Limbajul nonverbal la masa de negociere

Limbajul nonverbal la masa de negociere

Multi oameni considera negocierea un lucru placut. Cand ne gandim la negociere, tindem sa ne inchipuim doua tabere certandu-se, cu una dintre ele iesind invingatoare. O negociere reusita este o experienta opozitiva pentru toti cei implicati.

O negociere trebuie facuta o abordare din mai multe puncte de vedere.

Negocierea este pur si simplu o parte procesului de vanzare, in timpul careia incercam sa ajungem la un punct de vedere comun. Negocierea este un mod obisnuit de a face afaceri. Negocierea poate fi chiar o activitate distractiva. Daca cunoastem realmente nevoile si dorintele unui client si daca intelegem cam care sunt factorii ce actioneaza in cadrul unei negocieri, putem face fata cu succes acestui proces.

Cand negociem trebuie sa stim:

-sa ne pregatim cu informatii

-sa negociem rezolvand problemele si sa ajungem la un acord.

-Ca oricine poate invata sa negocieze bine.

-A castiga inseamna a atinge obiectivele cele mai importante, nu a infrange cealalta tabara.

-Sa ne straduim sa solutionam conflictele

-Sa folosim o strategie de colaborare, de rezolvare a problemelor.

-Sa nu uitam ca o problema aparuta in cursul negocierilor poate avea mai multe solutii.

-Sa ne informam cat mai temeinic in legatura cu clientul nostru, in asa fel incat sa putem sa anticipam si sa raspundem la solicitarile acestuia.

-Sa punem intrebari ca sa aflam ce vrea cu adevarat clientul.

Obstacole aparute in cursul unei negocieri:

-clientul nu este dispus sa discute despre problemele aparute

-personalitati puternice

-teama de a-l pierde pe client

-planuri ascunse

-nepotriviri de caracter

-obstacole de ordin cultural si lingvistic

-factori de decizie neasteptati sau necunoscuti

Tipuri de negocieri

De obicei, se intalnesc doua tipuri de negocieri: simple si complexe.

O negociere simpla are loc adesea intr-un interval de timp scurt si este determinata de o nevoie urgenta.

in negocierile complexe, apelam de obicei mai mult la strategie. Trebuie sa cunoastem mai multe lucruri despre concurentii nostri. Va trebui sa punem mai multe intrebari ca sa aflam interesul principal si motivul dominant al cumpararii. Trebuie sa fim foarte atenti cum abordam procesul de negociere. Ar trebui sa avem o strategie de negociere care sa-i faca pe clienti sa se simta multumiti ca ei colaboreaza cu noi.

Cum putem facilita comunicarea in cursul negocierilor.

-Sa ascultam pentru a intelege, nu ca sa stim ce sa raspundem.

-Sa gandim cu mintea, nu cu inima.

-Sa punem intrebari la obiect.

-Sa stabilim un contact vizual

-Sa nu intrerupem

-Sa raspudem la obiect.

Tehnici utilizate in negociere sunt tehnica renuntarii, tehnica persuasiunii, tehnica tacerii, tehnica timpului limitat, tehnica intocmirii contractului, tehnica amanarii sau a inactivitatii, tehnica ,,intai dumneavoastra", tehnica adaosurilor.

Atributele unei negocieri reusite

-Toata lumea se simte multumita

-Fiecare parte simte faptul ca celeilalte i-a pasat de ea.

-Toti cred ca negocierile au fost corecte

-Ambele parti vor sa mai faca afaceri impreuna

-Fiecare parte crede ca celalalt isi va respecta promisiunile.

Cand ne gandim la rolul pe care il joaca negocierea in domeniul vanzarilor se poate adopta orice atitudine, numai una de respingere nu. Trebuie sa privim lucrurile in felul urmator daca clientii nu vor sa negocieze inseamna ca nu vor sa cumpere de la noi.

in afara de a negocia cu clientii suntem obligati sa negociem si cu firmele la care lucra, cand un client ne cere ceva ce serviciile noastre nu se pot realiza obisnuit suntem nevoiti sa-i intrebam pe manageri, daca pot raspunde unei asemenea cereri.

Tehnica tacerii

Tacerea este cel mai bun raspuns. Tacerea ne permite facem un pas inapoi si sa ne gandim la urmatoare mutare din cadrul negocierii.

Daca reactia vanzatorului este la fel de afectata si de hotarata sa-i tina piept, pentru a nu crede clientul ca greseste. Se pot face concesii inutile de teama de a nu pierde afacerea. Tacerea poate avea un dublu efect. Clientul poate tacea dupa ce i-am acordat ultima concesie. Poate sta acolo uitandu-se la noi sau poate se gandeste cu sinceritate la ceea ce-am spus. Clientii pastreaza tacere sa vada daca noi vom continua sa vorbim. Tacerea provoaca o neliniste. Cei mai multi dintre oameni cand nu se simt bine cand sunt nelinistiti, tind sa vorbesca. Primul care vorbeste va face, in general, o concesie.

Pentru a studia limbajul non-verbal din timpul negocierii in care tacerea isi face apartia, am luat ca exemplu negocierea dintre un client care doreste sa cumpere niste actiuni si vanzator, exista momente cand nici unul dintre acesti nu discuta. Aici intervine limbajul non-verbal, prin care putem studia gesturile celuilalt