Negocierea este o prezenta permanenta in viata de zi cu zi a oamenilor, a
institutiilor, organizatiilor, societatilor, precum si in viata internationala. Ea a
aparut odata cu oamenii, atunci cand ei au inceput sa interactioneze unii cu altii
in mod constient. De fiecare data cand doi oameni trebuie sa se puna de acord,
ei negociaza. De asemenea, negocierea este esenta afacerilor - aranjamente de a
cumpara, de a vinde sau de a face schimb de bunuri si servicii. Negocierea este,
de fapt, esenta activitatii umane.
Negocierea este mecanismul prin care se declanseaza o varietate infinita
de activitati, astfel incat era inevitabil ca mai devreme sau mai tarziu - mai
tarziu in cazul ei, abia in ultimele 5-6 decenii - sa faca obiect de analiza si
studiu stiintific.
Intelesuri ale notiunii
Dictionarul limbii romane elaborat de Academia Romana da urmatoarele
intelesuri notiunii de negociere: 1. Purtare a unor discutii pentru incheierea
conventiilor economice, politice, etc.; 2. Tratative; 3. (Negocieri diplomatice)
Tratative duse in vederea incheierii unor tratate sau conventii internationale; 4.
Intermediere a unei afaceri, a unei casatorii etc.; 5. Incheiere a unei casatorii in
urma unor discutii si pe baza unor conditii stabilite in prealabil; 6. Efectuare a
unor operatii comerciale de vanzari de titluri, rente etc., ceea ce presupune
negocieri prealabile; 7. Discutie purtata pentru stabilirea pretului unei marfi, a
unei oferte etc. (popular: targuiala, tocmeala)1.
Originea cuvantului dezvaluie esenta negocierilor, arata academicianul
Mircea Malita, continuand: In limba latina negotium inseamna treaba de facut,
ocupatie, afacere, pentru ca negotiatio sa fie afacere mare, iar negotiator comerciant
sau bancher. Este suficient sa intri intr-un magazin oriental de covoare,
unde esti invitat in camera din spate la un pahar de ceai sau la o ceasca de cafea,
pentru a intelege caracteristicile unui proces de negociere premergator unui act
de vanzare-cumparare: masura credibilitatii si interesului real al partilor,
disponibilitatea spre concesii, evaluarea calitatii marfii si a potentialu1ui de
plata, bluff-ul si amenintarea cu parasirea magazinului in care vanzatorul te
recheama din usa si altele. Regasim importanta formulei finale, de acord, in
care interesele se echilibreaza intr-o solutie marfa-pret mutual satisfacatoare si
avantajoasa. In acestea din urma, intrebarea cat oferi sau cat dai? este tot atat de
importanta ca cea cat obtii sau cat capeti? Negocierea este un proces oscilator
1 Academia Romana, Institutul de Lingvistica "Iorgu Iordan - Al. Rosetti", Micul Dictionar
Acaedmic , vol. III, Literele I-Pr, Editura Univers Enciclopedic, Bucuresti, 2003, p. 716.
2
in jurul unui punct ce reprezinta o echivalare de interese si o armonie de
satisfactii, un act de mutuala gratificare2.
In acceptiunea acestui curs, negocierea este un proces de cooperare intre
doi sau mai multi parteneri, care isi propun realizarea unui acord de vointa
asupra unei sau unor chestiuni de interes comun. Esenta negocierii este efortul
simultan al partenerilor de a ajunge la acest acord. Realizarea acordului de
vointa de face prin comunicare verbala si/sau scrisa intre parteneri.
Asa cum remarca un autor, orice negociere presupune un proces de
comunicare, de transfer de informatii si de intelegere a lor, intre persoanele
implicate3. Negocierea este poate forma cea mai importanta de comunicare in
raporturile dintre oameni, pentru armonizarea vietii lor. Se subliniaza pe drept
cuvant ca, "manifestandu-se in cadrul si prin comunicare interpersonala si
caracterizata prin varietate si complexitate, negocierea va necesita si deci va
determina o mare adaptabilitate, flexibilitate si nuantare a comunicarii insasi, in
functie de situatia de negociere"4.
Intr-adevar, negocierea este un fenomen social, prin care oamenii - fie ei
persoane fizice sau reprezentanti ai unor persoane juridice, respectiv ai unor
subiecte de Drept International - comunica pentru a realiza un acord asupra unei
teme sau probleme de interes comun. Dezvoltarea continua a relatiilor
interumane si a interactiunii dintre persoanele juridice, la nivel national si
international, si dintre subiectele de Drept International, pe planul raporturilor
internationale, constituie o tendinta obiectiva a societatii. Interactiunea dintre
doi sau mai multi parteneri face inevitabil ca acestia sa se confrunte cu
divergente, dar si cu interdependente, ceea ce reclama recursul tot mai larg la
negocieri pentru a cauta impreuna o solutie reciproc acceptabila prin ajustarea
treptata a pozitiilor lor catre un punct comun.
Fiind purtate de oameni, in mod firesc negocierile poarta amprenta
comportamentului uman, care sta, de altfel, la baza teoriei negocierilor.
Marea diversitate a domeniilor in care oamenii recurg la negociere a
generat si o mare diversitate de definitii ale notiunii de negociere. Intr-o forma
sau alta, toate aceste definitii prezinta negocierea ca un proces organizat in care
partenerii discuta cu scopul de a ajunge la un acord, in loc de a actiona fiecare in
mod unilateral
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
