Cultura afacerilor în țările orientale

Diferentele culturale dintre state se reflecta extrem de bine in comportamentul cetatenilor tarilor respective, atat in viata de zi cu zi cat si in plan profesional si in realitatea economica. Stilurile de negociere intalnite pe glob poarta amprente puternice ale acestor diferente culturale.

JAPONIA

La inceput este prima intalnire. Japonezii, spre deosebire de occidentali, nu-i agreeaza pe nou-veniti la intalniri. Ei sunt reprezentantii grupului lor, prin urmare nu se pot pronunta pe loc asupra nici unei probleme, fara a se consulta. Schimbul de carti de vizita este o ceremonie obisnuita in Japonia, insa informatiile obtinute din acestea vor fi insuficiente in lipsa unei cunoasteri prealabile.

Prioritatile americanilor reies din modul in care se prezinta: ,,Ma numesc Bill Robinson, director de exporturi, Threadwell Textiles Inc". Japonezul raspunde: ,,Din cadrul firmei Mitsubishi, departamentul Afaceri generale, asistentul directorului, Yamamoto ma numesc" (punand lucrurile in ordinea corecta).

Occidentalii se plang deseori ca vizitand de sase ori aceeasi companie vor fi intampinati de 18 persoane diferite in grupuri de cate trei si vor fi nevoiti sa spuna acelasi lucru de sase ori. Este o mare risipa de timp, insa japonezilor le este necesara, deoarece toti membrii grupului trebuie sa ii cunoasca.

Dupa acest calvar, occidentalii cer adesea insistent o decizie rapida. Nu o vor obtine. Daca le impun o limita de timp, japonezii se vor retrage discret.

Japonezii fac eforturi incredibile pentru a fi politicosi.Politetea japoneza poate imbraca multe forme ciudate. Este binecunoscut faptul ca le vine greu sa spuna ,,nu". Daca ii spui unui japonez ,,Vreau sa-mi imprumuti o suta de dolari", va spune ,,da", fara a-ti oferi de fapt banii. El vrea sa spuna prin aceasta, ,,Da, vrei sa-ti imprumut o suta de dolari".

Prima persoana pe care o contactezi intr-o companie japoneza (sau care te-a contactat) va fi prezenta pe tot parcursul perioadei negocierilor. In mod normal japonezii negociaza in echipe, ai caror membri au, fiecare, o alta specializare.

Componenta echipei se poate schimba sau deveni mai numeroasa, deoarece japonezii doresc ca un numar cat mai mare de membri ai companiei sa te cunoasca.De obicei, sunt mai numerosi decat echipele adverse.

Cand un japonez spune "Este dificil", ca raspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea sa spuna ca propunerea este inacceptabila.

Un element esential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii, pauze mai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi sa reflecteze, este perceputa ca o presiune insuportabila si lipsa de respect.

Un alt element este faptul ca utilizeaza de regula translator si nu discuta direct, in acest fel castigand timp pentru analiza.Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat, urmarind ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele. Japonezii sunt dispusi sa cerceteze aceeasi informatie de mai multe ori pentru a evita neintelegerile ulterioare si pentru a dobandi claritate.

Negociatorii japonezi sunt invariabil politicosi, intelegatori fata de problemele altora si buni ascultatori. Vor pune capat negocierilor daca cealalta parte este prea directa, nerabdatoare sau nu respecta protocolul.Stilul negocierilor va fi neindividualizat, impersonal si neimplicat emotional, insa emotiile sunt importante (numai in strafunduri). Nu-i puteti convinge pe japonezi numai cu argumente logice si intelectuale. Trebuie sa te placa si sa aiba incredere in tine din toata inima.

Mai intai, limitati-va gestica. Nu dati din maini, nu va atingeti de nimeni daca nu e neaparat necesar si mai ales nu-i luati de dupa umeri cand intrati pe usa. Nu pomeniti de afaceri in primele 15 minute ale unei discutii, decat daca japonezul spune Jitsu wa ne , ceea ce inseamna ,,problema este ca ". Nu va adresati niciodata unui om de afaceri japonez pe numele mic si nu care cumva sa aduceti vorba despre razboi.

Nu le strangeti mana mai mult decat este necesar, deoarece aceasta practica li se pare neigienica. Pe de alta parte, intotdeauna este indicat sa va prezentati cartea de vizita la prima intalnire.

