Tipuri de comunicări în afaceri

In prezent, campul muncii si cel al productiei sunt in egala masura strabatute si oarecum paralizate de imperativul comunicational. Ce companie nu trebuie sa-si stabileasca sau sa-si negocieze relatiile interne si externe pentru a-i satisface pe principalii sai parteneri? Acest lucru presupune in interior relatii de putere care sa nu fie exagerat de ierarhizate; in exterior, compania trebuie sa-si creeze imaginea si sa si-o mentina printr-o retea de relatii (bune).

Pentru a-si asigura stabilitatea si cresterea, fiecare companie, indiferent de natura si profilul activitatii sale, are nevoie sa transmita si sa primeasca mesaje atat din interior cat si din exteriorul ei.

Intrucat numai circa o treime din ceea ce dorim sa comunicam este retinuta de partener - de unde si necesitatea unei exprimari cat clare a punctului de vedere si revenirea asupra unor aspecte mai putin clare - , indiferent de stilul de negociere adoptat, trebuie avute in vedere cateva aspecte esentiale (valabile in orice proces de comunicare), si anume:

- ce dorim cu adevarat sa comunicam;

- ce comunicam in mod real;

- ce aude partenerul din ceea ce comunicam;

- ce intelege partenerul;

- ce acceptam din cele spuse de noi;

- ce retine dupa terminarea comunicarii (in speta, a negocierii).

Avand in vedere aceste considerente, comunicarea va fi mai eficienta daca se tine cont de urmatoarele ,,sfaturi":

1. Folositi argumentele ambelor parti si prezentati-va opinia la sfarsit.

2. In majoritatea cazurilor, este folositor sa va exprimati concluziile argumentului prezentat. Daca, totusi, aveti de-a face cu o audienta foarte inteligenta si puteti oferi argumente convingatoare, este bine sa lasati audienta sa traga singura concluziile.

3. Prezentati-va argumentele in acelasi ,,limbaj" (cuvinte si expresii) folosit de audienta.

4. Evitati folosirea adjectivelor cum ar fi ,,bun", ,,rau", ,,irational", ,,scandalos", ,,necinstit" etc. Aceste cuvinte nu sunt semnificative si deschid calea unor argumente de prisos referitoare la ce inseamna cinstit, rational s.a.m.d.

5. Evitati folosirea generalizarilor. Cuvinte ca ,,totdeauna", ,,niciodata" si ,,constant" implica faptul ca nu exista exceptii de la ceea ce afirmati.

6. Concepeti argumentele tinand cont de auditoriul caruia va adresati. Apelarea la valori religioase, de exemplu, poate fi un lucru foarte convingator pentru unele persoane, dar sunt ineficiente pentru persoanele care nu arata mare incredere in credinta religioasa.

7. Folositi mesaje scurte si simple. Evitati vorbirea inutila. Majoritatea argumentelor sunt mai eficiente atunci cand sunt reduse la jumatate. Treceti rapid si cu incredere la subiect, nu bateti campii.

8. Evitati diluarea argumentelor. Un argument puternic are mai multa putere de convingere decat argumentele slabe. In mod similar, nu va inconjurati cel mai bun argument cu argumente tangentiale sau cu o multime de detalii.

9. Prezentati prima data argumentul cel mai puternic, daca doriti sa convingeti sau sa captati interesul persoanelor implicate in discutie. Argumentele prezentate in mijlocul discutiei sunt greu de reamintit.

10. Adresati intrebari deschise (,,De ce? Unde? Cand?") si intrebari ipotetice (,,Ce s-ar intampla daca ?"). Acestea va pot ajuta sa descoperiti cum gandesc si simt celelalte persoane. Nu uitati ca limbajul sentimentelor si emotiilor este deseori mult mai convingator decat argumentele intelectuale.

11. Prezentati argumentele si intrebarile in mod logic si coerent. Intrebarile trebuie sa urmareasca o succesiune logica si sa nu necesite mai mult de o informatie o data.

12. Daca este posibil, determinati alte persoane sa reformuleze ideile si concluziile dumneavoastra. Incurajati participarea activa la discutii.

Comunicarea verbala si comunicarea

nonverbala in negocieri

Limbajul in tratative

Negocierea presupune, in primul rand, o buna comunicare intre partenerii de tranzactii, o deosebita importanta prezentand-o limbajul tratativelor. Intelepciunea gandirii si eleganta limbajului, doua caracteristici umane interdependente, trebuie sa fie folosite pe deplin in tratativele economice si nu numai, imprecizia expresiei, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate tradand o lacuna de ordonare logica a gandirii.

Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, constructia vicioasa a frazei, lipsa de expresivitate si echilibru in vorbire. Treptat, regulile si structurile verbale trec in subconstient, usurand elaborarea expresiei si permitand o activitate concentrata asupra continutului problemelor ce fac obiectul negocierilor.

Principalele restrictii si exigente ale limbajului in negocieri sunt:

a) respectarea deplina a principiului politetii in exprimare;

b) dozarea vorbirii - presupune evitarea extremelor si anume: prezentarea propriei problemei ca un monolog sau intrarea intr-o asa-zisa mutenie care duce la intreruperea negocierii;

c) evitarea intreruperilor si dezaprobarilor frecvente in timpul dialogului de negociere;

d) evitarea concentrarii pe cuvinte anormale, pe greseli gramaticale sau de exprimare;

e) intrebarile sa fie deschise si directe astfel incat sa nu-i dea vorbitorului timp sa-si gandeasca prea mult raspunsurile.

Limbajul corpului in negocieri

O mare parte a informatiilor in cadrul negocierilor este comunicata nonverbal, prin intermediul limbajului corpurilor celor doi negociatori. Unele din aceste semne nonverbale sunt foarte usor de descifrat. De exemplu, este evident ca atunci cand oamenii zambesc, au nasturii descheiati la guler sau isi dau haina jos incep sa se simta bine in prezenta partenerului. Gesturile mai putin evidente includ: mutarea

1.Popescu Dan, "Managementul afacerilor"

2.Ivan Loredana, "Cele mai importante 20 de secunde. Competenta in comunicarea nonverbala "

3.Olivesi Stephane, "Comunicarea manageriala"

Referat la comunicare si negociere in afaceri, management, anul 2