Pregatirea riguroasa a negocierilor, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor, pentru comunicarea deschisa dintre parteneri, pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor reprezinta o conditie esentiala pentru succesul acestora.
Alegerea locului de desfasurare a acestora, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor si primirea cererilor sunt probleme de mare importanta in obtinerea rezultatelor dorite.
Studiul de piata
Inca inainte de a fi facuta propunerea de incepere a unor negocieri este necesara o intensa activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obtine rezultatele dorite.
De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil, astfel ca exista posibilitatea de a se pregati din timp anumite aspecte cum ar fi de exemplu modul de abordare a partenerilor. In acest context se impune analiza cadrului general si specific al negocierii al contextului in care se desfasoara negocierea.
Pentru a contura cadrul general al negocierii un negciator trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale, reglementarile de politica comerciala, cele financiar - valutare si incidentele acestora, capacitatea pietei si delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare a vanzarilor, modalitatile de comercializare, de transport, etc.
De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale, atat in ideea unor eventuale cooperari, cat si pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala.
in analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii starii economice si financiare a partenerului, a solvabilitatii si reputatiei comerciale a acestuia, identificarii surselor de finantare, stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere a partenerului.
Nu mai putin importanta este studierea conditiilor si regulilor impuse in cazul negocierilor respective intrucat cunoasterea acestor reguli va permite actionarea pe parcursul negocierilor in sensul dorit, fara riscul anularii rezultatelor negocierii datorita unor vicii de procedura.
Inca din etapa pregatirii negocierilor este necesara stabilirea obiectivelor proprii si anticiparea obiectivelor partenerului. Pregatirea negocierii il pune pe negociator in fata unor decizii cruciale. Un prim set se refera la obiectivele de realizat si la abordarea strategica a intalnirii.
O metodologie a pregatirii strategice include urmatoarele etape:
-pregatirea obiectivelor de negociere
-pregatirea strategiilor
-pregatirea pozitiilor de negociere
Pregatirea obiectivelor
Scopul negociatorului este sa realizeze satisfacerea propriul interes (in conditia in care si interesul celuilalt este satisfacut) si, pentru aceasta, isi fixeaza anumite obiective specifice pe care sa le atinga. in negociere apare o dubla conditionare: pe de o parte, negociatorul sa cunoasca interesul sau si, pe de alta parte, sa cunoasca si sa tina seama de interesul celuilalt. Din combinarea ambelor perspective si bazat pe toate celelalte aspecte cheie rezultate din analiza situatiei prezente, negociatorul isi poate fixa obiectivele, reprezentand ceea ce vrea sa realizeze in negocierea respectiva.
Sunt stabilite nu doar un obiectiv global ci mai multe, pentru elementele de negociere identificate.
Obiectivele trebuie stabilite de asa natura incat sa devina instrumente utile pentru conducerea si desfasurarea negocierii. In primul rand ele trebuie sa permita comparatii, cum ar fi cele dintre obiectivele prezente si cele din alte negocieri, intre nivelurile planificate si cele realizate. Pentru aceasta obiectivul trebuie sa fie SMART (in lb. engleza: inteligent), adica sa respecte urmatoarele cerinte:
- sa fie specific: formularea sa sa fie precisa si nu vaga, in termeni concreti si nu
abstracti
- sa fie masurabil: Aceasta cerinta se poate realiza mai ales in cazul obiectivelor
cuantificabile, care pot fi masurate in mod obiectiv.
- sa fie adecvat: Obiectivul trebuie sa aproximeze corect interesul negociatorului si
sa aiba legatura cu problema in discutie. De pilda cititorul de la biblioteca publica
isi alege obiective complet neadecvate daca le formuleaza astfel: "fereastra sa fie
lasata pe jumatate deschisa" sau "Celalalt sa se mute mai departe de fereastra".
- sa fie realist: Obiectivele sunt stabilite dupa analiza situatiei de negociere si in
functie de factorii evidentiati de aceasta. Astfel ele capata un caracter realist, fiind
posibil de realizat cu resursele disponibile.
- sa vizeze un orizont precis de timp (caracter temporal).
Stabilirea exacta a obiectivelor nu garanteaza realizarea lor. Din acest motiv o abordare adecvata, care sa indeparteze negociatorul de riscul de a se plasa intr-un cadru prea ingust, care sa-i stanjeneasca miscarile in negociere, este construirea unei game de obiective. Aceasta va cuprinde cel putin trei niveluri:
- Comunicare interumana; comunicare in afaceri; negociere, ASE, Chiriacescu, Adriana, Bucuresti, 2003
- Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a unei negocieri , Astrid Heeper, Michael Schmidt, Editura ALL, 2007
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