In mod normal toti directorii japonezi se imbraca destul de conservator, in albastru sau gri, cu o camasa alba si cravata de culoare inchisa. Le plac oamenii curati, bine imbracati, nu foarte parosi, nu prea tineri, modesti, care vorbesc incet si, mai presus de orice, politicosi. Femeilor de afaceri li se recomanda sa aiba o tinuta clasica, iar parfumul, bijuteriile si machiajul sa nu iasa in evidenta; Se obisnuieste in prezent ca si femeile japoneze sa poarte costume cu pantaloni si pantofi cu tocuri inalte, in functie de pozitia pe care o detin; In intreprinderi, femeile poarta de obicei uniforme;Vi se poate cere sa purtati kimono cu ocazia unei mese de afaceri in restaurantele traditionale japoneze; kimonoul va este pus la dispozitie de catre restaurant; Kimonoul se incheie cu partea stanga peste dreapta. Numai mortii sunt invesmantati cu kimonoul strans cu partea dreapta peste stanga.

Invatati putina japoneza, dovedindu-le astfel ca va intereseaza cultura lor. Nu exagerati insa, nu le plac strainii care vorbesc rapid japoneza.

Cand va exprimati in limba engleza (daca este limba voastra obisnuita) vorbiti rar si raspicat. Ei zambesc si incuviinteaza in permanenta, insa inteleg numai in proportie de 30%.

Fiti gata sa repetati de cinci ori ceea ce spuneti in cadrul mai multor intalniri succesive, iar chestiunile vitale de cel putin zece ori.

Una dintre fetele cartii de vizita trebuie sa fie in limba engleza, iar cealalta in japoneza. Reprezinta un avantaj mentionarea apartenentei la asociatii profesionale. Cartile de vizita se prezinta dupa plecaciune sau dupa strangerea mainii. Cartea de vizita trebuie prezentata cu partea in limba japoneza inspre recipient; Se obisnuieste ca pentru persoanele extrem de importante, cartile de vizita sa fie prezentate de subordonati;

Scopul principal al primelor intalniri, este acela de a va face cunoscut.

Fiti respectuosi in special fata de partenerii in varsta - in cultura afacerilor din Japonia, varsta este echivalenta cu distinctia;

Utilizarea unui avocat japonez va fi privita ca un pe gest de bunavointa si cooperare din partea dumneavoastra ; Persoana cu functia cea mai importanta este de obicei cea mai tacuta dintre toate persoanele prezente; Tacerea mai lunga de 10-15 secunde in timpul intalnirilor sau conversatiilor este considerata mai degraba folositoare decat stanjenitoare;

Oferta sau propunerea dumneavoastra va fi intotdeauna cercetata pe toate fetele; este foarte posibil ca partea japoneza sa se lege de orice propozitie sau cuvant pe care l-ati folosit in timpul prezentarii, numai pentru a fi siguri ca au inteles exact ceea ce le-ati transmis; Datorita atentiei cu care japonezii ii asculta pe cei care vorbesc, exista adesea senzatia ca dorm, acestia ascultand de fapt cu ochii inchisi;

Cum ne adresam? Prenumele se folosesc de obicei doar de catre familie sau de prietenii foarte apropiati. In consecinta, asteptati sa vi se permita acest lucru;

Utilizati titluri de curtoazie, cum ar fi "Dle", "Dna" sau sufixul "san" dupa numele de familie;Nu se foloseste sufixul mai sus mentionat in relatiile cu sotia sau copiii. De foarte multe ori, in locul numelui, japonezii folosesc functia detinuta de o persoana pentru a i se adresa, ca o recunoastere a importantei acesteia;

In loc sa indicati o persoana cu degetul, gest considerat nepoliticos, este mai indicat sa o aratati cu intreaga palma, indreptata in sus;Pentru a sugera un raspuns negativ, in ocazii neoficiale, miscati-va mana cu palma indreptata catre stanga;

Conform protocolului de afaceri japonez, intotdeauna cel care invita, plateste;

Uneori se accepta sa intarziati la un astfel de eveniment; atunci cand nu sunteti siguri de aceasta permisiune, ar fi indicat sa fiti punctual;

Femeile nu pot fi invitate in restaurantele cu gheise sau in salile de Sumo;

Daca doriti sa toastati, exprimarea standard este "Kampai", echivalentul lui "Noroc". Dupa aceasta, partenerii vor repeta toastul si vor ciocni paharele inainte de a bea din pahar. In mod traditional, gazda bea prima; Daca cineva toasteaza in cinstea dumneavoastra, trebuie sa toastati si dumneavoastra dupa aceea;