Informatia este astazi un element indispensabil in orice arie de activitate, iar valorificarea ei deplina se poate realiza doar in cadrul unui sistem informational bine pus la punct,. In conditiile actuale, companiile romanesti incep sa constientizeze importanta implementarii unui sistem ERP capabil sa ofere informatia de care este nevoie oricand si intr-un timp cat mai scurt, sistem care le va oferi totodata si suport in conducerea activitatii cu eficienta si control sporit, devenind astfel mai competitive.
Sistemul ERP (Enterprise Resource Planning) reprezinta instrumentul software care faciliteaza integrarea tuturor informatiilor dintr-o companie intr-o platforma unica. Sistemele ERP sunt programe modulare, fiecare domeniu de activitate al organizatiei fiind acoperit de catre o aplicatie specifica. Modulele unui sistem ERP functioneaza integrat, utilizand o baza de date comuna, sau pot functiona independent.
Intr-o companie, aproape orice activitate desfasurata are ca scop optimizarea procesului de vanzare, asa incat modulul pentru gestionarea vanzarilor nu poate lipsi din sistemul ERP. Acest modul faciliteaza:
Divizii de vanzari. In cazul unui nomenclator bogat de produse, devine imposibil pentru un agent sa se concentreze pe tot portofoliul. De aceea, o practica uzuala consta in divizarea acestui nomenclator, conform unor criterii bine definite, pe divizii de vanzare. Astfel, se poate avea o relatie comerciala cu un partener pe mai multe canale de vanzare, pe game diferite de produse, pe liste de preturi, cu termene de plata specifice diviziei.
Zone de vanzare. Pentru a putea organiza si controla sistemul de vizite la client, se folosesc zonele de vanzare. In cadrul fiecarei zone se planifica structura si durata vizitelor. De asemenea, in cazul rotatiei fortei de vanzari, organizarea clientilor ramane nealterata, reasocierea zonelor de vanzare noilor agenti comerciali fiind extrem de redusa ca si consum de timp, pastrandu-se si istoricul tranzactiilor, pentru analize viitoare.
Comenzi Clieti. Comanda de client este un document care poate urmari, conform implementarii, workflow-ul procesului de vanzare incepand cu momentul ofertei, trecand prin confirmare, rezervare, si finalizandu-se cu unul sau mai multe documente de livrare (avize sau facturi). Se evidentiaza astfel, atat stadiul procesului de vanzare, cat si neconformitatile cu cererile clientilor, calitatea aprovizionarii, calitatea vanzarii etc.
Instrumente pentru analiza complexa a datelor. In cazul volumelor mari de date se apeleaza la instrumente specializate de tip BI. Aceste instrumente sunt, de obicei, integrate cu sistemele de tip ERP sau CRM pentru a facilita accesul la datele existente.
Calculul automat al comisioanelor agentilor comerciali. O greseala des intalnita in politicile de acordare a bonusurilor/comisioanelor este lipsa de transparenta a modului de calcul. Managerul acorda compensatiile banesti dupa o metoda cunoscuta numai de el, sau partial impartasita echipei de vanzari. Efectul este o stare de incertitudine in cadrul echipei, iar in cazul in care aceasta stare evolueaza catre nemultumire, efectul final poate fi demotivarea sau chiar migrarea in masa a echipei.
O alta greseala este acordarea bonusurilor in functie de adaosul practicat la vanzare. In cazul in care agentul de vanzari doreste justificarea bonusului primit, managerul este in situatia de a dezvalui informatii sensibile, legate de preturile de achizitie si de marjele practicate. Corect este sa se tina seama de discount-urile acordate la preturile de lista, managerii asigurandu-se prin politicile comerciale setate in ERP ca nu pot fi depasite anumite praguri maxime, astfel incat adaosurile practicate minus maximum de discount posibil de acordat sa ramana in parametrii de profitabilitate doriti.
Datorita faptului ca modul de comisionare este o parghie foarte importanta prin care se poate controla calitatea si volumul activitatii de vanzare, exista tendinta de a incorpora in algoritmul de calcul prea multi parametri. Acest lucru are efectul advers, agentul de vanzari constientizand ca oricum nu poate fi atent simultan la toti factorii influentatori, se concentreaza pe ceea ce crede el ca poate realiza mai usor, sau isi pierde directia incercand sa acopere cat mai multe variante.
O solutie eficienta trebuie sa fie total transparenta agentului, sa nu aiba un grad de complexitate prea ridicat si sa acopere cateva elemente cheie procesului de vanzare: volumul si distributia vanzarilor (pe diverse categorii
1. Fotache, D., Hrubean, L., Solutii informatice integrate pentru gestiunea afacerilor-ERP, Editura Economica, Bucuresti, 2004
2. http://www.seniorerp.ro/structura/modul/erp_modul_vanzari_erp
3. http://www.soft-erp.ro/erp_contabilitate.html
4. http://www.ebsromania.ro/pda/newsletter/news20.htm
5. http://www.anamob.ro/R/softsys.html
6. http://www.bcmanager.ro/
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
