Etapele desfășurării negocierii

Obiective de performanta

Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura:

- sa explicati procesul global de negociere

- sa cunoasteti cateva modele ale desfasurarii negocierii propriu-zise din literatura

de specialitate

- sa intelegeti care sunt principalele faze ale desfasurarii negocierii

- sa explicati care este continutul fazei de incepere a negocierii

- sa explicati care este continutul fazei de explorare si ajustare a pozitiilor

- sa explicati care este continutul si cum sunt utilizate propunerile si concesiile

- sa explicati problemele si tehnicile de incheiere a negocierii

Un proces global de negociere are trei faze:

- prenegocierea - care include pregatirea negocierii. in afara de aceasta activitate,

prenegocierea poate cuprinde, in functie de domeniu si circumstante, alte

componente cum sunt: (i) activitatea precontractuala (in negocierea comerciala),

(ii) actiuni preliminare necesare pentru ca partile sa accepte angajarea in tratative

(mai ales in negocierea internationala si cea sociala), (iii) o negociere pregatitoare

a intalnirii partilor, in cazul unor tratative de mare amploare, in special in

negocierea internationala (ex.: definitivarea ordinii de zi, a partilor care vor lua

parte la tratative, a unor aspecte procedurale etc. pentru o conferinta internationala

de pace).

- negocierea propriu-zisa, care se refera la intalnirea partilor si la discutiile pe care

le poarta, pana la incheierea acordului. (Nu vom folosi intotdeauna calificativul

"propriu-zis", referirea la desfasurarea negocierii implicand derularea intalnirii

partilor)

- post-negocierea - care vizeaza aspecte legate de pregatirea implementarii si

implementarea acordului.

Cea mai importanta componenta a prenegocierii - pregatirea negocierii - a fost tratata in capitolul anterior. in acest capitol vom examina un aspect important al negocierii propriu-zise - fazele sau etapele acestui proces.

Varietatea situatiilor de negociere, determinata de natura diferita a obiectului si contextului acesteia, precum si varietatea abordarilor strategice ale intalnirii fac dificila o determinare stricta a structurii procesului pe faze distincte. Totusi se contureaza un sens in evolutia interactiunii partilor si momente distincte ale acesteia.

7.1 Modele ale desfasurarii negocierii

Negocierea este, in esenta, un proces de comunicare intre parteneri care au puncte de vedere diferite asupra realitatii ce le apartine deopotriva. Din aceasta perspectiva, o arie de preocupari o reprezinta schimbul de informatii si influentarea reciproca, gratie carora se ajunge la realizarea unei intelegeri comune a situatiilor si problemelor. Pe aceasta baza incepe, de fapt, construirea acordului; realitatea devine

cu adevarat comuna, pozitiile partilor sunt mai clare, interesele pe care le exprima ies la lumina.

in acelasi timp negocierea este un proces de schimb de valori sau chiar de creare de noi valori intre parteneri care au nevoi divergente. Acestia formuleaza oferte si cereri prin care se pun in evidenta diferentele de pozitii, fac propuneri si schimba concesii. Ei realizeaza tranzactii prin care aspira spre satisfacerea propriilor interese si se deplaseaza de la solutia cea mai buna din punctul lor de vedere, la urmatoarea solutie cea mai buna, din punctul de vedere al ambelor parti.

Cei mai multi autori surprind in descrierea dinamicii negocierii aportul comunicarii si tranzactionarii de valori la realizarea acordului.

Hiltrop si Udall (1995) disting urmatoarele etape: inceperea, clarificarea pozitiilor, tranzactionarea si incheierea.

Gavin Kennedy (1998) propune o abordare similara, dar separa schimbul in doua componente: propuneri si tranzactionare. in viziunea sa fazele negocierii sunt:

- dezbaterea - prin care negociatorul defineste ce vor ceilalti;

- propunerea - prin care negociatorul afla ce poate face pentru ceilalti;

- tranzactionarea - prin care partile fac ceva pentru ceilalti, oferind si primind

valori;

- acordul.

Drumul parcurs impreuna de parteneri traverseaza zone de consens, de confruntare si de generare creativa de solutii. Desi ei construiesc pe terenul intereselor comune, obiectivul lor este sa lase conflictul sa se exprime, deoarece numai in acest fel pot fi cunoscute problemele reale. Abia dupa aceea se poate actiona eficace pentru anihilarea sa, prin largirea zonei de acord si ingustarea pana la disparitie a dezacordului.

Din perspectiva articularii conflictului si cooperarii, Maddux (1995) enumera urmatorii pasi ai negocierii:

- declararea scopurilor si inceperea procesului -partenerii identifica temele

principale ale comunicarii;

- exprimarea dezacordului si conflictului - partenerii exprima pozitiile lor si

evalueaza divergentele;

- reevaluare si compromis - partenerii isi modifica pozitiile si gasesc solutii

comune;

- acordul.

7.2 Continutul fazelor negocierii propriu-zise

Comunicarea in scopul intelegerii comune a problemelor si pozitiilor, schimbul de valori si rezolvarea conflictelor constituie ingredientele esentiale ale desfasurarii negocierii. Modul in care sunt combinate dau o configuratie particulara fiecarei situatii specifice. Ca model general, insa, se evidentiaza urmatoarea succesiune de faze: inceperea negocierii, explorarea si ajustarea pozitiilor, schimbul de valori, incheierea negocierii.

7.2.1 inceperea negocierii

inceperea negocierii acopera primele momente ale intalnirii partenerilor, de "spargerea ghetii". Preocuparile principale vizeaza forma interactiunii: crearea climatului adecvat (de preferinta de intelegere) si clarificarea aspectelor procedurale.

Durata si semnificatia fazei