Analiza comportamentului consumatorului

Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor si deciziilor a Cunoasterea si anticiparea manifestarilor consumatorului implica, pe de o parte, evidentierea si cuantificarea factorilor de influenta, iar pe de alta parte, intelegerea mecanismului prin care consumatorul se manifesta, dand curs unui anumit comportament economic.Termenul de consumator descrie doua categorii diferite de entitati de consum si anume: consumatorul individual si consumatorul organizational.

- Consumatorul individual cumpara bunuri si servicii pentru uzul sau personal, pentru folosirea lor in gospodarie, pentru un anumit membru al familiei sau pentru a le oferi drept cadou altor persoane.

- Consumatorii organizationali sunt societati comerciale, institutii, organizatii, care cumpara produse (materii prime si materiale consumabile) si servicii pentru realizarea propriului obiect de activitate. Comportamentul de cumparare se refera la o arie mai restransa si anume, la actiunile intreprinse de consumator atunci cand se decide daca sa cumpere sau nu un produs.

2.PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE

A cumpara nu inseamna numai a plati, ci inseamna si a alege. A alege inseamna a decide. Adoptarea deciziei de cumparare, de catre consumator, nu se face instantaneu, ci printr-un proces secvential, cu o anumita durata in timp. Consumatorii iau decizii raspunzand propriilor nevoi, facand o serie de pasi care sa le permita sa selecteze cel mai potrivit produs dintr-o serie de alternative (fig. 1.).

Fig.1. Procesul de luare a deciziilor

(Sursa: E. Hill & Terry O'Sullivan, Marketing, Ed. Antet 1997, pag.65)

Perceperea nevoii

Consumatorul poate deveni constient de o anumita nevoie printr-un dezechilibru intern, fie de natura fizica, fie psihilogica, care poate fi rezolvat prin achizitionarea unui bun sau serviciu. Numai prin achizitionarea unor produse/servicii poate o persoana sa elimine senzatia de disconfort care apare din cauza acestor nevoi. Nevoile pot aparea ca urmare a expunerii la un stimul extern. Acestea sunt nevoi care nu apar spontan, ci ca urmare a unor schimbari in mediul extern.

Cautarea informatiei

Devenind constient de nevoie, consumatorul incepe sa caute modalitati prin care sa-si satisfaca nevoia. Acest lucru inseamna o cautare a informatiilor despre potentialul produs sau serviciu.

Evaluarea alternativelor

Procesul de luare a deciziei de cumparare implica stabilirea unor criterii dupa care sa se faca evaluarea. Fiecare cumparator isi stabileste un set de criterii, iar aceasta ierarhie va da posibilitatea ca alternativele selectionate sa fie aranjate in ordinea preferintelor, cumparand produsul care se afla in fruntea listei.

Achizitionarea

Aceasta este momentul in care consumatorul ia decizia de cumparare si realizeaza tranzactia produsului sau serviciului ales. In general, alegerea centrului comercial, de unde se face cumpararea, depinde de situarea geografica a magazinului, de nivelul preturilor, de gama sortimentala existenta, de comportamentul si modul de servire al personalului, de calitatea clientelei, de reclama si de ambianta interioara;

Evaluarea post-cumparare

Evaluarea dupa cumparare, presupune crearea unei stari de satisfactie a consumatorului, vizavi de produsul achizitionat (in cazul in care produsul este la nivelul asteptarilor), sau o stare de insatisfactie (daca produsul nu satisface nevoia);

3.FACTORII CARE INFLUENTEAZA DECIZIA DE CUMPARARE

Consumatorul este influentat, in adoptarea c

. Hill E., O'Sulivan T., Marketing, Editura Antet, Bucuresti, 1997.

2. Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997.

3. Lazar D., Marketing, Editura Star Soft, Alba Iulia, 2001.

4. Sabou F., Bazele marketingului, Editura Umbria, Baia Mare, 2002.

5. Sabou F., Politici de marketing, Editura Risoprint, Cluj Napoca, 2005.