Formarea contractelor comerciale internaționale

Conceptul de negociere in comertul international.Pozitia negocierii in activitatea de formare a contractului commercial international. Negocierea, deopotriva stiinta,tehnica si arta. Valentele negocierii.Compromisul. Principiile negocierii. Etapele activitatii de negociere. Negocierea propriu-zisa a contractului comercial international. Tactica si strategia negocierii precontractuale

Sectiunea I-a Aspecte cu caracter introductiv

Pana sa se ajunga la realizarea acordului de vointa al partilor care da nastere, dupa cum se stie oricarui contract si deci si contractului comercial international, care insumeaza drepturi si obligatii corelative, comerciantii desfasoara o serie de activitati premergatoare si pregatitoare cum ar fi prospectarea pietii, urmarira evolutii acesteia, participarea la targurile si expozitiile internationale care prezinta interesul dorit si altele asemenea. In momentul in care acest interes devine imediat comerciantul cauta sa il concretizeze prin incheierea unui contract, adica sa atinga scopul dorit prin intermediul instrumentului juridic prin care se deruleaza schimburile de marfuri, servicii, capitaluri, cooperarea economica internationala si tehnico-stiintifica. Incheierea unui astfel de contract este o activitate deosebit de complexa care presupune respectarea unui anumit proces, de o anumita durata, in cadrul caruia negocierea isi are locul bine stabilit chiar daca potrivit unor opinii doctrinare, prin natura sa, nu se inscrie in suita activitatilor precontractuale ce au loc, de regula, dupa lansarea ofertei ba uneori chiar si dupa ce partenerul si-a dat acceptarea care insa nu este pura si simpla ci pare o contraoferta.

1 ) Definitia negocierii

Termenul negociere provine din latinescul negotiatio cu sensul de negustorie, comert in general iar termenul a negocia vine, de asemenea, din limba latina si semnifica a targui.

In contextul Dreptului comertului international prin negociere se intelege o actiune verbala ori materializata pe un anumit suport desfasurata de doua ori mai multe persoane fizice sau juridice in vederea obtinerii unui interes comun In Le petit Larousse negocierea este definita eufemistic ca fiind arta duce la bun sfarsit marile afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea incheierii unui acord bilateral sau multilateral.

2 ) Negocierea contractuala: stiinta,tehnica si arta

a ) Negocierera este o stiinta deoarece fiind o activitate laborioasa trebuie incredintata unei echipe de specialisti cu o solida pregatire de specialitate si cunostinte largi de marketing si cu o suficienta practica pe taramul acestei activitati soldata cu rezultate positive, buni cunoscatori a cel putin a uneia dintre limbile de circulatie internationala si care sa cunoasca in profunzime domeniul si sectorul de activitate care face obiectul activitatii de negociere. In acest este necesar sa se procedeze la constituirea unor dosare de studiu al negocierii avand in vedere ca principala preocupare tebuie sa fie pretul afacerii iar dimensionarea acestuia nu se poate face decat prin cunoasterea nivelului tehnic si de calitate a marfii ori a serviciilor, a conditiilor concrete de plata,a garantiilor, efectuarea expeditiilor si a transportului etc.tinand cont, totodata si de intesele partenerului si de limitele compromisului.

b ) Negocierea este o tehnica cu caracter aparte intrucat necesita o cunoastere si o apelare adecvata la metodele si instrumentele pretabile care sa conduca, cu success, la obtinerea dezideratelor urmarite. Sub aspectul tehnicitatii activitatii de negociere este de remarcat ca recurgerea la metodele si instrumentele stapanite correct trebuie sa se faca in raport de metodele si instrumentele la care recurge partenerul de negocire.

c ) Negocierea este o arta ce presupune plierea, de indata, a propriei pozitii la cea adoptata de partener, la insusirea procedeelor si mijloacelor utilizate de acesta,ceea ce implica din partea negociatorului capacitate de adaptare la situatia data si priceperea de a ajunge la situatia dorita prin alegerea momentului potrivit de lansare a propunerii.

3 )Compromisul si valentele sale in cadrul negocierii contractuale

Arta negocierii este, in acelasi timp si arta compromisului ceea ce nu trebuie sa semnifice, nicidecum, abdicarea de la propriile deziderate ci dimpotriva ,maiestria de care trebuie sa dea dovada negociatorul prin a cadea de accord, la momenul oportun, cu partenerul cu care trateaza incheierea contractului astfel incat acest instrument juridic sa fie in final sinteza intereselor ambelor parti. Din acest considerent compromisul poate fi definit, in mod succinct, drept stiinta si arta de a sti sa dai, cui sa dai si cand sa dai pentru a obtine ceea ce doresti, ori cu alte cuvinte spus, ajung la compromise doar acele parti care au interese de promovat si de aparat.

4 ) Principiile de baza ale negocierii contractuale

Fiind o activitate milenara in domeniul comertului, si nu doar in acesta, dealungul timpului s-au cristalizat anumite principii care trebuie sa guverneze orice activitate de acest gen daca se doreste ca negocierea sa fie incununata de succes.

a ) principiul reciprocitatii potrivit caruia orice negociere se desfasoara intre parteneri de afaceri care urmaresc obtinerea de avantaje iar acestea, este de dorit, sa fie reciproce.

Acest deziderat presupune multa suplete din partea negociatorilor, prin necontenita straduinta de armonizare a pozitiilor pentru ca in final sa se obtina un compromis satisfacator pentru ambele parti.Orice negociere ramane nefinalizata daca numai una dinrtre parti este invitata sa cedeze din pretentii iar cealalta refuza sa faca