Am vazut in capitolele anterioare cat de complicata si cat de intortochiata este calea influentei sociale indirecte, al carei scop este declansarea unui anumit comportament prin intermediul unei modificari atitu!dinale prealabile. Persuasiunea este un proces cu numeroase verigi, care se poate bloca in diferite puncte, din varii motive. Exista, insa, si forme de influenta sociala directa, in care agentul poate sa provoace un anumit comportament al persoanei tinta, fara a fi necesara o modifi!care atitudinala din partea acestuia din urma. Principalele forme de influenta sociala directa sunt conformarea, asentimentul si obedienta.
Iata un exemplu care ilustreaza deosebirile dintre aceste diferite modalitati de influenta sociala. Sa presupunem ca, in calitate de agent, doresc sa il conving pe fiul meu sa studieze mai serios matematica si sa rezolve mai multe exercitii si probleme. Pe calea indirecta a persuasiunii, ar trebui sa il conving, mai intai, de faptul ca studiul matematicii ii poate fi de folos in multe feluri, contribuind la dezvoltarea capaci!tatilor sale intelectuale si oferindu i mai multe optiuni in alege!rea si urmarea carierei profesionale, la un nivel superior de performanta. In masura in care izbutesc sa ii induc fiului meu o atitudine favorabila fata de matematica, este de presupus ca acesta va fi mai dispus sa imi urmeze sfaturile din proprie initiativa, dar numai daca sunt intrunite anumite conditii favorabile, care sa con!duca de la atitudine la o intentie comportamentala si de la intentie la fapte.
In locul persuasiunii sau, de preferat, in paralel cu ea, mai pot incerca si alte cai de a l face pe copilul meu sa exerseze mai mult la matematica, fara ca succesul incerca!rilor mele de a l influenta sa depinda neaparat de formarea unei atitudini favorabile a lui fata de aceasta materie.
Pot, in primul rand, sa l mut la o scoala si intr o clasa in care majoritatea elevilor sunt foarte seriosi si performanti la mate!matica, astfel incat relatiile de prietenie dintre colegi si ierarhia celor mai respectati dintre ei sa se bazeze in primul rand pe nivelul de performanta scolara si nu pe calitatile sportive, extravagante capilare si vestimentare sau pe obraznicia rebela fata de profesori. Data fiind nevoia acuta a adolescentilor de a fi acceptati si simpatizati in cadrul grupurilor din care fac parte, este posibil ca fiul meu sa se conformeze standardelor si normelor specifice ale noilor sai colegi, astfel incat, chiar daca nu se indragosteste peste masura de matematica, pe care continua sa o considere obositoare si neinteresanta, sa exerseze mai mult, pentru a nu fi dispretuit si respins de catre colegii sai.
Mai pot face si altceva. Pot sa i promit ca, daca reuseste sa ia note maxime la toate materiile, in vacanta ii voi cumpara un scuter, pe care si l doreste foarte mult. S ar putea ca fiul meu sa considere ca ii cer prea mult si ca, oricat de ravnit, scuterul nu merita un efort atat de mare. Dar daca, ulterior, imi diminuez pretentiile si ii fac o noua oferta, mai rezonabila - scuterul contra note maxime la matematica - este foarte posibil ca noua oferta sa i se para atragatoare. Chiar daca nu o face cu prea mare entuziasm, pastrandu si indiferenta sau aversiunea fata de matematica, fiul meu se va stradui sa lucreze mai mult, pentru a obtine rasplata mult dorita. In acest caz, am obtinut asentimentul fiului meu, facandu l sa accepte propunerea pe care i am facut o.
In sfarsit (desi este solutia cel mai putin recomandabila), pot sa uzez de autoritatea mea de parinte si sa ii pretind la modul imperativ sa lucreze mai mult la matematica; in caz contrar, va fi pedepsit in diferite modalitati (nu mai primeste bani de buzunar, nu mai are voie sa iasa cu prietenii la discoteca si, in vacanta mare, nu mai merge in excursia planuita in Grecia). In acest caz, daca autoritatea mea este destul de puternica, precum si daca sanctiunile cu care il amenint in caz de nesupunere sunt destul de drastice, este probabil ca fiul meu sa faca ceea ce ii cer, pastrandu si atitudinea nefavorabila fata de matematica nemodificata. In acest caz, avem de a face cu un act de supunere sau de obedienta.
In capitolele urmatoare, vom studia, pe rand, fiecare dintre aceste forme de influenta sociala directa. Fiecare dintre ele se regaseste in activitatea economica, avand aplicatii si efecte de cea mai mare impor!tanta. Conformarea influenteaza puternic atat comportamentul la locul de munca, dar si comportamentul consuma!torului. Obtinerea asentimentului sau, folosind un termen ,,tehnic" din jargonul psihosociologilor, asa-numita complianta, joaca un rol cheie in activitatea celor care se ocupa de vanzari. In sfarsit, obedienta sau supunerea fata de autoritate, are o extrem de mare importanta in activitatile de management, precum si in admi!nistratia publica. In acest capitol ne vom referi la aspectele psihosociologice ale conformarii.
Conformare si conformism
Sunt greu de gasit comportamente care sa nu fie nicicum afectate de interactiunea dintre noi si ceilalti. In calitate de ,,animale sociale", suntem
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
