Negociere

INTRODUCERE

Actualitatea temei: La etapa actuala negocierile constituie o activitate umana fundamentala.Ca orice gen de activitate, negocierile presupun cunoasterea unor legitati de organizare a procesului respectiv.

Strategiile de negociere reprezinta elaborarea unui plan de actiuni, menite sa realizeze negocieri rezultative.Felul cum deruleaza acest procese este, in mare parte, determinat de gradul de cunoastere si de prezenta la negociatori a deprinderilor ce tind de instrumentariu.

In prezent diplomatia si negocierile internationale sunt principala modalitate de rezolvare a orcaror deferende sau de cooperare intre state, sau entitati statale, in anumite domenii. De aceea fiecare diplomat, conducator de stat , om de afaceri, trebuie sa cunoasca si sa fie apt sa elaboreze o strategie pentru a aplica eficient tacticile si tehnicile de negociere. Constentizarea acestora ii va face sa utilizeze si in alte forme de activitate, care presupun confruntarea opiniilor, fapt ce ii va adduce cistig de cauza in aceste situatii.

Scopul si obiectivele lucrarii: Scopul lucrarii rezida in efectuarea unei cercetari detaliate a proiectelor de strategii in negocierile internationale.

In realizarea scopului ne-am propus urmatoarele obiective:

- Determinarea definitiei si conceptului termenului de strategie

- Identificarea modalitatilor de stabilire a strategiei in cadrul negocierilor

- Identificarea tipurilor de strategii

- Evaluarea strategiilor aplicate in negocierea dusa intre SUA si Rusia la summitul ONU in New- York vizind fondul divergentelor terorismului in Siria

Cuvinte cheie: strategie, negociere, obiective, structurare.

1. Definirea termenului de strategie si modalitatile de stabilire a acestora

Sun Tzu: "Daca strategia este bine fundamentata, vei cistiga iar daca dispui de o strategie extraordinara, vei cistiga fara lupta. "

Strategia ( de la gr.Strategos,conducatorul unei multimiarmate ) este ,, maniera in care negociatorul concepe negocierea inansamblul sau". Strategia de negociere reprezinta ,,planul generalal actiunii comunicative de negociere, in care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final si modalitatile de indeplinire a lor" Strategia este o politica de ansamblu care vizeaza atingereaanumitor obiective; ea este pusa in aplicare printr-o serie de metode,prin tacticele de actiune.

Strategiile de negociere reprezinta un ansamblu de orientari si decizii menite sa contribuie la realizarea obiectivelor in anumite domenii politice sau financiare cat si la realizarea unor scopuri imediate ale acesteia prin incheierea unor contracte avantajoase care sa asigure dezvoltarea optima a afacerii. Sub aspect conceptual, strategiile constituie materializarea stiintifica a unor orientari cadru si a diferitelor optiuni posibile in cadrul actiunilor ce urmeaza a fi demarate decatre o anumita institutie. Elaborarea strategiilor are loc in etapa de pregatire a negocierilor sitrebuie sa tina seama de intreaga gama de factori care pot influenta incheierea lor cu succes.Cercetatorul Steven Roberts afirma in lucrarea " Pre-Negotiation Strategy Check List "Ca in procesul negocierii flexibilitatea este vitala, dar buna pregatire este esentiala."

In negocierile internationale, cu o miza mare, alegerea strategiei potrivite reprezinta pasul major catre succes. Ea constituie inainte de toate un act de reflectie si abia apoi, o actiune propriu-zisa. Trebuie sa tinem de asemenea cont ca strategia nu are nici un sens decat daca este plasata intr-un anumit context si daca i se opun strategii adverse. Sintetizand numeroasele definitii intalnite in lucrarile de specialitate, se poate spune ca strategia cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negocierii, caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective si resursele disponibile pentru realizarea lor.

Dictionarul ,,Le Robert" defineste strategia ca fiind ,,arta conducerii unei armate in companie pana in momentul in care intra in contact cu inamicul". O a doua definitie o considera ,,partea stiintei militare care priveste conducerea generala a razboiului". Daca inlocuim cuvintele ,,militara" si respectiv ,,razboi" obtinem fraza urmatoare: ,,Strategia este partea stiintei care priveste conducerea generala a negocierii". Cu alte cuvinte, strategia unei negocieri este un plan coerent a unor tactici si tehnici care sa permita realizarea obiectivului.

Keneth Andrews spune ca "strategia este structura obiectivelor, telurilor si scopurilor, politicile si planurile majore pentru realizarea lor."In acest sens strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o situatie data, dar complet inaplicabila in multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt. Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. In lungul unei linii strategice, actiunile tactice se insiruie ca verigile unui lant.

Strategia de negociere functioneaza numai in asociere cu arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.

- Claudia Craciun "Teoria si practica negocierilor" Chisinau: Prut International, 2001, p.68-70

- Malita Mircea. Teoria si practica negocierilor. Bucuresti: Ed. Politica, 1972, p. 245

- Steven Roberts,Pre-Negotiation Strategy Check List (Part 2) , la

http://www.negotiations.com/articles/negotiations-need/ (vizitat pe 22.10.2015)

- Pistol Gheorghe, Tehnica si strategia negocierilor.Uzante si protocol, Ed.Universitara, Bucuresti, 2002

- http://www.mediafax.ro/externe/adunarea-generala-onu-principalele-declaratii-ale-lui-barack-obama-si-vladimir-putin-14764963 (vizitat pe 26.10.2015)

- http://www.revista22.ro/onu-negocieri-obama-putin-pe-tema-siriei-dezacord-in-privinta-presedintelui-assad-putin-nu-obama-si-hollande-trebuie-sa-aleaga-cine-sa-conduca-siria-59468.html (vizitat pe 26.10.2015)