actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii.

Indiferent de modul in care e definit procesul negocierii, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere caracteristicile sale:in primul rind acesta este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre parti; in al doilea rind este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie; in al treilea rind este un proces cu finalitate precisa ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii.

Comunicarea -problema esentiala a negocierii demonstreaza importanta deosebita ce revine comunicarii in desfasurarea tratativelor de negociere; comunicarea este privita aici din trei puncte de vedere: intre negociator si firma al carei reprezentant este, intre negociatori si mediile de informare in masa ca mediu extern al negocierii, intre partenerii de negociere. In ceea ce priveste comunicarea dintre negociatori se pune un accent deosebit pe necesitatea unei politeti desavirsite, a unui limbaj elevat, elegant.

Capitolul I

Tipuri de negociere

Negocierea este o discutie intre doi sau mai multi parteneri, un proces de comunicare structurat, prin care partile rezolva diferentele si conflictele care exista intre ele, incercand sa gaseasca solutii acceptate de toti cei implicati. Este o comunicare interpersonala sau intergrup care are loc pentru ca o decizie afecteaza si alte parti sau pentru ca este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesita insusirea unor tactici bine definite si abilitati de comunicare.

Termenul de "negociere" provine din limba latina "negotium" (afacere, ocupatie). Negocierea este definita ca o desfasurare de convorbiri intre parti pentru solutionarea unei dispute, un schimb de pareri asupra unor probleme politice, nelitigioase, incheiere de acorduri sau tratate, reglementarea diferendelor, crearea unor organe internationale.

Premiza presupune existenta unor interese comune si divergente, dorinta partilor de conclucrare sau abordare pasnica a divergentei, acceptarea voluntara a modalitatii de rezolvare a divergentei, obiectivul negocierii fiind un rezultat reciproc avantajos. Actorii negocierii pot fi statele, orgnanizatiile internationale guvernamentale si non-guvernamentale si societatile transnationale precum corporatiile.

Negociatorii trebuie sa aiba urmatoarele calitati: sa inteleaga pozitiile si argumentele celeilalte parti, sa aiba simtul momentului si timpului, sa aiba spirit de cooperare si flexibilitate, sa cunoasca problema si sa aiba solutia de a defini solutia in termeni hotarati, expliciti si articulati.

Literatura de specialitate distinge trei tipuri fundamentale de negociere:

-negocierea distributiva ;

-negocierea integrativa;

-negocierea rationala .

1."Negocierea in afaceri ", manual pentru clasa a XII a ,Editura CD PRESS ,Bucuresti 2007

2."Negocierea in afaceri ",manual pentru clasa a XII a ,Editura Oscar Print ,Bucuresti 2007

3."Comert" ,manual pentru clasa a X a ,Editura CD PRESS ,Bucuresti 2010

4.www.graduo.ro

5.www.wikipedia .ro

6.www.equilibrupsi .ro

7.www.rasfoiesc.com

8.www.scribd .ro

9.www.avocatnet.ro

10.www.despretot.info